விற்பனை அணிகளுக்கு
குறைவான புதிர்கள் கொண்ட திங்கள்கிழமைக் கூட்டம்
பத்து விற்பனையாளர்கள், ஒரே குழாய் (pipeline), மற்றும் ஒரு வாரத்தின் சாதாரண கணக்கு: என்ன வந்தது, யாரிடம் உள்ளது, எது அமைதியாகிவிட்டது. இவற்றுக்கு அறிக்கை தேவையில்லை. முதல் நொடியிலிருந்தே உரிமையாட்சி இருந்தது என்பதே தேவை — பெரும்பாலான தவறுகள் அங்கேதான் நிகழ்கின்றன.
விற்பனை அணியின் பாரம்பரிய தோல்வி சோம்பல் அல்ல, மோசமான CRM அல்ல. அது ஒரு பகிர்ந்த மின்னஞ்சல் பெட்டியும், "நாம் அனைவரும் உதவுகிறோம்" என்ற நல்லெண்ணத்துடன் கூடிய பண்பாடும்தான் — வாரத்திற்கு நான்கு விசாரணைகள் வரை அழகாக வேலை செய்யும், பதினைல் ஆகும்போது கசியத் தொடங்கும். கசிவு யாருக்கும் தெரியாது, ஏனெனில் கசிவு என்பது ஒரு நிகழ்வின் இல்லாமையால் வரையறுக்கப்படுகிறது.
யாரும் படிக்கும் முன்பே ஒவ்வொரு வரவுக்கும் ஒரு உரிமையாளரை வழங்கினால், கசிவு ஒரு தெரியும் எண்ணாக மாறும். சில நேரம் அசௌகரியமான எண். அதுதான் பரிமாற்றம்.
திங்கள்கிழமை என்ன மாறுகிறது
கூட்டம் நினைவுத் தேர்வாக இருப்பதை நிறுத்துகிறது. "வர்த்தக கண்காட்சியில் வந்தவர்களை யாராவது பின்தொடர்ந்து தொடர்பு கொண்டீர்களா?" என்ற பதிலில்லாத கேள்விக்குப் பதிலாக, கேள்விகள் இப்படி மாறும்:
- கடந்த வாரம் 41 வந்தன. 38-க்கு பதில் உள்ளது, மூன்றுக்கு இல்லை, அந்த மூன்றும் கிராக்கோவில் இருந்த தோமெக்கின் பொறுப்பில் உள்ளன.
- பதிலளிக்கப்படாத மிகப் பழைய உரையாடல் ஒன்பது மணி நேரம் பழையது — அணி உண்மையில் போட்டியிடுவது அந்த எண்ணில்தான், ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் உணர்வது அதையே.
, மற்றவர் ஒவ்வொருவரும் 11 சுமக்கிறார்கள். அவரது பணி விலகல் கடிதத்தில் அல்ல, திங்கள்கிழமை காலையிலேயே இதை அறிவது மதிப்புடையது. - வசந்த பிரச்சார பிரசுரம் இரண்டு விசாரணைகளையும் ஒரு முன்பதிவையும் தந்தது. வர்த்தக கண்காட்சி பன்னிரண்டு விசாரணைகளையும் எந்த முன்பதிவும் இல்லை. விவாதியுங்கள்.
- 1பதிலளிக்கப்பட்டவைமுதல் பதிலின் சராசரி (median): 1 ம 12 நி. மெதுவானது: 9 ம — வெள்ளிக்கிழமை இரவு 22:40-க்கு வந்தது.
- 2இன்னும் திறந்துள்ளவைமூன்றும் உரிமையாளர் கொண்டவை, மூன்றும் தெரிகின்றன, எதுவும் யாருடைய ஊகமும் அல்ல.
- 3மேற்கோள் விலை கூறப்பட்டவைஅதில் பதினொரு முன்பதிவு ஆனது. மற்ற ஆறும் உரையாடலில் உள்ளன, நினைவில் அல்ல.
- 4உரிமையாளர் இல்லாதவைஇந்த அமைப்பில் ஒரு தொடர்புக்கு பெயர் இல்லாத எந்த நிலையும் இல்லை.
இதை உருவாக்க எந்த அறிக்கையும் உருவாக்கப்படவில்லை
பணி மாற்றங்கள், விடுமுறைகள் மற்றும் வெளியேறும் நபர்
ஒவ்வொரு விற்பனை அணியும் ஒருநால் தன் அறிவின் எவ்வளவு பங்கு ஒரே ஒரு மனிதரின் மனதில் இருந்தது என்பதைக் கண்டறியும் — அதையும் அந்த நபரின் கடைசி வெள்ளிக்கிழமையில்தான் கண்டறியும். உரையாடல்தான் அந்த மருந்து: என்ன உறுதியளிக்கப்பட்டது, என்ன விலை கூறப்பட்டது, வாடிக்கையாளர் எதற்கு எதிர்ப்பு தெரிவித்தார், மற்றும் அடுத்த அழைப்பு புதிய தொடக்கமாக அல்லாமல் தொடர்ச்சியாக ஒலிக்க வைக்கும் சிறிய மனித விவரங்கள்.
வெளியேறும் விற்பனையாளரின் பணியை மறுஒதுக்கீடு செய்வது ஒரே செயல். அவரது குறிப்புகள் அவர் பெயருடன் அப்படியே இருக்கும் — நோக்கம் யார் பணி செய்தார்கள் என்பதை அழிப்பது அல்ல; பணி அவருடன் வெளியேறாமல் தடுப்பதுதான்.
குறிப்புகள் பற்றி உணர்ச்சியற்ற ஒரு குறிப்பு: இந்த அமைப்பில் நாங்கள் பார்த்த சிறந்த விற்பனைக் குறிப்பு நான்கு சொற்கள் மட்டுமே — "போக்டான் என்று அழைக்கப்படுவதை வெறுக்கிறார்". அது ஒரு ஒப்பந்தத்தை காப்பாற்றியது. எந்த மதிப்பெண் மாதிரியும் ஈடுபடவில்லை.
நாங்கள் உங்களுக்கு வழங்கப்போவதில்லை
லீட் மதிப்பெண் இல்லை. வண்ண வெப்பநிலை இல்லை. எல்லோரும் முன்னறிவிப்புக் கூட்டத்திற்கு முன்பே தனிப்பட்ட முறையில் மாற்றிக்கொள்ளும் நிகழ்தகவு சதவீதம் இல்லை. ஒரு உரையாடலைப் படிக்கும் விற்பனையாளர் ஒரு மாதிரி ஒன்பது வினாடிகளில் அறிவதை விட அதிகம் அறிவார், மேலும் அதே உரையாடலைப் படிக்கும் மேலாளர் விற்பனையாளர் ஏன் அவ்வாறு நினைக்கிறார் என்பதைக் காணலாம்.
அதற்குப் பதிலாக நீங்கள் பெறுவது சான்று: பதில் எவ்வளவு நேரமாக இல்லை, என்ன விலை கூறப்பட்டது, என்ன சொல்லப்பட்டது, யாரால். அதன் மீது முன்னறிவிப்பு கட்டமைக்கப்பட்டால், அது விவாதிக்கத்தக்க முன்னறிவிப்பாக இருக்கும்.
அறிய வேண்டியவை
இது பொதுவாக உருவாக்கும் மூன்று பழக்கங்கள்
மக்கள் விசித்திரமான நேரங்களில் பதிலளிக்கிறார்கள்
யாராவது கேட்டதால் அல்ல, ஆனால் அந்த உரையாடல் தங்களுடையது என்பதை அவர்களால் காண முடிவதால். சனிக்கிழமை காலையில் மாரெக் பதிலளிப்பது, தன் பெயர் அதில் இருப்பதைக் கண்ட பிறகு அவர் எடுத்த ஒரு முடிவு.
குறிப்புகள் மேம்படுகின்றன
அணிக்குத் தெரியும்படி இயல்புநிலையாக இருப்பதால், குறிப்புகள் தனக்காக அல்ல, சக ஊழியருக்காக எழுதப்படுகின்றன; இதுவே ஒரு குறிப்புக்கும் ஒரு கோர்வைக்கும் இடையேயான வேறுபாடாகும்.
சந்தைப்படுத்தல் வாதங்கள் சுருக்கமாகின்றன
ஒவ்வொரு வரவுக்கும், ஒவ்வொரு சிறுகுறிப்புக்கும், ஒவ்வொரு பிரசாரத்திற்கும் மூலம் பதிவு செய்யப்படுகிறது. யாராவது எண்ணிப் பார்க்க முடிந்தவுடன், உறுதியாக நம்பப்பட்ட ஒரு கருத்து எவ்வளவு விரைவாகத் தீர்க்கப்படுகிறது என்பது ஆச்சரியமானது.
“வர்த்தகக் கண்காட்சி நபர்களைத் தொடர்ந்து பின்தொடர்ந்தாரா?”
நாற்பத்தொன்று வந்தனர். முப்பத்தெட்டுக்கு பதில் உள்ளது.
திங்கள்கிழமைக் கூட்டம் நினைவுத் தேர்வாக இருப்பதை நிறுத்துகிறது. உரிமையாண்மை முதல் விநாடியிலிருந்தே இருந்தது, எனவே மௌனத்திற்கு ஒரு பெயர் இணைக்கப்பட்டுள்ளது — அதுவே முழு வேறுபாடு.
பணி ஒதுக்கீடு எப்படி செயல்படுகிறது →