Pentru echipele de vânzări
O ședință de luni cu mai puține mistere
Zece vânzători, un singur pipeline și aritmetica obișnuită a unei săptămâni: ce a intrat, cine îl are, ce a amuțit. Nimic din toate acestea nu necesită un raport. Necesită ca proprietatea să fi existat din prima secundă, iar acolo este locul unde majoritatea lucrurilor merg prost.
Eșecul clasic al unei echipe de vânzări nu este lenea și nu este un CRM prost. Este o cutie poștală partajată și o cultură bine intenționată de „ne ajutăm cu toții”, care funcționează splendid la patru solicitări pe săptămână și începe să curgă la cincisprezece. Nimeni nu observă scurgerea, pentru că scurgerea este definită prin absența unui eveniment.
Dați fiecărei sosiri un proprietar înainte ca cineva să o fi citit, iar scurgerea devine un număr vizibil. Uneori unul inconfortabil. Acesta este compromisul.
Ce se schimbă într-o zi de luni
Ședința încetează să mai fie un test de memorie. În loc de „a mai urmărit cineva persoanele de la târgul comercial?”, care este o întrebare fără răspuns, întrebările devin:
- Săptămâna trecută au sosit patruzeci și unu. Treizeci și opt au un răspuns, trei nu, iar toate trei sunt ale lui Tomek, care era la Cracovia.
- Cea mai veche discuție fără răspuns are nouă ore — și acesta este numărul pe care echipa concurează în realitate, pentru că este cel pe care îl simte clientul.
- Alicja are nouăsprezece discuții deschise, iar toți ceilalți au câte unsprezece. Merită știut luni dimineață, nu în scrisoarea ei de demisie.
- Flyerul de primăvară a produs două solicitări și o rezervare. Târgul comercial a produs douăsprezece solicitări și nicio rezervare. Vă invităm la discuție.
- 1RăspunsPrima răspuns mediană: 1 h 12 m. Cea mai lentă: 9 h, care a sosit vineri la 22:40.
- 2Încă deschisToate trei au un responsabil, toate trei sunt vizibile, niciuna nu rămâne la ghicitori.
- 3OfertatDintre care unsprezece au fost rezervate. Celelalte șase se află în discuție, nu într-o amintire.
- 4Fără responsabilNu există nicio stare în acest sistem în care un contact să nu aibă un nume asociat.
Niciun raport nu a fost construit pentru a produce acest lucru
Predări, concedii și persoana care pleacă
Orice echipă de vânzări descoperă, în cele din urmă, cât de multă cunoaștere a trăit în capul unei singure persoane — și o descoperă în ultimul ei vineri. Discuția este antidotul: ce s-a promis, ce s-a ofertat, ce a obiectat clientul și micile detalii umane care fac ca următorul apel să sune ca o continuare, nu ca un nou început.
Realocarea muncii unui vânzător plecat este o singură acțiune. Notele lui rămân, atribuite lui, pentru că scopul nu a fost niciodată să se șteargă cine a făcut munca — ci să nu plece munca odată cu el.
O notă fără sentimentalism, despre note: cea mai bună notă de vânzări pe care am văzut-o în acest sistem avea patru cuvinte — „nu vrea să i se spună Bogdan”. A salvat o afacere. Niciun model de scor nu a fost implicat.
Ce nu vă vom oferi
Niciun scor de lead. Nicio temperatură colorată. Niciun procent de probabilitate pe care oricum toată lumea îl ajustează pe furiș înainte de ședința de prognoză. Un vânzător care citește o discuție știe mai mult în nouă secunde decât un model, iar un manager care citește aceeași discuție poate vedea de ce crede vânzătorul asta.
În schimb, primiți dovezi: de cât timp nu există un răspuns, ce s-a ofertat, ce s-a spus și de către cine. Dacă o prognoză se construiește pe baza acestora, va fi o prognoză care merită dezbătută.
Bine de știut
Trei obiceiuri pe care aceasta tinde să le producă
Oamenii răspund la ore neobișnuite
Nu pentru că cineva le-a cerut, ci pentru că pot vedea că discuția le aparține. Marek care răspunde sâmbătă dimineață este o alegere pe care a făcut-o după ce și-a văzut propriul nume pe ea.
Notele devin mai bune
Vizibile pentru echipă în mod implicit înseamnă că notele se scriu pentru un coleg, nu pentru sine, ceea ce se dovedește a fi diferența dintre o notă și un mâzgălit.
Argumentele de marketing devin mai scurte
Sursa este înregistrată pentru fiecare sosire, pentru fiecare flyer, pentru fiecare campanie. Este remarcabil cât de repede se rezolvă o părere puternic susținută odată ce cineva poate număra.
„A urmărit cineva persoanele de la târgul comercial?”
Au sosit patruzeci și unu. Treizeci și opt au un răspuns.
Ședința de luni încetează să mai fie un test de memorie. Responsabilitatea a existat din prima secundă, deci tăcerii i se atașează un nume — și aceasta este toată diferența.
Cum funcționează atribuirea →