Для гандлёвых каманд
Панядзелкавая нарада з меншай колькасцю загадак
Дзесяць прадаўцоў, адзін канвеер і звычайная арыфметыка тыдня: што прыйшло, у каго гэта, што замаўкла. Нічога з гэтага не патрабуе справаздачы. Яно патрабуе, каб адказнасць існавала з першай секунды — а менавіта тут большасць і правальваецца.
Класічны правал гандлёвай каманды — гэта не лянота і не дрэнны CRM. Гэта агульная паштовая скрыня і шчырая культура «мы ўсе дапамагаем», якая цудоўна працуе пры чатырох зваротах на тыдзень і пачынае працякаць пры пятнаццаці. Ніхто не заўважае ўцечкі, бо ўцечка вызначаецца адсутнасцю падзеі.
Дайце кожнаму новаму звароту ўладальніка да таго, як хто-небудзь яго прачытае, — і ўцечка стане бачнай лічбай. Часам нязручнай. Гэта і ёсць кампраміс.
Што змяняецца ў панядзелак
Нарада перастае быць праверкай памяці. Замест «ці хтосьці звязаўся з людзьмі з кірмашу?» — пытання без адказу — пытанні становяцца такімі:
- Мінулага тыдня прыйшло сорак адзін зварот. Трыццаць восем маюць адказ, тры — не, і ўсе тры — Томка, які быў у Кракаве.
- Найстарэйшая нязакрытая нітка мае дзевяць гадзін — і менавіта гэтая лічба з'яўляецца тым, на чым каманда сапраўды спаборнічае, бо гэта тое, што адчувае кліент.
- У Алі дзевятнацца адкрытых нітак, а ва ўсіх астатніх — па адзінаццаці. Гэта варта ведаць у панядзелак раніцай, а не з яе ліста аб звальненні.
- Вясёлая ўлётка дала два звароты і адно броняванне. Кірмаш даў дванаццаць зваротаў і ніводнага бронявання. Абмяркуйце.
- 1З адказамМедыяна першага адказу: 1 г 12 хв. Найпавольнейшы: 9 г, прыйшоў у пятніцу а 22:40.
- 2Яшчэ адкрытыяУсе тры маюць уладальніка, усе тры бачныя, і ніводны не прадмет здагадак.
- 3Прапанавана цанаЗ іх адзінаццаць забраніравана. Астатнія шэсць — у нітцы, а не ў памяці.
- 4Без уладальнікаУ гэтай сістэме не існуе стану, пры якім кантакт застаецца без імя.
Ніякая справаздача не была пабудавана, каб гэта атрымаць
Перадача спраў, адпусты і чалавек, які сыходзіць
Кожная гандлёвая каманда рана ці позна выяўляе, колькі яе ведаў жыло ў галаве аднаго чалавека, — і выяўляе гэта ў яго апошнюю пятніцу. Нітка — супрацьаедзе: што было абяцана, што прапанавана па цане, да чаго меў прэтэнзіі кліент, і тыя дробныя чалавечыя дэталі, дзякуючы якім наступны званок гучыць як працяг, а не як пачатак з нуля.
Перапрызначыць працу сыходзячага прадаўца — адна дзеянне. Яго нататкі застаюцца з указаннем аўтарства, бо сэнс ніколі не быў у тым, каб сцерці, хто зрабіў працу, — сэнс быў у тым, каб праца не сышла разам з ім.
Несентыментальная нататка пра нататкі: лепшая гандлёвая нататка, якую мы бачылі ў гэтай сістэме, складалася з чатырох слоў — «не любіць, калі завуць Багданам». Яна выратавала сделку. Ніякай мадэлі ацэнкі не было.
Чаго мы вам не дадзім
Ніякага бала ліда. Ніякай каляровай «тэмпературы». Ніякага працэнта імавернасці, які ўсе ўсё роўна прыватна папраўляюць перад нарадай па прагнозах. Прадавец, які чытае нітку, ведае больш за дзевяць секунд, чым мадэль, а кіраўнік, які чытае тую ж нітку, бачыць, чаму прадавец так лічыць.
Замест гэтага вы атрымліваеце доказы: колькі часу мінула з апошняга адказу, што было прапанавана па цане, што было сказана і кім. Калі прагноз пабудаваны на гэтым, ён будзе прагнозам, які варта абмяркоўваць.
Варта ведаць
Тры звычкі, да якіх гэта схільна прыводзіць
Людзі адказваюць у неспадзяваныя гадзіны
Не таму, што хтосьці іх пра гэта папрасіў, а таму, што яны бачаць, што гэта іхняе абмеркаванне. Адказ Марэка ў суботу раніцай — гэта яго ўласнае рашэнне, прынятае пасля таго, як ён убачыў сваё імя ў ім.
Нататкі становяцца лепшымі
Бачнасць камандзе па змаўчанні азначае, што нататкі пішуцца для калегі, а не для сябе, — і гэта як раз тое, што адрознівае нататку ад каракулі.
Маркетынгавыя аргументы становяцца карацейшымі
Крыніца фіксуецца для кожнага звароту, кожнай улёткі, кожнай кампаніі. Дзіўна, як хутка моцнае меркаванне вырашаюцца, калі хтосьці можа палічыць.
«Ці хтосьці дагнаў людзей з выставы?»
Прыбыло 41. На 38 ёсць адказ.
Панядзелкавая нарада перастае быць праверкай памяці. Адказнасць існавала з першай секунды, таму ў маўчання ёсць імя — і ў гэтым увесь адрозненне.
Як працуе прызначэнне →