פגישת שני עם פחות תעלומות

הכשל הקלאסי של צוות מכירות הוא לא עצלות ולא CRM גרוע. זו תיבת דואר משותפת ותרבות טובת לב של „כולנו עוזרים”, שעובדת יפה בארבע פניות בשבוע ומתחילה לדלוף בחמש עשרה. אף אחד לא שם לב לדליפה, כי הדליפה מוגדרת בהיעדר אירוע.

תן לכל פנייה בעלים לפני שמישהו קרא אותה, והדליפה הופכת למספר גלוי. לפעמים מספר לא נוח. זה המחיר.

העברות, חופשות והאדם שעוזב

כל צוות מכירות מגלה בסוף כמה מהידע שלו חי בראש של אדם אחד — ומגלה את זה ביום שישי האחרון של אותו אדם. השיחה היא התרופה: מה הובטח, מה הוצע, למה הלקוח התנגד, והפרטים האנושיים הקטנים שגורמים לשיחה הבאה להישמע כהמשך ולא כהתחלה חדשה.

העברת העבודה של מוכר יוצא היא פעולה אחת. ההערות שלו נשארות, מיוחסות לו, כי המטרה מעולם לא הייתה למחוק מי עשה את העבודה — אלא למנוע מהעבודה ללכת איתו.

הערה לא סנטימנטלית על הערות: הערת המכירה הטובה ביותר שראינו במערכת הזו הייתה בת ארבע מילים — „שונא שקוראים לו בוגדן”. היא הצילה עסקה. אף מודל ניקוד לא היה מעורב.

מה שלא נוכל לתת לך

אין ניקוד לידים. אין טמפרטורה צבעונית. אין אחוז הסתברות שכולם בכל זאת מכוונים בסתר לפני פגישת התחזית. מוכר שקורא שיחה יודע יותר בתשע שניות ממה שמודל יודע, ומנהל שקורא את אותה שיחה יכול להבין למה המוכר חושב כך.

מה שתקבל במקום זה הוא ראיות: כמה זמן עבר מאז תשובה, מה הוצע, מה נאמר, ועל ידי מי. אם תחזית נבנית על זה, היא תהיה תחזית ששווה להתווכח עליה.