Para sa mga koponan sa benta
Isang Lunes na pulong na mas kaunti ang mga himala
Sampung nagbebenta, isang pipeline, at ang karaniwang aritmetika ng isang linggo: ano ang pumasok, sino ang may hawak, ano ang natahimik. Wala sa mga iyon ang nangangailangan ng report. Nangangailangan ito na may may-ari mula sa unang segundo — at doon madalas nagkakamali.
Ang klasikong kabiguan ng koponan sa benta ay hindi katamaran at hindi rin masamang CRM. Ito ay isang shared inbox at isang mabuting kultura ng "tulong-tulong tayong lahat", na gumagana nang maganda kapag apat ang katanungan kada linggo at nagsisimulang tumulo kapag lumabing-lima. Walang nakapansin sa pagtulo, dahil ang pagtulo ay tinutukoy ng kawalan ng isang pangyayari.
Bigyan ng may-ari ang bawat papasok bago ito basahin ng sinuman at ang pagtulo ay magiging nakikitang bilang. Minsan isang hindi komportableng bilang. Iyon ang kapalit.
Ano ang nagbabago tuwing Lunes
Ang pulong ay hindi na pagsusulit ng memorya. Sa halip na "may nag-follow up ba sa mga tao mula sa trade fair?", na isang tanong na walang sagot, ang mga tanong ay nagiging:
- Apatnapu't-isa ang dumating noong nakaraang linggo. Tatlumpu't-walo ang may sagot, tatlo ang wala, at ang tatlong iyon ay kay Tomek, na nasa Kraków.
- Ang pinakamatandang walang sagot na thread ay siyam na oras nang gulang — at iyon ang bilang na kumpetisyon ng koponan, dahil ito ang nararamdaman ng customer.
- Siyam na bukas na thread ang dala ni Alicja habang labing-isa ang dala ng iba. Mahalagang malaman ito tuwing Lunes ng umaga kaysa sa kanyang resignation letter.
- Ang spring flyer ay nagdala ng dalawang katanungan at isang booking. Ang trade fair ay nagdala ng labindalawang katanungan at walang booking. Pag-usapan.
- 1NasagotMedian ng unang sagot: 1 h 12 m. Pinakamabagal: 9 h, na dumating bandang 22:40 ng Biyernes.
- 2Bukas pa rinLahat ng tatlo ay may may-ari, lahat ay nakikita, walang kahit isa ang naiwan sa hula.
- 3May quote naSa mga iyon, labing-isa ang na-book. Ang ibang anim ay nasa thread, hindi sa memorya.
- 4Walang may-ariWalang kalagayan sa sistemang ito kung saan ang isang contact ay walang pangalan na nakalagay.
Walang report na ginawa para mabuo ito
Mga pagbabago-tanggapan, bakasyon, at ang taong aalis
Bawat koponan sa benta ay kalaunan natutuklasan kung gaano karami sa kaalaman nito ay nakatira sa isip ng isang tao, at natutuklasan ito sa huling Biyernes ng taong iyon. Ang thread ang lunas: ano ang naipangako, ano ang na-quote, ano ang tinutulan ng customer, at ang maliliit na detalyeng pantao na nagpapaalam sa susunod na tawag na tila pagpapatuloy at hindi muling pagsisimula.
Ang muling paglalaan ng gawain ng umaaling na nagbebenta ay isang aksyon. Mananatili ang kanilang mga tala, na nakakabit sa kanila, dahil hindi kailanman layuning burahin kung sino ang gumawa ng gawain — layunin itong pigilan na umalis ang gawain kasama nila.
Isang walang damdamin na paliwanag tungkol sa mga tala: ang pinakamahusay na tala sa benta na nakita namin sa sistemang ito ay apat na salita lang — "galit kapag tinatawag na Bogdan". Nakapagligtas ito ng isang deal. Walang kinalaman ang scoring model.
Ano ang hindi namin ibibigay sa iyo
Walang lead score. Walang kulay na temperatura. Walang porsyento ng probabilidad na lahat ay pribadong inaayos bago pa ang pulong sa forecast. Isang nagbebenta na nagbabasa ng thread ay mas nakakaalam sa siyam na segundo kaysa sa isang model, at ang isang manager na nagbabasa ng parehong thread ay makikita kung bakit iyon ang iniisip ng nagbebenta.
Ang ibibigay sa iyo sa halip ay ebidensya: gaano katagal mula noong huling sagot, ano ang na-quote, ano ang nasabi, at sino ang nagsabi. Kung ang forecast ay binuo mula rito, magiging isang forecast ito na worth pagtatalunan.
Mahalagang malaman
Tatlong gawi na likas na nadudulot nito
Sumasagot ang mga tao sa mga kakaunting oras
Hindi dahil may humingi, kundi dahil nakikita nila na ang thread ay kanila. Ang pagsagot ni Marek tuwing Sabado ng umaga ay isang desisyon na ginawa niya pagkatapos makita ang sarili niyang pangalan dito.
Nagiging mas mahusay ang mga tala
Ang pagiging nakikita ng koponan bilang default ay nangangahulugang ang mga tala ay isinusulat para sa kapwa katrabaho at hindi para sa sarili, na pala ay ang pagitan ng isang tala at ng isang kalat na pahina.
Pinaikli ang mga argumento sa marketing
Naitatala ang pinagmulan kada pagdating, kada flyer, kada campaign. Kamangha-mangha kung gaano kabilang nalulutas ang isang matibay na opinyon kapag may binibilang na.
“May nakasunod ba sa mga tao sa trade fair?”
Apatnapu't-isa ang dumating. Tatlumpu't-walo ang may sagot.
Ang Lunes na miting ay hindi na pagsusulit ng memorya. May may-ari simula pa sa unang segundo, kaya ang katahimikan ay may nakalagay na pangalan — at iyon ang buong pagkakaiba.
Paano gumagana ang pagtatalaga →