Для відділів продажів
Понеділкова нарада з меншою кількістю загадок
Десять продавців, один конвеєр і звичайна арифметика тижня: що надійшло, хто за це відповідає, що замовкло. Жодне з цього не потребує звіту. Це потребує того, щоб відповідальність існувала з першої секунди — саме тут здебільшого все ламається.
Класична помилка відділу продажів — не лінощі і не поганий CRM. Це спільна скринька та доброзичлива культура «ми всі підставляємо плече», яка чудово працює при чотирьох запитах на тиждень і починає протікати при п'ятнадцяти. Ніхто не помічає течі, бо течія визначається відсутністю події.
Дайте кожному новому зверненню власника ще до того, як його хтось прочитає, — і теча стане видимим числом. Іноді неприємним. Така ціна.
Що змінюється в понеділок
Нарада перестає бути тестом на пам'ять. Замість «чи хтось зв'язався з людьми з ярмарку?» — питання, на яке немає відповіді, — постають питання:
- Минулого тижня надійшло сорок одне звернення. Тридцять вісім мають відповідь, три — ні, і всі три — Томека, який був у Кракові.
- Найдовша нитка без відповіді чекає дев'ять годин — і саме це число є тим, на якому команда насправді змагається, бо саме його відчуває клієнт.
- Аліця веде дев'ятнадцять відкритих ниток, а всі інші — по одинадцять. Це варто знати вранці в понеділок, а не з її листа про звільнення.
- Весняна листівка принесла два запити й одне бронювання. Ярмарок приніс дванадцять запитів і жодного бронювання. Обговоріть.
- 1З відповіддюМедіана першої відповіді: 1 год 12 хв. Найповільніша: 9 год, надійшла о 22:40 у п'ятницю.
- 2Ще відкритіУсі три мають власника, всі три видимі, жодна з них не здогадка.
- 3З оцінкоюЗ них одинадцять заброньовано. Інші шість — у нитці, а не в чиємусь спомині.
- 4Без власникаУ цій системі не існує стану, в якому контакт залишається без імені.
Жоден звіт не будувався, щоб це показати
Передача справ, відпустки й людина, яка йде
Кожен відділ продажів рано чи пізно дізнається, скільки його знань жило в голові однієї людини — і дізнається про це в її останню п'ятницю. Нитка — це протиотрута: що було обіцяно, що було в оцінці, на що заперечував клієнт, і ті маленькі людські деталі, через які наступна розмова звучить як продовження, а не початок з нуля.
Перепризначення роботи продавця, який іде, — одна дія. Його нотатки залишаються, з його авторством, бо суть ніколи не була в тому, щоб стерти, хто робив роботу, — суть у тому, щоб робота не пішла разом із ним.
Безсентиментне зауваження про нотатки: найкраща нотатка про продажі, яку ми бачили в цій системі, мала чотири слова — «не любить, коли звуть Богданом». Вона врятувала угоду. Жодна модель оцінювання не брала в цьому участі.
Чого ми вам не дамо
Ніякого скорингу лідів. Ніякої кольорової «температури». Ніякого відсотка ймовірності, який усі потайки правлять перед нарадою з прогнозами. Продавець, читаючи нитку, за дев'ять секунд знає більше, ніж модель, а керівник, читаючи ту саму нитку, бачить, чому продавець так думає.
Натомість ви отримуєте докази: скільки часу минуло з останньої відповіді, що було в оцінці, що було сказано і ким. Якщо прогноз будується на цьому, це буде прогноз, вартий суперечок.
Варто знати
Три звички, які це зазвичай формує
Люди відповідають у незручний час
Не тому, що хтось їх про це просив, а тому, що вони бачать: ця гілка — їхня. Марек, який відповідає в суботу вранці, робить це за власним вибором, побачивши своє ім'я в ній.
Нотатки стають кращими
Видимість для всієї команди за замовчуванням означає, що нотатки пишуться для колеги, а не для себе — і саме в цьому різниця між нотаткою і каракулями.
Маркетингові аргументи стають коротшими
Джерело фіксується для кожного звернення, кожного флаєра, кожної кампанії. Дивно, як швидко міцно вкорінена думка розв'язується, коли хтось може порахувати.
«Хтось зв'язався з учасниками виставки?»
Надійшло сорок один. Тридцять вісім мають відповідь.
Понеділкова нарада перестає бути перевіркою пам'яті. Відповідальність існувала з першої секунди, тому у тиші є ім'я — і в цьому вся різниця.
Як працює призначення →