Za prodajne timove
Ponedjeljka sastanak s manje zagonetki
Deset prodavača, jedan prodajni proces i uobičajena aritmetika tjedna: što je stiglo, tko to ima, što se utišalo. Ništa od toga ne zahtijeva izvještaj. Zahtijeva da je vlasništvo postojalo od prve sekunde — a upravo tu većina stvari krene krivo.
Klasični neuspjeh prodajnog tima nije lijenost i nije loš CRM. To je zajednička pošta i dobronamjerna kultura "svi se uključujemo", koja divno funkcionira kod četiri upita tjedno i počinje propuštati kod petnaest. Nitko ne primijeti propuštanje, jer je propuštanje definirano odsutnošću događaja.
Dodijelite svakom pristiglom upitu vlasnika prije nego što ga itko pročita i propuštanje postaje vidljiv broj. Ponekad neugodan. To je kompromis.
Što se mijenja u ponedjeljak
Sastanak prestaje biti test pamćenja. Umjesto "je li itko pratio ljude sa sajma?", što je pitanje bez odgovora, pitanja postaju:
- Prošli je tjedan stigla četrdeset i jedna poruka. Trideset i osam ima odgovor, tri nemaju, a sve su tri Tomekove, koji je bio u Krakovu.
- Najstarija neodgovorena nit stara je devet sati — i to je broj na kojem se tim zapravo natječe, jer je to jedini koji kupac osjeti.
- Alicja nosi devetnaest otvorenih niti, a svi ostali po jedanaest. To vrijedi znati u ponedjeljak ujutro, a ne u njezinu otkazu.
- Projetni letak donio je dva upita i jednu rezervaciju. Sajam je donio dvanaest upita i nijednu rezervaciju. Razgovarajte o tome.
- 1OdgovorenoMedijan prvog odgovora: 1 h 12 min. Najsporiji: 9 h, a stigao je u 22:40 u petak.
- 2Još otvorenoSve troje ima vlasnika, sve troje je vidljivo, ništa od toga nije pitanje nagađanja.
- 3PonuđenoOd toga je jedanaest rezervirano. Ostalih šest je na nitki, ne u nečijem sjećanju.
- 4Bez vlasnikaU ovom sustavu ne postoji stanje u kojem kontakt nema pridruženo ime.
Nijedno izvješće nije izrađeno da bi ovo prikazalo
Predaje posla, odmori i osoba koja odlazi
Svaki prodajni tim prije ili kasnije otkrije koliko je njegova znanja živjelo u glavi jedne osobe — i to otkrije na osobi posljednji petak. Nitka je protuotrov: što je obećano, što je ponuđeno, čemu se kupac protivio, i male ljudske pojedinosti koje sljedeći poziv zvuče kao nastavak, a ne kao početak ispočetka.
Ponovna dodjela posla odlazećeg prodavača jedan je klik. Njegove bilješke ostaju, s njegovim imenom, jer poanta nikada nije bila izbrisati tko je radio posao — nego spriječiti da posao ode s njim.
Bez sentimenata o bilješkama: najbolja prodajna bilješka koju smo vidjeli u ovom sustavu imala je četiri riječi — "mrzi da ga zovu Bogdan". Spasila je posao. Nijedan model ocjene nije bio uključen.
Što vam nećemo dati
Nema ocjene potencijala. Nema obojane temperature. Nema postotka vjerojatnosti koji svi ionako privatno prilagođavaju prije sastanka o prognozi. Prodavač koji čita nitku za devet sekundi zna više od modela, a voditelj koji čita istu nitku vidi i zašto prodavač tako misli.
Ono što umjesto toga dobivate su dokazi: koliko je prošlo od zadnjeg odgovora, što je ponuđeno, što je rečeno i tko je to rekao. Ako se prognoza gradi na tome, bit će to prognoza vrijedna rasprave.
Dobro je znati
Tri navike koje to obično proizvodi
Ljudi odgovaraju u neobičnim satima
Ne zato što ih je itko tražio, nego zato što vide da je nitka njihova. Marek koji odgovara subotom ujutro izbor je koji je donio nakon što je na njoj vidio vlastito ime.
Bilješke postaju bolje
Vidljivost timu po defaultu znači da se bilješke pišu za kolegu, a ne za sebe — a to se ispostavi kao razlika između bilješke i crtice.
Marketinški argumenti postaju kraći
Izvor se bilježi po dolasku, po letku, po kampanji. Zapanjujuće je kako brzo se čvrsto uvjerenje razriješi kad netko može brojati.
„Je li itko pratio kupce sa sajma?”
Stiglo je četrdeset i jedan. Trideset i osam ima odgovor.
Ponedjeljka sastanak prestaje biti test pamćenja. Vlasništvo je postojalo od prve sekunde, pa šutnja ima pridruženo ime — i to je cijela razlika.
Kako funkcionira dodjela →