За продавне тимове
Понедељачки састанак са мање нерешених мистерија
Десет продавача, један ток посла и уобичајена аритметика недеље: шта је стигло, ко то има, од чега се чуло утишало. Ни једно од тога не захтева извештај. Захтева да је власништво постојало од прве секунде — а ту управо најчешће све крене наопако.
Класични неуспех продавног тима није лењост и није лош ЦРМ. То је заједничко сандуче и добронамерна култура „свима се помаже“, која сјајно функционише на четири упита недељно, а почне да цури на петнаест. Нико не примети цурење, јер се цурење дефинише одсуством догађаја.
Дајте сваком пристиглом упиту власника пре него што га ико прочита, и цурење постаје видљив број. Понекад непријатан. То је цена.
Шта се мења у понедељак
Састанак престаје да буде тест памћења. Уместо питања „је ли ико пратио људе са сајма?“, на које нема одговора, питања постају:
- Прошле недеље је стигла четрдесет и једна порука. Тридесет осам има одговор, три немају, и све три су Томеку, који је био у Кракову.
- Најстарија неодговорена преписка стара је девет сати — и то је број на који тим заиста такмичи, јер је то једина који купац осећа.
- Алица носи деветнаест отворених преписки, а сви остали по једанаест. То вреди знати у понедељак ујутру, а не у њеном демисији.
- Пролећни летак донео је два упита и једну резервацију. Сајам је донео дванаест упита и ниједну резервацију. Расправљајте.
- 1ОдговореноСредње време првог одговора: 1 ч 12 мин. Најспорије: 9 ч, стигло у петак у 22:40.
- 2Још увек отвореноСве три имају власника, све три су видљиве, ни за једну нико не погађа.
- 3ПонуђеноОд тога је једанаест резервисано. Осталих шест стоји у преписци, а не у меморији.
- 4Без власникаНе постоји стање у овом систему у коме контакт нема име уз себе.
Ниједан извештај није направљен да би ово настало
Пребацивања, одмори и особа која одлази
Сваки продавни тим пре или касније открије колико је његовог знања живело у глави једне особе — и открије то на особиној последњој петици. Преписка је противотров: шта је обећано, шта је понуђено, на шта је купац ускратио, и оне мале људске детаље захваљујући којима следећи позив звучи као наставак, а не као нови почетак.
Преусмеравање посла продавача који одлази једна је радња. Његове белешке остају, приписане њему, јер циљ никада није био да се избрише ко је урадио посао — него да посао не оде са њим.
Несентиментална напомена о белешкама: најбоља продајна белешка коју смо видели у овом систему имала је четири речи — „не воли да га зову Богдан“. Спасила је посао. Ниједан модел оцењивања није био умешан.
Шта вам нећемо дати
Ни оцена потенцијалног купца. Ни обојена „температура“. Ни проценат вероватноће који сви ионако приватно прилагођавају пре састанка о прогнози. Продавац који чита преписку за девет секунди зна више од модела, а менаџер који чита исту преписку може видети зашто продавац тако мисли.
Уместо тога добијате доказе: колико је времена од последњег одговора, шта је понуђено, шта је речено и од кога. Ако се прогноза гради на томе, биће прогноза вредна расправе.
Корисно је знати
Три навике које ово обично доноси
Људи одговарају у необичним сатима
Не зато што их је неко замолио, већ зато што виде да је тема њихова. Мареков одговор у суботу ујутру је избор који је донео кад је угледао своје име на њој.
Белешке постају боље
Видљивост тиму подразумева да се белешке пишу за колегу, а не за себе — а то се испоставља као разлика између белешке и цркицања.
Маркетиншки аргументи постају краћи
Извор се бележи по доласку, по летку, по кампањи. Запањујуће је колико брзо се чврсто мишљење разриједи кад неко може да броји.
„Да ли је неко пратио људе са сајма?“
Четрдесет један је стигао. Тридесет осам има одговор.
Понедељачки састанак престаје да буде тест памћења. Одговорност је постојала од прве секунде, па тишина има име уз себе — а то је целa разлика.
Како функционише додељивање →