Fyrir söluteymi
Mánudagsfundur með færri gátum í
Tíu sölumenn, eitt verkflæði, og venjulegur reikningur viku: hvað kom inn, hverjum tilheyrir það, hvað hefur orðið hljótt. Ekkert af því krefst skýrslu. Það krefst þess að eiginkap hafi verið til frá fyrstu sekúndu, og þar fer mestu skeiðin út um þúfur.
Dæmigerður missigur söluteymis er ekki leti og það er ekki lélegur CRM. Það er sameiginleg pósthólf og góðviljað menning um „við höndum öll saman“, sem virkar frábærlega á fjórum fyrirspurnum í viku og byrjar að leka á fimmtán. Enginn tekur eftir lekanum, því leki er skilgreindur af fjarveru atburðar.
Gefðu hverri komu eiganda áður en einhver hefur lesið hana og lekinn verður sýnileg tala. Stundum óþægileg. Það er gjaldið.
Hvað breytist á mánudegi
Fundurinn hættir að vera minnipróf. Í stað „fylgdi einhver eftir fólkinu frá verslunarmessunni?“, sem er spurning án svars, verða spurningarnar:
- Fjörutíu og ein kom í síðustu viku. Þrjátíu og átta hafa svar, þrjú hafa ekki, og öll þrjú eru hjá Tomek, sem var í Kraká.
- Elsta ósvaraða þráðurinn er níu klukkustunda gamall — og það er talað sem teymið keppir í raun um, því það er sú sem viðskiptavinurinn finnur.
- Alicja ber nítján opna þræði og allir aðrir bera ellefu. Það er þess virði að vita mánudagsmorguninn frekar en í afskiptabréfi hennar.
- Vorflugan skilaði tveimur fyrirspurnum og einni bókun. Verslunarmessan skilaði tólf fyrirspurnum og engum bókunum. Fjallið um það.
- 1SvaraðMiðgildi fyrsta svars: 1 klst 12 mín. Hægst: 9 klst, sem kom kl. 22:40 á föstudag.
- 2Enn opinÖll þrjú með eiganda, öll þrjú sýnileg, og engin þeirra er á gisk manns.
- 3Tilboð sendAf þeim hafa ellefu bókast. Hin sex eru á þræðinum, ekki í minni.
- 4Án eigandaÞað er engin staða í þessu kerfi þar sem tengiliður er án nafns.
Engin skýrsla var byggð til að framleiða þetta
Afhendingar, frí og sá sem hættir
Söluhvert teymur uppgötvar að lokum hversu mikil vitneskja bjó í höfuði eins manns, og það gerir það á síðasta föstudagi hans. Þráðurinn er mótefnið: hvað var lofað, hvað var tilboðið, hvað viðskiptavinurinn mótmælti, og litlu mannlegu smáatriðin sem gera næsta símtal að áframhaldi frekar en byrjun á nýtt.
Að endurúthluta verkefnum brottfarandi sölumanns er ein aðgerð. Minnisefni hans standa eftir, tilskrifuð honum, því markmiðið var aldrei að eyða út hver vann verkið — heldur að koma í veg fyrir að verkið færi með honum.
Ótilfinningaleg athugasemd um minnisefni: besta söluminnisfærsla sem við höfum séð í þessu kerfi var fjögur orð að lengd — „hatar að vera kallaður Bogdan“. Hún bjargaði viðskiptum. Ekkert stigagafakerfi kom við sögu.
Það sem við ætlum ekki að gefa þér
Ekkert viðfangsstig. Ekkert lituð hitastig. Ekkert líkindaprósenta sem allir stilla einkum samt sem áður áður en spáfundurinn er haldinn. Sölumaður sem les þráð veit meira á níu sekúndum en líkan gerir, og stjórnandi sem les sama þráð sér hvers vegna sölumaðurinn heldur því.
Það sem þú færð í staðinn er sönnun: hve langt er liðið síðan svar barst, hvað var tilboðið, hvað var sagt, og af hverjum. Ef spá er byggð á því verður hún spá sem er þess virði að deila um.
Gott að vita
Þrjú venjur sem þetta hefur til að skapa
Fólk svarar á óvenjulegum tímum
Ekki vegna þess að einhver bað þau um það, heldur vegna þess að þau sjá að þráðurinn er þeirra. Marek sem svarar laugardagsmorguninn er ákvörðun sem hann tók eftir að hafa séð eigið nafn sitt á honum.
Minnisefni batna
Sýnilegt teyminu að sjálfgefnu þýðir að minnisefni eru skrifuð fyrir samstarfsmann frekar en fyrir sjálfan sig, og það reynist munurinn á minnisefni og klísum.
Markaðsröksemdir styttast
Uppruni er skráður fyrir hvert tilkoma, hvert auglýsingablað, hver herferð. Það er athyglisvert hversu fljótt sterk skoðun leystist út þegar einhver getur talið.
„Fór einhver eftir fólkinu frá viðskiptasýningunni?“
Fjörutíu og einn komu. Þrjátíu og átta hafa fengið svar.
Mánudagsfundurinn hættir að vera minnispróf. Eignarhald var til frá fyrstu sekúndu, svo þagnin hefur nafn fest við sig — og það er allur munurinn.
Hvernig úthlutun virkar →