Para equipos de vendas
Unha reunión do luns con menos misterios
Dez vendedores, un pipeline e a aritmética ordinaria dunha semana: o que entrou, quen o ten, o que quedou en silencio. Nada diso require un informe. Require que a propiedade existise desde o primeiro segundo, que é onde a maioría o fai mal.
O fallo clásico dun equipo de vendas non é a preguiza nin un CRM malo. É unha caixa de entrada compartida e unha cultura ben intencionada de «axudamos todos», que funciona de marabilla con catro consultas por semana e comeza a perder cousas con quince. Ninguén nota a fuga, porque a fuga defínese pola ausencia dun evento.
Dá a cada chegada un responsable antes de que ninguén a lea e a fuga convértese nun número visible. Ás veces incómodo. Ese é o prezo.
O que cambia un luns
A reunión deixa de ser unha proba de memoria. En vez de «alguén fixo seguimento coa xente da feira?», que é unha pregunta sen resposta, as preguntas convértense en:
- Entraron corenta e unha a semana pasada. Trinta e oito teñen resposta, tres non, e as tres son de Tomek, que estaba en Cracovia.
- O fío sen responder máis antigo ten nove horas — e ese é o número co que o equipo compite de verdade, porque é o que un cliente nota.
- Alicia leva dezanove fíos abertos e todos os demais levan once. Que convén saber o luns pola mañá e non na súa carta de dimisión.
- O folleto de primavera produciu dúas consultas e unha reserva. A feira produciu doce consultas e ningunha reserva. Coméntao.
- 1RespondidasPrimeira resposta mediana: 1 h 12 m. A máis lenta: 9 h, que chegou ás 22:40 do venres.
- 2Aínda abertasAs tres con responsable, as tres visibles, ningunha ao azar.
- 3OrzamentadasDelas, once reservaron. As outras seis están no fío, non nunha memoria.
- 4Sen responsableNon existe neste sistema ningún estado no que un contacto non teña un nome asociado.
Non se construíu ningún informe para producir isto
Relevos, vacacións e a persoa que marcha
Todo equipo de vendas acaba descubrindo canto do seu coñecemento vivía na cabeza dunha soa persoa, e descúbreo o seu último venres. O fío é o antídoto: o que se prometeu, o que se orzamentou, a que se opuxo o cliente e os pequenos detalles humanos que fan que a seguinte chamada soe como unha continuación e non como un novo comezo.
Reasignar o traballo dun vendedor que marcha é unha soa acción. As súas notas quedan, atribuídas a el, porque o obxectivo nunca foi borrar quen fixo o traballo — foi evitar que o traballo marchase con el.
Unha nota sen sentimentalismo sobre as notas: a mellor nota de vendas que vimos neste sistema tiña catro palabras — «odia que o chamen Bogdan». Salvou un trato. Non interveu ningún modelo de puntuación.
O que non che vamos dar
Ningunha puntuación de oportunidades. Ningunha temperatura con cores. Ningunha porcentaxe de probabilidade que todos axustan en privado antes da reunión de previsión de todos xeitos. Un vendedor que le un fío sabe máis en nove segundos que un modelo, e un xestor que le o mesmo fío pode ver por que o vendedor o pensa.
O que recibes no seu lugar son probas: canto tempo pasou desde unha resposta, o que se orzamentou, o que se dixo e quen o dixo. Se unha previsión se constrúe sobre iso, será unha previsión que mereza a pena discutir.
É bo sabelo
Tres hábitos que isto tende a producir
A xente responde a horas estrañas
Non porque ninguén lles pedise, senón porque poden ver que un fío é seu. Que Marek responda o sábado pola mañá é unha decisión que tomou despois de ver o seu propio nome nel.
As notas melloran
Que sexan visibles para o equipo por defecto significa que as notas se escriben para un compañeiro e non para un mesmo, e iso resulta ser a diferenza entre unha nota e un garabato.
Os argumentos de marketing acúrtanse
A orixe rexístrase por chegada, por folleto, por campaña. É sorprendente a rapidez coa que unha opinión firmemente sostida se resolve cando alguén pode contar.
«Alguén fixo seguimento coa xente da feira?»
Chegaron corenta e un. Trinta e oito teñen resposta.
A reunión do luns deixa de ser unha proba de memoria. A propiedade existiu desde o primeiro segundo, así que o silencio ten un nome adxudicado — e esa é toda a diferenza.
Como funciona a adxudicación →