Für Vertriebsteams
Ein Montagstreffen mit weniger Rätseln darin
Zehn Verkäufer, eine Pipeline und die gewöhnliche Arithmetik einer Woche: Was kam herein, wer hat es, was ist verstummt. Nichts davon erfordert einen Bericht. Es erfordert, dass Verantwortung von der ersten Sekunde an existierte – und genau da geht das meiste schief.
Der klassische Fehler eines Vertriebsteams ist weder Faulheit noch ein schlechtes CRM. Es ist ein gemeinsames Postfach und eine wohlmeinende Kultur des „Wir helfen alle mit“, die bei vier Anfragen pro Woche wunderbar funktioniert und bei fünfzehn anfängt zu lecken. Niemand bemerkt das Leck, denn das Leck ist definiert durch die Abwesenheit eines Ereignisses.
Geben Sie jedem Eingang einen Verantwortlichen, bevor ihn jemand gelesen hat, und das Leck wird zu einer sichtbaren Zahl. Manchmal zu einer unbequemen. Das ist der Preis.
Was sich an einem Montag ändert
Das Treffen hört auf, ein Gedächtnistest zu sein. Statt „Hat jemand die Leute von der Messe nachverfolgt?“ – eine Frage ohne Antwort – lauten die Fragen nun:
- Einundvierzig sind letzte Woche eingegangen. Achtunddreißig haben eine Antwort, drei nicht, und alle drei gehören Tomek, der in Krakau war.
- Der älteste unbeantwortete Thread ist neun Stunden alt – und das ist die Zahl, auf die sich das Team tatsächlich konkurriert, denn sie ist die, die ein Kunde spürt.
- Alicja trägt neunzehn offene Threads, alle anderen tragen elf. Das ist montags früh wissenswert statt in ihrem Rücktrittsschreiben.
- Der Frühlingsflyer brachte zwei Anfragen und eine Buchung. Die Messe brachte zwölf Anfragen und keine Buchungen. Diskutieren Sie.
- 1BeantwortetMedian der ersten Antwort: 1 Std. 12 Min. Am langsamsten: 9 Std., eingegangen am Freitag um 22:40 Uhr.
- 2Noch offenAlle drei mit Verantwortlichem, alle drei sichtbar, keines davon eine Rätselfrage.
- 3AngebotenDavon haben elf gebucht. Die anderen sechs stehen im Thread, nicht in einem Gedächtnis.
- 4Ohne VerantwortlichenEs gibt in diesem System keinen Zustand, in dem ein Kontakt keinen Namen gegen sich stehen hat.
Kein Bericht wurde gebaut, um dies zu erzeugen
Übergaben, Urlaub und die Person, die geht
Jedes Vertriebsteam entdeckt irgendwann, wie viel seines Wissens im Kopf einer einzigen Person lebte – und es entdeckt dies an deren letztem Freitag. Der Thread ist das Gegenmittel: Was versprochen wurde, was angeboten wurde, was der Kunde einwandte, und die kleinen menschlichen Details, die den nächsten Anruf wie eine Fortsetzung klingen lassen statt wie einen Neuanfang.
Die Arbeit eines scheidenden Verkäufers neu zuzuweisen ist eine einzige Aktion. Seine Notizen bleiben, ihm zugeschrieben, denn es ging nie darum auszulöschen, wer die Arbeit getan hat – sondern darum, dass die Arbeit nicht mit ihm geht.
Eine unpathetische Anmerkung zu Notizen: Die beste Vertriebsnotiz, die wir in diesem System gesehen haben, war vier Wörter lang – „wird nicht Bogdan genannt“. Sie rettete einen Abschluss. Kein Scoring-Modell war beteiligt.
Was wir Ihnen nicht geben werden
Keine Lead-Bewertung. Keine farbige Temperatur. Keine Wahrscheinlichkeitsprozent, die ohnehin jeder privat anpasst, bevor die Prognosebesprechung kommt. Ein Verkäufer, der einen Thread liest, weiß in neun Sekunden mehr als ein Modell – und ein Manager, der denselben Thread liest, kann sehen, warum der Verkäufer es denkt.
Was Sie stattdessen bekommen, sind Belege: Wie lange ist eine Antwort her, was wurde angeboten, was wurde gesagt, und von wem. Wird eine Prognose darauf gebaut, wird sie eine Prognose sein, über die sich zu streiten lohnt.
Gut zu wissen
Drei Gewohnheiten, die dies typischerweise hervorbringt
Menschen antworten zu ungewöhnlichen Zeiten
Nicht weil jemand sie darum gebeten hätte, sondern weil sie sehen können, dass ein Thread ihnen gehört. Dass Marek am Samstagmorgen antwortet, ist eine Entscheidung, die er getroffen hat, nachdem er seinen eigenen Namen daran gesehen hat.
Notizen werden besser
Standardmäßig für das Team sichtbar bedeutet, dass Notizen für eine Kollegin geschrieben werden und nicht für einen selbst – und das ist offenbar der Unterschied zwischen einer Notiz und einem Gekritzel.
Marketing-Argumente werden kürzer
Die Quelle wird pro Eingang, pro Flyer, pro Kampagne erfasst. Es ist erstaunlich, wie schnell eine fest gefasste Meinung sich auflöst, sobald jemand zählen kann.
„Hat sich jemand bei den Leuten von der Messe gemeldet?“
Einundvierzig sind eingegangen. Achtunddreißig haben eine Antwort.
Die Montagsbesprechung hört auf, ein Gedächtnistest zu sein. Die Verantwortung bestand von der ersten Sekunde an, also trägt das Schweigen einen Namen – und das ist der ganze Unterschied.
So funktioniert die Zuweisung →