جلسهٔ دوشنبه‌ای با رازهای کمتر

شکست کلاسیک تیم فروش نه تنبلی است و نه یک CRM بد. یک صندوق ورودی مشترک است و فرهنگ خوش‌نیتِ «همه کمک می‌کنیم»، که در چهار درخواست در هفته عالی کار می‌کند و در پانزده تا شروع به نشت می‌کند. کسی نشتی را نمی‌بیند، چون نشت با نبودِ یک رویداد تعریف می‌شود.

به هر پیامِ رسیده پیش از آنکه کسی آن را خوانده باشد یک مالک بدهید و نشت به یک عدد قابل مشاهده تبدیل می‌شود. گاهی عددی ناخوشایند. این همان معامله است.

تحویل کارها، تعطیلات و کسی که می‌رود

هر تیم فروش سرانجام کشف می‌کند چه بخشی از دانشش در ذهن یک نفر زندگی می‌کرده، و این کشف را در آخرین جمعهٔ همان شخص انجام می‌دهد. گفت‌وگو پادزهر است: چه وعده‌هایی داده شده، چه پیش‌فاکتورهایی صادر شده، مشتری به چه اعتراض کرده، و آن جزئیات کوچک انسانی که تماس بعدی را شبیه ادامهٔ ماجرا می‌کند، نه شروعی از نو.

بازتخصیص کارِ فروشنده‌ای که می‌رود یک اقدام است. یادداشت‌هایش می‌مانند، به نام او، چون هدف هرگز پاک کردن اینکه کار را چه کسی انجام داده نبود — هدف این بود که کار با او نرود.

یادداشتی بی‌احساسات دربارهٔ یادداشت‌ها: بهترین یادداشت فروشی که در این سیستم دیده‌ایم چهار کلمه بود — «از اینکه به‌اشتباه بوگدان صدایش می‌کنند متنفر است». یک معامله را نجات داد. هیچ مدل امتیازده‌ای در کار نبود.

چه چیزی به شما نخواهیم داد

نه امتیاز سرنخ. نه دمایی رنگی. نه درصد احتمالی که همه پیش از جلسهٔ پیش‌بینی به‌طور خصوصی تنظیمش می‌کنند به هر حال. فروشنده‌ای که یک گفت‌وگو را می‌خواند در نه ثانیه بیشتر از یک مدل می‌داند، و مدیری که همان گفت‌وگو را می‌خواند می‌بیند چرا فروشنده چنین فکر می‌کند.

چیزی که در عوض می‌گیرید شواهد است: چه مدت از آخرین پاسخ گذشته، چه پیش‌فاکتوری صادر شده، چه گفته شده، و توسط چه کسی. اگر پیش‌بینی بر پایهٔ این‌ها ساخته شود، پیش‌بینی‌ای خواهد بود که ارزش بحث‌کردن دارد.