बिक्री टोलीहरूका लागि
कम रहस्य भएको सोमबारको बैठक
दश बिक्रेता, एउटा पाइपलाइन, र एक सप्ताहको सामान्य हिसाब: के आयो, कसको हातमा छ, के चुप लाग्यो। त्यसका लागि रिपोर्ट चाहिँदैन। यसका लागि पहिलो क्षणदेखि नै स्वामित्व स्थापित भएको हुनुपर्छ, र ठीक त्यहीँबाट धेरैजसो कुरा बिग्रन्छ।
बिक्री टोलीको परम्परागत असफलता आलस्य होइन र नराम्रो CRM पनि होइन। त्यो एउटा साझा इनबक्स र "हामी सबैले सघाउँछौँ" भन्ने सद्भावनापूर्ण संस्कृति हो, जुन सप्ताहमा चार वटा अनुरोधमा राम्ररी चल्छ तर पन्ध्रमा पुग्दा चुहावट सुरु हुन्छ। चुहावट कसैले देख्दैन, किनभने चुहावट भनेको कुनै घटनाको अनुपस्थितिद्वारा परिभाषित हुन्छ।
कसैले पढ्नुअघि नै हरेक आगमनलाई स्वामी दिनुभयो भने चुहावट एउटा दृश्यात्मक सङ्ख्या बन्छ। कहिलेकाहीँ असहज हुने खालको। त्यही त साटासाट हो।
सोमबारमा के फरक पर्छ
बैठक स्मृति परीक्षा बन्न छोड्छ। "व्यापार मेलाका मानिसहरूसँग कसैले फलोअप गर्यो?" भन्ने जस्तो, जसको कुनै उत्तर हुँदैन, त्यसको सट्टा प्रश्नहरू यस्ता बन्छन्:
- गत सप्ताह एकचालीस आए। अठ्ठाइसको जवाफ गइसकेको छ, तीनको बाँकी छ, र ती तीनवटै टोमेकका हुन्, जो क्राकोवमा थिए।
- सबैभन्दा पुरानो जवाफ नदिइएको कुराकानी नौ घण्टा पुरानो छ — र टोलीले वास्तवमा प्रतिस्पर्धा गर्ने सङ्ख्या त्यही हो, किनभने ग्राहकले महसुस गर्ने त्यही हो।
- अलिसको हातमा उन्नाइस खुला कुराकानी छ भने अरू सबैको हातमा एघार-एघार छ। उनको राजीनामामा होइन, सोमबार बिहानै यो जान्नु उपयोगी हुन्छ।
- वसन्त पर्चाबाट दुई अनुरोध र एक बुकिङ आयो। व्यापार मेलाबाट बाह्र अनुरोध आए तर कुनै बुकिङ भएन। छलफल गरौँ।
- 1जवाफ दिइएकोपहिलो जवाफको मध्यिका: १ घण्टा १२ मिनेट। सबैभन्धा ढिलो: ९ घण्टा, जुन शुक्रबार २२:४० मा आएको थियो।
- 2अझै खुलातीनवटैको स्वामी निर्धारित छ, तीनवटै दृश्यात्मक छन्, र कुनै पनि अनुमानको विषय छैन।
- 3मूल्याङ्कन गरिएकोत्यसमध्ये एघार बुक भए। बाँकी छ वटा कुराकानीमा छन्, कसैको स्मृतिमा होइन।
- 4स्वामित्व नभएकोयो प्रणालीमा कुनै सम्पर्कमाथि कुनै नाम नटाँसिएको अवस्था छैन।
यो उत्पादन गर्न कुनै रिपोर्ट बनाइएको थिएन
काम हस्तान्तरण, बिदा र राजीनामा दिने व्यक्ति
हरेक बिक्री टोलीले अन्ततः आफ्नो ज्ञानको कति हिस्सा एक जनाको दिमागमा मात्र थियो भन्ने पत्ता लगाउँछ, र त्यो पत्ता उनको अन्तिम शुक्रबारमा लाग्छ। कुराकानी नै त्यसको औषधि हो: के प्रतिबद्धता दिइयो, के-कति मूल्याङ्कन गरियो, ग्राहकले केमा आपत्ति जनाए, र अर्को कल नयाँ सुरुआत जस्तो नभई निरन्तरता जस्तो लाग्न बनाउने साना मानवीय विवरणहरू।
गएको बिक्रेताको काम पुनः असाइन गर्नु एउटा मात्र कार्य हो। उनका नोटहरू उनकै नामसँग रहन्छन्, किनभने उद्देश्य कहिल्यै काम गर्नेको पहिचान मेटाउनु थिएन — उद्देश्य काम उनीसँगै नजानु भन्ने मात्र थियो।
नोटबारे एउटा भावनाविहीन कुरा: यो प्रणालीमा हामीले देखेको सबैभन्दा राम्रो बिक्री नोट चार शब्दको थियो — "बोगदान भनेर बोलाउँदा रुच्दैन"। यसले एउटा सौदा बचायो। कुनै स्कोरिङ मोडेलको काम थिएन।
हामी तपाईंलाई नदिने कुराहरू
कुनै लिड स्कोर छैन। कुनै रङ्गीन तापक्रम छैन। कुनै यस्तो सम्भावना प्रतिशत छैन जसलाई पूर्वानुमान बैठकअघि सबैले चुपचाप समायोजन गरिरहेकै हुन्छन्। कुराकानी पढ्ने बिक्रेता नौ सेकेन्डमा मोडेलले भन्दा बढी जान्छ, र त्यही कुराकानी पढ्ने प्रबन्धकले बिक्रेताले त्यसो किन सोच्छ भन्ने देख्न सक्छ।
त्यसको सट्टा तपाईंले पाउनुहुने कुरा प्रमाण हो: जवाफ दिन कति समय बित्यो, के मूल्याङ्कन गरियो, के भनियो, र कसले भन्यो। यही आधारमा पूर्वानुमान बने, त्यो बहस गर्न लायक पूर्वानुमान हुनेछ।
जानिराख्नु राम्रो
यसबाट प्रायः उत्पन्न हुने तीन बानीहरू
मानिसहरू अनौठो समयमा जवाफ दिन्छन्
कसैले भनेकाले होइन, तर उनीहरूले देख्न सक्छन् कि त्यो वार्तालाप उनीहरूकै हो। शनिबार बिहान मारेकले जवाफ दिनु भनेको आफ्नो नाम त्यसमा देखेपछि गरेको उनको आफ्नै निर्णय हो।
नोटहरू राम्रा हुन्छन्
पूर्वनिर्धारित रूपमा टोलीलाई देखिने भएकाले नोटहरू आफ्नै लागि होइन, सहकर्मीका लागि लेखिन्छन्, र यही नै नोट र खोर्राको फरक हुन निस्कन्छ।
मार्केटिङका तर्कहरू छोटा हुन्छन्
स्रोत प्रत्येक आगमन, प्रत्येक पम्प्लेट, प्रत्येक अभियान अनुसार रेकर्ड गरिन्छ। कसैले गणना गर्न सक्ने बित्तै कसरी बलियो विश्वास भएको मत चाँडै मिल्छ, यो अचम्मको कुरा हो।
«प्रदर्शनीका मानिसहरूसँग कसैले फलोअप गर्यो?»
एकचालीस आए। अड्तीसलाई जवाफ गइसकेको छ।
सोमबारको बैठक स्मृति परीक्षा बन्न छोड्छ। स्वामित्व पहिलो क्षणदेखि नै थियो, त्यसैले मौनतासँग नाम जोडिएको हुन्छ — र यही नै पूरा फरक हो।
नियुक्ति कसरी काम गर्छ →