Za prodajne timove
Ponedjeljani sastanak s manje misterija
Deset prodavača, jedan pipeline i obična aritmetika sedmice: šta je stiglo, ko to ima, što se utišalo. Ništa od toga ne zahtijeva izvještaj. Zahtijeva da je vlasništvo postojalo od prve sekunde — a baš tu većina stvari krene naopako.
Klasični neuspjeh prodajnog tima nije lijenost i nije loš CRM. To je zajedničko sanduče pošte i blagonaklona kultura „svi se uključujemo“, koja savršeno funkcioniše na četiri upita sedmično, a počinje puštati na petnaest. Nitko ne primijeti curenje, jer je curenje definirano odsustvom događaja.
Dajte svakom pristiglom upitu vlasnika prije nego što ga itko pročita i curenje postaje vidljiv broj. Ponekad neugodan. To je kompromis.
Šta se mijenja u ponedjeljak
Sastanak prestaje biti test pamćenja. Umjesto „je li neko kontaktirao ljude sa sajma?“, što je pitanje bez odgovora, pitanja postaju:
- Četrdeset i jedan je stigao prošle sedmice. Trideset i osam ima odgovor, tri ga nemaju, a sva tri su Tomekova, koji je bio u Krakovu.
- Najstarija neodgovorena tema ima devet sati — a to je broj na koji tim zapravo konkuriše, jer je to broj koji kupac osjeti.
- Alicja vodi devetnaest otvorenih tema, a svi ostali po jedanaest. To je vrijedno znati u ponedjeljak ujutro, a ne u njenom otkaznom pismu.
- Projetni letak donio je dva upita i jednu rezervaciju. Sajam donio dvanaest upita i nijednu rezervaciju. Razmotrite to.
- 1OdgovorenoMedijan prvog odgovora: 1 h 12 min. Najsporiji: 9 h, stigao u 22:40 u petak.
- 2Još otvorenoSve tri imaju vlasnika, sve tri su vidljive, nijedna nije pitanje nagađanja.
- 3PonuđenoOd toga je jedanaest rezervisano. Ostalih šest je na temi, a ne u nečijem sjećanju.
- 4Bez vlasnikaNe postoji stanje u ovom sistemu u kojem kontakt nema ime uz sebe.
Nijedan izvještaj nije napravljen da ovo proizvede
Predaje, odmori i osoba koja odlazi
Svaki prodajni tim prije ili kasnije otkrije koliko je njegovog znanja živjelo u glavi jedne osobe — i to otkrije u petak, na osobi posljednji radni dan. Lijek je tema: šta je obećano, šta je ponuđeno, na šta je kupac prigovarao, i male ljudske detalje zbog kojih sljedeći poziv zvuči kao nastavak, a ne kao početak ispočetka.
Ponovna dodjela posla odlazećeg prodavca jedan je klik. Njegove bilješke ostaju, s njegovim imenom, jer poenta nikada nije bila izbrisati ko je radio — nego spriječiti da posao ode s njim.
Bez sentimenta o bilješkama: najbolja prodajna bilješka koju smo vidjeli u ovom sistemu imala je četiri riječi — „ne voli da ga zovu Bogdan". Spasila je posao. Nijedan model bodovanja nije bio uključen.
Šta vam nećemo dati
Nema ocjene potencijala. Nema obojene „temperature". Nema postotka vjerovatnoće koji svi ionako privatno prilagođavaju prije sastanka o prognozi. Prodavac koji čita temu zna više za devet sekundi nego model, a menadžer koji čita istu temu vidi i zašto prodavac tako misli.
Ono što umjesto toga dobijate su dokazi: koliko je prošlo od zadnjeg odgovora, šta je ponuđeno, šta je rečeno i od koga. Ako se prognoza gradi na tome, biće prognoze vrijedne rasprave.
Dobro je znati
Tri navike koje ovo obično stvori
Ljudi odgovaraju u neobičnim satima
Ne zato što je neko tražio, nego zato što vide da je tema njihova. Marek koji odgovara subotom ujutro izbor je koji je napravio nakon što je vidio svoje ime na njoj.
Bilješke postaju bolje
Vidljive timu po defaultu znači da se bilješke pišu za kolegu, a ne za sebe — a to se ispostavi kao razlika između bilješke i crtice.
Marketinški argumenti postaju kraći
Izvor se bilježi za svaki dolazak, svaki letak, svaku kampanju. Zapanjujuće je kako se brzo čvrsto držano mišljenje rasprši kad neko može da broji.
„Je li neko pratilo ljude sa sajma?"
Stigla je četrdeset i jedna. Trideset i osam ima odgovor.
Ponedjeljni sastanak prestaje biti test pamćenja. Vlasništvo je postojalo od prve sekunde, pa i tišina ima ime uz sebe — a to je cijela razlika.
Kako funkcioniše dodjela →