Për ekipet e shitjeve
Një takim të hënës me më pak enigma brenda
Dhjetë shitës, një linjë shitjesh dhe aritmetika e zakonshme e një jave: çfarë hyri, kush e ka, çfarë ka heshtur. Asnjë nga këto nuk kërkon një raport. Kërkon që pronësia të ketë ekzistuar që nga sekonda e parë — dhe pikërisht aty shkon keq shumica.
Dështimi klasik i një ekipi shitjesh nuk është përtaci dhe nuk është një CRM i keq. Është një kuti postele e përbashkët dhe një kulturë mirëkuptuese e «ne të gjithë ndihmojmë», që funksionon bukur me katër kërkesa në javë dhe fillon të rrjedhë nga pesëmbëdhjetë. Askush nuk e vren rrjedhjen, sepse rrjedhja përcaktohet nga mungesa e një ngjarjeje.
Jepini çdo mbërritjeje një pronar përpara se ndokush ta ketë lexuar dhe rrjedhja bëhet një numër i dukshëm. Ndonjëherë një numër të pakëndshëm. Kjo është shkëmbimi.
Çfarë ndryshon të hënën
Takimi pushon së qeni provë kujtese. Në vend të «a ka ndjekur ndokush kontaktet nga panairi?», që është pyetje pa përgjigje, pyetjet bëhen:
- Trëdhjetë e një mbërritën javën e kaluar. Trëdhjetë e tetë kanë përgjigje, tre jo, dhe të tre janë të Tomek, që ishte në Krakovë.
- Rrjedha më e vjetër pa përgjigje është nëntë orë — dhe ky është numri mbi të cilin ekipi garon vërtet, sepse është ai që e ndjen klienti.
- Alicja mban nëntëmbëdhjetë rrjedha të hapura dhe të gjithë të tjerët mbajnë njëmbëdhjetë. Gjë që ia vlen të dihet të hënën në mëngjes, jo në letrën e dorëheqjes së saj.
- Fletushka e pranverës prodhoi dy kërkesa dhe një rezervim. Panairi tregtar prodhoi dymbëdhjetë kërkesa dhe asnjë rezervim. Diskutoni.
- 1PërgjigjurMesatarja e përgjigjes së parë: 1 orë 12 min. Më e ngadalta: 9 orë, e cila mbërriti në 22:40 të premten.
- 2Ende e hapurTë tre në pronësi, të tre të dukshëm, asnjëri nuk mbetet në hamendje.
- 3Caktuar çmimNga të cilat njëmbëdhjetë janë rezervuar. Të gjashtë të tjerat janë në rrjedhën e bisedës, jo në një kujtesë.
- 4Pa pronarNuk ka asnjë gjendje në këtë sistem ku një kontakt të mos ketë një emër përkatës.
Nuk u ndërtua asnjë raport për të prodhuar këtë
Dorëzimet, pushimet dhe personi që ikën
Çdo ekip shitjesh zbulon përfundimisht sa pjesë e dijes së tij jetonte në kokën e një personi të vetëm, dhe e zbulon këtë të premten e fundit të atij personi. Rrjedha e bisedës është ilaçi: çfarë u premtua, çfarë u caktua çmim, çfarë kundërshtoi klienti dhe detajet e vogla njerëzore që e bëjnë telefonatën e radhës të tingëllojë si një vazhdim dhe jo si një fillim i ri.
Ricaktimi i punës së një shitësi që largohet është një veprim i vetëm. Shënimet e tij mbeten, me atribuim ndaj tij, sepse qëllimi nuk ishte kurrë të fshihej kush e bëri punën — ishte të ndalohej largimi i punës bashkë me të.
Një shënim pa sentimente për shënimet: shënimi më i mirë i shitjeve që kemi parë në këtë sistem ishte katër fjalë i gjatë — "nuk e do të thirret Bogdan". Ai shpëtoi një marrëveshje. Nuk u përfshi asnjë model vlerësimi.
Çfarë nuk do t'ju japim
Asnjë pikë potenciali. Asnjë temperaturë me ngjyra. Asnjë përqindje probabiliteti që gjithkush e rregullon privatisht para takimit të parashikimit gjithsesi. Një shitës që lexon një rrjedhë bisede mëson më shumë në nëntë sekonda sesa një model, dhe një menaxher që lexon të njëjtën rrjedhë mund të shohë pse mendon kështu shitësi.
Ajo që merrni në vend të kësaj është evidenca: sa kohë që nga një përgjigje, çfarë u caktua çmim, çfarë u tha dhe nga kush. Nëse një parashikim ndërtohet mbi këtë, do të jetë një parashikim që ia vlen të diskutohet.
Vlen të dihet
Tri zakone që kjo zakonisht prodhon
Njerëzit përgjigjen në orare të çuditshme
Jo sepse dikush u kërkoi atyre, por sepse mund të shohin që rrjedha e bisedës është e tyre. Mareku që përgjigjet të shtunën në mëngjes është një zgjedhje që ai bëri pasi pa emrin e vet mbi të.
Shënimet përmirësohen
E dukshme për ekipin si parazgjedhje do të thotë që shënimet shkruhen për një koleg dhe jo për veten, gjë që rezulton të jetë diferenca mes një shënim dhe një shkrimi të shpejtë.
Argumentet e marketingut bëhen më të shkurtër
Burimi regjistrohet për çdo mbërritje, për çdo fletushkë, për çdo fushatë. Është e mrekullueshme sa shpejt një mendim i fortë zgjidhet sapo dikush mund të numërojë.
"A ka ndjekur dikush personat e panairit tregtar?"
Njëzet e një... Katërmbëdhjetë... Në fakt: dyzet e një mbërritje. Tridhjetë e tetë kanë përgjigje.
Takimi i të hënës ndalon së qeni test kujtese. Pronësia ekzistonte që nga sekonda e parë, kështu që heshtja ka një emër të bashkangjitur — dhe kjo është e gjithë diferenca.
Si funksionon caktimi →