Satış ekipleri için
Daha az bilinmeyen barındıran bir pazartesi toplantısı
On satıcı, tek bir satış hattı ve sıradan bir hafta aritmetiği: ne geldi, kimde, ne sessizleşti. Bunların hiçbiri bir rapor gerektirmez. Sahipliğin ilk saniyeden var olmasını gerektirir — ki çoğu zaman yanlış giden yer tam olarak burasıdır.
Klasik satış ekibi başarısızlığı tembellik değildir, kötü bir CRM de değildir. Paylaşılan bir gelen kutusu ve "hepimiz el atarız" iyi niyetli kültürüdür; haftada dört talepte mükemmel çalışır ve on beşte sızdırmaya başlar. Sızıntıyı kimse fark etmez, çünkü sızıntı bir olayın yokluğuyla tanımlanır.
Her gelen talebe kimse okumadan bir sahip verin ve sızıntı görünür bir sayıya dönüşür. Bazen rahatsız edici bir sayı. Pazarlık budur.
Pazartesi günü ne değişir
Toplantı bir hafıza sınavı olmaktan çıkar. "Fuardaki kişilerle kim takip etti?" gibi cevabı olmayan bir soru yerine, sorular şunlara dönüşür:
- Geçen hafta kırk bir talep geldi. Otuz sekizinin cevabı var, üçünün yok ve üçü de Kraków'da olan Tomek'in.
- En eski cevapsız yazışma dokuz saatlik — ve ekip aslında o sayı üzerinden yarışır, çünkü müşterinin hissettiği sayı odur.
- Alicja'nın elinde on dokuz açık konu var, diğer herkesin elinde on bir. Bunu pazartesi sabahı bilmek, istifa mektubunda öğrenmekten iyidir.
- Bahar broşürü iki talep ve bir rezervasyon getirdi. Fuar on iki talep getirdi, hiç rezervasyon yok. Tartışalım.
- 1Yanıtlanmışİlk yanıt medyanı: 1 sa 12 dk. En yavaş: 9 saat, cuma günü 22:40'ta geldi.
- 2Hâlâ açıkÜçünün de sahibi belli, üçü de görünür, hiçbiri kimsenin tahminine kalmış değil.
- 3Teklif verildiBunlardan on biri rezerve edildi. Diğer altısı birinin hafızasında değil, konu başlığında.
- 4SahipsizBu sistemde bir iletişim kişisinin adı karşısında isimsiz kalabileceği bir durum yoktur.
Bunu üretmek için hiçbir rapor oluşturulmadı
Devirler, tatiller ve işten ayrılan kişi
Her satış ekibi sooner or later bilgisinin ne kadarının tek bir kişinin kafasında yaşadığını keşfeder — ve bunu o kişinin son cuması öğrenir. Konu başlığı panzehirdir: ne vaat edildi, ne teklif edildi, müşteri neye itiraz etti ve bir sonraki aramanın sıfırdan bir başlangıç değil, devamı gibi duyulmasını sağlayan küçük insani detaylar.
Ayrılan satıcının işini yeniden atamak tek bir eylemdir. Notları, ona atfedilerek kalır; çünkü amaç hiçbir zaman işi yapanı silmek değil, işin onunla birlikte gitmesini önlemekti.
Notlar üzerine duygusuz bir not: Bu sistemde gördüğümüz en iyi satış notu dört kelimeliktü — "Bogdan diye hitap edilmesinden nefret ediyor". Bir anlaşmayı kurtardı. Hiçbir puanlama modeli devrede değildi.
Size vermeyeceğimiz şeyler
Lider puanı yok. Renkli sıcaklık göstergesi yok. Tahmin toplantısından önce herkesin zaten gizlice eliyle düzelttiği olasılık yüzdesi yok. Bir konu başlığını okuyan satıcı, dokuz saniyede bir modelin bilebileceğinden fazlasını bilir; aynı başlığı okuyan bir yönetici de satıcının bunu neden düşündüğünü görebilir.
Bunun yerine size kanıt veriyoruz: yanıttan beri geçen süre, ne teklif edildi, ne söylendi ve kim söyledi. Bir tahmin buna dayanıyorsa, tartışmaya değer bir tahmin olur.
Bilmenizde fayda var
Bu genellikle üç alışkanlık üretir
İnsanlar tuhaf saatlerde yanıt verir
Kimse onlardan istemediği için değil, konunun kendilerine ait olduğunu görebildikleri için. Marek'in cumartesi sabahı yanıtlaması, kendi adını üzerinde gördükten sonra verdiği bir karardır.
Notlar iyileşir
Varsayılan olarak ekibe görünür olmak, notların kendine değil iş arkadaşına yazılmasını sağlar; bu da bir not ile bir karalama arasındaki farktır.
Pazarlama tartışmaları kısalır
Kaynak her varışta, her broşürde, her kampanyada kaydedilir. Birileri sayabildiğinde, güçlü bir şekilde savunulan bir görüşün ne kadar hızlı çözüldüğü şaşırtıcıdır.
“Fuarla ilgilenen biriyle geri dönüş yapıldı mı?”
Kırk biri geldi. Otuz sekizinin yanıtı var.
Pazartesi toplantısı bir hafıza sınavı olmaktan çıkar. Sahiplik ilk saniyeden itibaren vardı; o yüzden sessizliğin üzerinde bir isim vardır — bütün fark budur.
Atama nasıl çalışır →