Per i team di vendita
Una riunione del lunedì con meno misteri dentro
Dieci venditori, una pipeline e la solita aritmetica di una settimana: cosa è arrivato, di chi è, cosa è andato in silenzio. Tutto questo non richiede un report. Richiede che la responsabilità esistesse dal primo secondo, ed è proprio lì che la maggior parte delle cose va storta.
Il classico fallimento di un team di vendita non è la pigrizia e non è un CRM scarso. È una casella di posta condivisa e una cultura ben intenzionata del "ci diamo una mano", che funziona splendidamente con quattro richieste a settimana e inizia a perdere a quindici. Nessuno nota la perdita, perché la perdita è definita dall'assenza di un evento.
Dai a ogni arrivo un responsabile prima che qualcuno lo abbia letto e la perdita diventa un numero visibile. A volte un numero scomodo. È questo il patto.
Cosa cambia il lunedì
La riunione smette di essere un test di memoria. Invece di "qualcuno ha ricontattato le persone della fiera?", che è una domanda senza risposta, le domande diventano:
- Quarantuno sono arrivati la settimana scorsa. Trentotto hanno una risposta, tre no, e tutti e tre sono di Tomek, che era a Cracovia.
- La conversazione più vecchia senza risposta ha nove ore — ed è il numero su cui il team compete davvero, perché è quello che il cliente sente.
- Alicja sta portando diciannove conversazioni aperte e tutti gli altri ne portano undici. Una cosa da sapere lunedì mattina, piuttosto che nella sua lettera di dimissioni.
- Il volantino primaverile ha prodotto due richieste e una prenotazione. La fiera ha prodotto dodici richieste e nessuna prenotazione. Discutetene.
- 1RispostiPrima risposta mediana: 1 h 12 m. La più lenta: 9 h, arrivata alle 22:40 di venerdì.
- 2Ancora apertiTutti e tre con un responsabile, tutti e tre visibili, nessuno lasciato al caso.
- 3PreventivatiDi cui undici prenotati. Gli altri sei sono nella conversazione, non in una memoria.
- 4Senza responsabileNon esiste in questo sistema uno stato in cui un contatto non abbia un nome associato.
Nessun report è stato creato per produrre questo
Passaggi di consegne, ferie e la persona che se ne va
Ogni team di vendita prima o poi scopre quanto del proprio sapere viveva nella testa di una sola persona, e lo scopre l'ultimo venerdì di quella persona. La conversazione è l'antidoto: cosa è stato promesso, cosa è stato preventivato, a cosa ha obiettato il cliente, e i piccoli dettagli umani che fanno sembrare la prossima chiamata una continuazione anziché un ricominciare da zero.
Riassegnare il lavoro di un venditore in partenza è una sola azione. Le sue note restano, attribuite a lui, perché l'obiettivo non è mai stato cancellare chi ha fatto il lavoro — era impedire che il lavoro se ne andasse con lui.
Una nota senza sentimentalismi sulle note: la miglior nota di vendita che abbiamo visto in questo sistema era di quattro parole — "non vuole essere chiamato Bogdan". Ha salvato un affare. Nessun modello di punteggio c'entrava.
Cosa non ti daremo
Nessun punteggio lead. Nessuna temperatura a colori. Nessuna percentuale di probabilità che tutti sistemano in privato prima della riunione di previsione comunque. Un venditore che legge una conversazione sa più in nove secondi di quanto ne sappia un modello, e un manager che legge la stessa conversazione può capire perché il venditore lo pensa.
Quello che ottieni in cambio sono prove: quanto tempo è passato da una risposta, cosa è stato preventivato, cosa è stato detto, e da chi. Se una previsione si costruisce su questo, sarà una previsione su cui vale la pena discutere.
Utile da sapere
Tre abitudini che questo tende a produrre
Le persone rispondono a ore strane
Non perché qualcuno gliel'ha chiesto, ma perché possono vedere che una conversazione è loro. Marek che risponde sabato mattina è una scelta che ha fatto dopo aver visto il proprio nome su di essa.
Le note migliorano
Visibili al team per impostazione predefinita significa che le note vengono scritte per un collega e non per se stessi, il che si rivela la differenza tra una nota e uno scarabocchio.
Le discussioni di marketing si accorciano
La fonte viene registrata per ogni arrivo, per ogni volantino, per ogni campagna. È sorprendente quanto velocemente un'opinione fortemente radicata si risolva una volta che qualcuno può contare.
«Qualcuno ha ricontattato le persone della fiera?»
Quarantuno sono arrivati. Trentotto hanno una risposta.
La riunione del lunedì smette di essere un test di memoria. La responsabilità è esistita dal primo secondo, quindi il silenzio ha un nome attaccato — ed è tutta qui la differenza.
Come funziona l'assegnazione →