Għat-timijiet tal-bejgħ
Laqgħa tat-Tnejn b'inqas mistoċċijiet fiha
Għaxar bejjiegħa, pipeline waħda, u l-aritmetika ordinarja ta' ġimgħa: x'daħal, min għandu, x'sar sieket. Xejn minn dan ma jeħtieġ rapport. Jeħtieġ li s-sjieda eżistiet mill-ewwel sekonda, u hemm fejn il-biċċa l-kbira tmur ħażin.
Il-falliment klassiku ta' tim tal-bejgħ mhix għażżienija u mhux CRM ħażin. Hija inbox kondiviża u kultura ta' ġeneru ta' "aħna kollha ngħinu", li taħdem sbieħ f'erba' mistoqsijiet fil-ġimgħa u tibda tnixxi fi ħmistax. Ħadd ma jinnota t-tnixxija, għax it-tnixxija tiddefinixxi mill-assenza ta' avveniment.
Agħti lil kull wasla sid qabel ma xi ħadd qrietha u t-tnixxija ssir numru viżibbli. Xi drabi wieħed li jiddisturba. Dik hija l-kambjatura.
X'jinbidel nhar it-Tnejn
Il-laqgħa tieqaf tkun test tal-memorja. Minflok "ħadd segwa mal-persuni mill-fiera?", li hija mistoqsija bla tweġiba, il-mistoqsijiet isiru:
- Erbgħin u wieħed waslu l-ġimgħa li għaddiet. Tlieta u tletin għandhom tweġiba, tlieta le, u t-tlieta kollha ta' Tomek, li kien f'Kraków.
- L-eqdem thread bla tweġiba għandha disa' sigħat — u dak huwa n-numru li t-tim fil-fatt jikkompeti fuqu, għax huwa dak li klient iħoss.
- Alicja qed iġorr dsatax-il thread miftuħa u kulħadd ieħor iġorr ħdax. Li jixraqu tkun tafu nhar it-Tnejn filgħodu minflok fl-ittra tar-riżenja tagħha.
- Il-flyer tar-rebbiegħa ġab żewġ mistoqsijiet u booking wieħed. Il-fiera ġabet tnax-il mistoqsija u l-ebda booking. Iddiskutu.
- 1IrrispondietMedjan ta' l-ewwel tweġiba: 1 siegħa 12 minuta. L-aktar bil-mod: 9 siegħat, li waslet fis-22:40 nhar il-Ġimgħa.
- 2Għadha miftuħaIt-tliet kollha ta' xi ħadd, it-tliet kollha viżibbli, u ħadd minnhom mhu ta' ħaddieħor.
- 3KwotatMinnhom ħdax ibbukkjaw. L-oħra sitt huma fuq it-thread, mhux f'tifkira.
- 4Mhux ta' ħaddM'hemmx stat f'dan is-sistema fejn kuntatt ma jkollux isem miegħu.
Ma nbniet l-ebda rapport biex jipproduċi dan
Tqassim tax-xogħol, il-vaganzi, u l-persuna li tħalli
Kull tim tal-bejgh fl-aħħar jiskopri kemm mill-għarfien tiegħu kien f'ras persuna waħda, u jiskopri dan fil-Ġimgħa l-aħħar ta' dik il-persuna. It-thread huwa t-taqbida: x'kien promess, x'kien kwotat, x'għid il-klijent kontra, u d-dettalji umani żgħar li jagħmlu t-telgħa li jmiss tixbaħ kontinwazzjoni mhux bidu ġdid.
It-tqassim mill-ġdid tax-xogħol ta' bejjiegħ li qed jitlaq huwa azzjoni waħda. In-noti tiegħu jibqgħu, attribwiti lilu, għax il-punt qatt ma kien li tħassar min għamel ix-xogħol — kien li x-xogħol ma jitlaqx magħhom.
Nota bla sentimenti dwar in-noti: l-aħjar nota tal-bejgħ li rajna f'din is-sistema kienet erba' kliem — "jigdbu jgħadduh Bogdan". Salvat negozju. L-ebda mudell ta' punteġġ ma kien involut.
X'ma se nagħtukx
L-ebda punteġġ ta' lead. L-ebda temperatura bil-kuluri. L-ebda percentwali ta' probabbiltà li kulħadd jissaġġra privatament qatt qabel il-laqgħa tal-previżjoni. Bejjiegħ li jaqra thread jaf iktar f'disa' sekondi minn mudell, u maniġer li jaqra l-istess thread jista' jara għaliex il-bejjiegħ jaħseb hekk.
Dak li tikseb minflok huwa l-prova: kemm żmien għadda minn tweġiba, x'kien kwotat, x'kien qal, u min qalu. Jekk previżjoni tinbena fuq dan, tkun previżjoni li jixraqlha tiġi ddiskussa.
Tajjeb li tkun taf
Tliet għodod li dan ġieħ jipproduċi
In-nies jirrispondu f'ħinijiet strambi
Mhux għax ħadd staqsihom, imma għax jistgħu jaraw li t-thread huwa tagħhom. Marek jirrispondi nhar is-Saturday filgħodu huwa għażla li għamel wara li ra ismu fuqu.
In-noti jitjiebu
Viżibbli għat-tim b'mod preżuppost ifisser li n-noti jinkitbu għal kollega u mhux għal wieħed innifsu, li jirriżulta li hu d-differenza bejn nota u graff.
L-argumenti tal-marketing jinqasru
Is-sors jiġi rreġistrat għal kull wasla, għal kull flyer, għal kull kampanja. Huwa notevoli kemm malajr opinjoni b'saħħitha tiġi solvuta meta xi ħadd jista' jgħodd.
“Ħadd segwa mal-people tal-fiera kummerċjali?”
Wieħed u erbgħin waslu. Tlieta u tletin kellhom tweġiba.
Il-laqgħa tat-Tnejn tieqaf tkun test ta' tifkira. Is-sjieda kienet teżisti mill-ewwel sekonda, għalhekk is-silenzju għandu isem mehmuż miegħu — u dik id-differenza kollha.
Kif taħdem l-assegnazzjoni →