Pre obchodné tímy
Pondelkové porada s menej záhadami
Desať predajcov, jeden pipeline a obyčajná aritmetika týždňa: čo prišlo, kto to má, čo sa utíchlo. Nič z toho nevyžaduje report. Vyžaduje to, aby vlastníctvo existovalo od prvej sekundy – a práve tam sa to väčšinou pokazí.
Klasické zlyhanie obchodného tímu nie je lenivosť a nie je to zlý CRM. Je to zdieľaná schránka a dobromyselná kultúra „všetci si pomôžeme“, ktorá pri štyroch dopytoch týždenne funguje krásne a pri pätnástich začína pretekať. Nikto si únik nevšimne, lebo únik je definovaný neprítomnosťou udalosti.
Dajte každému príchodu vlastníka skôr, než si ho niekto prečíta, a únik sa stane viditeľným číslom. Niekedy nepríjemným. To je ten kompromis.
Čo sa zmení v pondelok
Porada prestane byť testom pamäti. Namiesto „ozval sa niekto ľuďom z veľtrhu?“ – otázky bez odpovede – sa otázky stanú týmito:
- Minulý týždeň prišlo štyridsaťjeden dopytov. Tridsaťosem má odpoveď, tri nie – a všetky tri sú Tomekove, ktorý bol v Krakove.
- Najstaršia nezodpovedaná konverzácia má deväť hodín — a to je číslo, na ktorom sa tím reálne meria, pretože práve to cíti zákazník.
- Alicja má na starosti devätnásť otvorených konverzácií, zatiaľ čo ostatní po jedenásť. To je dobré vedieť v pondelok ráno, a nie v jej výpovednom liste.
- Jarný leták priniesol dve ponuky a jednu rezerváciu. Výstavný stánok dvanásť ponúk a žiadnu rezerváciu. Diskutujte.
- 1ZodpovedanéMedián prvej odpovede: 1 h 12 min. Najpomalšia: 9 h, dorazila v piatok o 22:40.
- 2Stále otvorenéVšetky tri majú majiteľa, všetky tri sú viditeľné, o žiadnej sa netreba domýšľať.
- 3Cenová ponukaZ toho jedenásť rezervovaných. Ostatných šesť je v konverzácii, nie v pamäti.
- 4Bez majiteľaV tomto systéme neexistuje stav, pri ktorom by kontakt nemal priradené meno.
Na tento prehľad nebol vytvorený žiadny report
Odovzdávania, dovolenky a človek, ktorý odchádza
Každý predajný tím skôr či neskôr zistí, koľko vedomostí žilo v hlave jedného človeka — a zistí to v jeho posledný piatok. Konverzácia je proti tomu liek: čo bolo sľúbené, čo bolo v cenovej ponuke, čo zákazníkovi vadilo, a tie malé ľudské detaily, vďaka ktorým ďalší hovor znie ako pokračovanie, a nie ako začiatok od nuly.
Prerozdelenie práce odchádzajúceho predajcu je jediná akcia. Jeho poznámky zostávajú, s uvedením jeho mena, pretože cieľom nikdy nebolo vymazať, kto prácu urobil — cieľom bolo, aby práca neodišla s ním.
Nezmyselná poznámka o poznámkach: najlepšia predajná poznámka, ktorú sme v tomto systéme videli, mala štyri slová — „nemá rád, keď mu hovoria Bogdan“. Zachránila obchod. Žiadny bodovací model nebol potrebný.
Čo vám nedáme
Žiadne skóre záujemcu. Žiadna farebná teplota. Žiadne percento pravdepodobnosti, ktoré si každý pred stretnutím o prognóze súkromne upraví. Predajca, ktorý si prečíta konverzáciu, vie za deväť sekúnd viac než model, a manažér, ktorý si prečíta tú istú konverzáciu, vidí, prečo si to predajca myslí.
Namiesto toho dostanete dôkazy: ako dlho trvá odpoveď, čo bolo v cenovej ponuke, čo bolo povedané a kým. Ak bude prognóza postavená na tom, bude to prognóza, o ktorej sa oplatí diskutovať.
Dobré vedieť
Tri návyky, ktoré to zvyčajne prináša
Ľudia odpovedajú v neobvyklých hodinách
Nie preto, že by ich niekto žiadal, ale preto, že vidia, že konverzácia je ich. Marek, ktorý odpovedá v sobotu ráno, je rozhodnutie, ktoré urobil potom, čo uvidel svoje vlastné meno.
Poznámky sa zlepšujú
Viditeľnosť pre tím v predvolenom nastavení znamená, že poznámky sa píšu pre kolegu, nie pre seba — a to je rozdiel medzi poznámkou a čmáranicom.
Marketingové argumenty sa skracujú
Zdroj sa zaznamenáva pri každom príchode, pri každom letáku, pri každej kampani. Je pozoruhodné, ako rýchlo sa pevne zaužívaný názor vyrieši, keď si niekto vie spočítať čísla.
„Nadviazal niekto kontakt s ľuďmi z výstavy?“
Prišlo štyridsaťjeden. Tridsaťosem má odpoveď.
Pondelkové stretnutie prestáva byť testom pamäti. Vlastníctvo existovalo od prvej sekundy, takže ticho má priradené meno — a to je celý rozdiel.
Ako funguje priradenie →