За търговски екипи
Понеделнична среща с по-малко загадки
Десет продавачи, една тръба и обикновената аритметика на седмицата: какво е влязло, при кого е, какво е замлъкнало. Нищо от това не изисква отчет. Изисква собствеността да е съществувала от първата секунда — а точно там повечето неща се провалят.
Класическият провал на търговския екип не е мързел и не е лош CRM. Това е споделена пощенска кутия и добронамерена култура „всички си помагаме“, която работи прекрасно при четири запитвания седмично и започва да протича при петнайсет. Никой не забелязва теча, защото течът се дефинира отсъствието на събитие.
Дайте на всяко постъпване собственик, преди някой да го е прочел, и течът става видимо число. Понякога некомфортно. Това е размяната.
Какво се променя в понеделник
Срещата престава да е тест за паметта. Вместо „някой ли е проследил хората от панаира?“ — въпрос без отговор — въпросите стават:
- Миналата седмица са влезли четиридесет и едно. Тридесет и осем имат отговор, три нямат, и трите са на Томек, който беше в Краков.
- Най-старата неотговорена кореспонденция е на девет часа — и това е числото, върху което екипът реално се състезава, защото е това, което клиентът усеща.
- Алица носи деветнайсет отворени кореспонденции, а всички останали — по единайсет. Това си заслужава да се знае в понеделник сутринта, а не в нейното писмо за напускане.
- Пролетният флаер е дал две запитвания и една резервация. Панаирът е дал дванайсет запитвания и нито една резервация. За обсъждане.
- 1ОтговорениМедиана на първия отговор: 1 ч 12 мин. Най-бавен: 9 ч, постъпил в 22:40 в петък.
- 2Все още отворениИ трите с собственик, и трите видими, нито една на догадки.
- 3С офертаОт които единайсет са завършили с резервация. Другите шест са в кореспонденцията, не в паметта на някого.
- 4Без собственикВ тази система няма състояние, в което контакт да няма име срещу себе си.
Не е изграден отчет, за да произведе това
Предавания, отпуски и човекът, който си тръгва
Всеки търговски екип рано или късно открива колко от знанията му са живели в главата на един човек — и го открива в последния му петък. Кореспонденцията е противоотровата: какво е обещано, какво е оферирано, на какво клиентът е възразил, и малките човешки детайли, които правят следващото обаждане да звучи като продължение, а не като ново начало.
Пренасочването работата на напускащ продавач е едно действие. Бележките му остават, приписани на него, защото целта никога не е била да се изтрие кой е свършил работата — а да се спре работата да си тръгва с него.
Несентиментална бележка за бележките: най-добрата търговска бележка, която сме виждали в тази система, беше дълга четири думи — „не го звънете Богдан“. Спаси сделка. Никакъв модел на оценяване не е участвал.
Какво няма да ви дадем
Без оценка на потенциалния клиент. Без цветна температура. Без процент вероятност, който всички все пак си коригират лично преди срещата за прогнозата. Продавач, четящ кореспонденцията, знае повече за девет секунди от модела, а мениджър, четещ същата кореспонденция, може да види защо продавачът така мисли.
Вместо това получавате доказателства: колко време е минало от отговор, какво е оферирано, какво е казано и от кого. Ако прогноза се изгради върху това, тя ще е прогноза, която си заслужава да се спори.
Добре е да знаете
Три навика, които това обикновено поражда
Хората отговарят в необичайни часове
Не защото някой ги е помолил, а защото виждат, че темата е тяхна. Отговорът на Марек в събота сутрин е избор, който той прави, след като е видял собственото си име в нея.
Бележките стават по-добри
Видимостта за екипа по подразбиране означава, че бележките се пишат за колега, а не за себе си — а това се оказва разликата между бележка и драскотина.
Маркетинговите аргументи стават по-кратки
Източникът се записва за всяко постъпване, за всяка брошура, за всяка кампания. Изумително е колко бързо твърдо държано мнение се изяснява, щом някой може да брои.
„Някой ли е последвал щандовите хора?“
Постъпили са четиридесет и един. Тридесет и осем имат отговор.
Понеделническата среща престава да е тест за паметта. Отговорността е съществувала от първата секунда, така че мълчанието има име — и това е цялата разлика.
Как работи възлагането →