Satış komandaları üçün
Daha az sirr ehtiva edən bazar ertəsi görüşü
On satıcı, bir satış xətti və həftənin adi hesabı: nə gəldi, kimdədir, nə susdu. Bunların heç biri hesabat tələb etmir. Tələb etdiyi şey mülkiyyətin ilk saniyədən mövcud olmasıdır — əksər hallarda səhv məhz burada baş verir.
Satış komandasının klassik uğursuzluğu tənbəllik deyil, pis CRM də deyil. Bu, paylaşılan gələn qutusu və "hamımız kömək edirik" şüurlu mədəniyyətidir — həftədə dörd sorğu zamanı gözəl işləyir, on beşdə sızmağa başlayır. Sızıntını heç kim fərq etmir, çünki sızıntı hadisənin olmaması ilə müəyyən olunur.
Hər gələn sorğuya kiminsə oxumazdan əvvəl sahib təyin edin və sızıntı görünən rəqəmə çevrilir. Bəzən narahatedici rəqəmə. Qarşılığı budur.
Bazar ertəsi nə dəyişir
Görüş yaddaş imtahanına çevrilmir. "Kimsə sərgidəki insanlarla əlaqə saxladı?" kimi cavabsız sual əvəzinə, suallar belə olur:
- Keçən həftə qırx bir sorğu gəldi. Otuz səkkizinə cavab verilib, üçünə verilməyib və o üçü Krakovda olan Tomekin sorğularıdır.
- Ən köhnə cavabsız müzakirə doqquz saatlıqdır — və komandanın əslində yarışdığı rəqəm budur, çünki müştərinin hiss etdiyi rəqəm odur.
- Alicjanın on doqquz açıq müzakirəsi var, qalanlarının hər birində on bir. Bunu onun istefa məktubunda deyil, bazar ertəsi səhər bilməyə dəyər.
- Yay vərəqəsi iki sorğu və bir rezervasiya gətirdi. Sərgi on iki sorğu gətirdi, rezervasiya yoxdur. Müzakirə edin.
- 1Cavablanıbİlk cavabın mediana vaxtı: 1 s 12 dəq. Ən yavaşı: 9 s, cümə günü saat 22:40-da gəlib.
- 2Hələ açıqÜçünün də sahibi var, üçü də görünür, heç biri kiminsə təxmini deyil.
- 3Qiymət təklifi verilibOn biri rezervasiya edilib. Qalan altısı müzakirədədir, yaddaşda deyil.
- 4SahibsiBu sistemdə kontaktın qarşısında ad olmayan heç bir vəziyyət yoxdur.
Bunu istehsal edəcək heç bir hesabat qurulmayıb
İş təhvil vermələri, məzuniyyətlər və gedən işçi
Hər satış komandası nə vaxtsa öz biliklərinin nə qədərinin bir nəfərin beynində yaşadığını kəşf edir — və bunu o adamın son cümə günündə kəşf edir. Mövzu lenti bu üçün dərmandır: nə vəd edilmişdi, nə qiymət verilmişdi, müştəri nəyə etiraz etmişdi və növbəti zəngin təzə başlanğıc yox, davam kimi səslənməsini təmin edən kiçik insani detallar.
Gedən satıcının işini yenidən təhvil vermək bir hərəkətdir. Onun qeydləri yerində qalır və ona aid edilir, çünki məqsəd heç vaxt işi görəni silmək deyildi — məqsəd işin onunla birlikdə getməsinin qarşısını almaq idi.
Qeydlər haqqında hisssiz bir qeyd: bu sistemdə gördüyümüz ən yaxşı satış qeydi dörd sözdən ibarət idi — "Bogdan adlandırılmaqdan nifrət edir". Bu, bir sövdəni xilas etdi. Heç bir bal modeli iştirak etmədi.
Sizə verməyəcəyimiz şey
Lid balı yoxdur. Rəngli temperatur yoxdur. Proqnoz görüşündən əvvəl hamının öz-özünə düzəltdiyi ehtimal faizi yoxdur. Lenti oxuyan satıcı doqquz saniyədə modeldən daha çox şey bilir və eyni lenti oxuyan menecer satıcının niyə belə düşündüyünü görə bilir.
Bunun əvəzinə sizə sübut verilir: cavabdan nə qədər vaxt keçib, nə qiymət verilmişdi, nə deyilmişdi və kim demişdi. Proqnoz buna əsaslanırsa, mübahisəyə dəyər bir proqnoz olacaq.
Bilməyinizdə fayda var
Bunun yaratdığı üç vərdiş
İnsanlar qəribə saatlarda cavab verir
Kimisə xahiş etdiyi üçün yox, lentin özlərinə aid olduğunu görə bildikləri üçün. Marekin şənbə səhəri cavab verməsi, öz adını orada gördükdən sonra verdiyi bir qərardır.
Qeydlər yaxşılaşır
Standart olaraq komandaya görünən olması deməkdir ki, qeydlər özün üçün yox, həmkar üçün yazılır — bu da qeyd ilə qaralama arasındakı fərqə çevrilir.
Marketinq arqumentləri qısalır
Mənbə hər gəliş, hər vərəqə, hər kampaniya üçün qeyd olunur. Kimsə sayə bildikdə, möhkəm tutulan bir fikrin nə qədər tez həll olunduğu təəccüblüdür.
“Sərgi adamları ilə kimsə əlaqə saxladı?”
Qırx bir nəfər gəlib. Otuz səkkizin cavabı var.
Bazar ertəsi görüşü yaddaş imtahanına çevrilmir. Məsuliyyət ilk saniyədən mövcud idi, ona görə də sükutun üstündə bir ad var — bütün fərq budur.
Təyinat necə işləyir →