Til salgsteams
Et mandagsmøde med færre mysterier i
Ti sælgere, ét pipeline og den almindelige uges regnestykke: hvad kom ind, hvem har det, hvad er gået stille. Intet af det kræver en rapport. Det kræver, at ejerskab eksisterede fra det første sekund – og det er dér, det meste går galt.
Den klassiske salgsteams-fejl er ikke dovenskab, og den er ikke et dårligt CRM. Det er en delt indbakke og en velmenende kultur af "vi hjælper alle sammen", som fungerer smukt ved fire henvendelser om ugen og begynder at lække ved femten. Ingen bemærker lækken, for lækken er defineret ved fraværet af en hændelse.
Giv hver ankomst en ejer, før nogen har læst den, og lækken bliver til et synligt tal. Nogle gange et ubehageligt et. Det er prisen.
Hvad der ændrer sig på en mandag
Mødet holder op med at være en hukommelsestest. I stedet for "fulgte nogen op med folkene fra messen?", som er et spørgsmål uden svar, bliver spørgsmålene:
- Einogtyve kom i sidste uge. Otteogtredive har et svar, tre har ikke, og alle tre er Tomeks, som var i Kraków.
- Den ældste ubesvarede tråd er ni timer gammel — og det er det tal, holdet reelt konkurrerer på, fordi det er det, kunden mærker.
- Alicja har nitten åbne tråde, og alle andre har elleve. Det er værd at vide mandag morgen frem for i hendes opsigelsesbrev.
- Forårsflyeret gav to henvendelser og én booking. Messen gav tolv henvendelser og ingen bookinger. Diskutér.
- 1BesvaretMedian for første svar: 1 t 12 m. Langsomst: 9 t, som kom kl. 22:40 fredag.
- 2Stadig åbenAlle tre har en ejer, alle tre er synlige, og ingen af dem er nogen gætteri.
- 3TilbudtHeraf er elleve booket. De andre seks står på tråden, ikke i en hukommelse.
- 4Uden ejerDer findes ingen tilstand i dette system, hvor en kontakt ikke har et navn knyttet til sig.
Ingen rapport er bygget til at lave dette
Overdragelser, ferier og den person, der forlader virksomheden
Hvert salgshold opdager før eller siden, hvor meget af dets viden lå i én persons hoved, og det opdager det på personens sidste fredag. Tråden er modgiften: hvad der blev lovet, hvad der blev tilbudt, hvad kunden indvendte, og de små menneskelige detaljer, der får det næste opkald til at lyde som en fortsættelse frem for en begyndelse.
At omfordele en afgående sælgers arbejde er én handling. Deres noter bliver, med deres navn på, for pointen var aldrig at udviske, hvem der gjorde arbejdet — pointen var at forhindre, at arbejdet forsvandt med dem.
En usentimental bemærkning om noter: den bedste salgsnote, vi har set i dette system, var fire ord lang — "hader at blive kaldt Bogdan". Den reddede en aftale. Ingen scoringsmodel var involveret.
Det, vi ikke vil give dig
Ingen lead-score. Ingen farvet temperatur. Ingen sandsynlighedsprocent, som alle alligevel privat justerer før prognosemødet. En sælger, der læser en tråd, ved mere på ni sekunder end en model, og en leder, der læser samme tråd, kan se, hvorfor sælgeren tror det.
Det, du får i stedet, er beviser: hvor længe siden et svar kom, hvad der blev tilbudt, hvad der blev sagt, og af hvem. Bygges en prognose på det, bliver det en prognose, der er værd at diskutere.
Værd at vide
Tre vaner, det typisk skaber
Folk svarer på ulige tidspunkter
Ikke fordi nogen bad dem om det, men fordi de kan se, at en tråd er deres. Marek, der svarer lørdag morgen, er et valg, han traf efter at have set sit eget navn på den.
Noter bliver bedre
Synlige for holdet som standard betyder, at noter skrives til en kollega frem for til en selv, og det viser sig at være forskellen mellem en note og en kladse.
Marketingargumenter bliver kortere
Kilden registreres pr. ankomst, pr. flyer, pr. kampagne. Det er bemærkelsesværdigt, hvor hurtigt en stærkt fastholdt mening løser sig, når nogen kan tælle.
"Fulgte nogen op med messens folk?"
Enogtyve kom. Otteogtredive har et svar.
Mandagsmødet holder op med at være en hukommelsestest. Ejerskab eksisterede fra første sekund, så tavsheden har et navn knyttet til sig — og det er hele forskellen.
Sådan fungerer fordeling →