सोमवार की वह बैठक जिसमें रहस्य कम हों

सेल्स टीम की क्लासिक विफलता आलस्य नहीं है और न ही कोई खराब CRM। वह है एक साझा इनबॉक्स और "हम सब मिलकर काम करते हैं" की सद्भावना भरी संस्कृति, जो सप्ताह में चार पूछताछों पर बहुत अच्छी चलती है और पंद्रह पर रिसने लगती है। रिसाव पर किसी का ध्यान नहीं जाता, क्योंकि रिसाव की परिभाषा ही किसी घटना के अभाव में होती है।

हर आई चीज़ को यह देखे जाने से पहले एक स्वामी दे दीजिए और रिसाव एक दिखने वाला आँकड़ा बन जाता है। कभी-कभी एक असहज आँकड़ा। यही सौदा है।

काम का हस्तांतरण, छुट्टियाँ और जाने वाला व्यक्ति

हर सेल्स टीम आख़िरकार खोज निकालती है कि उसका कितना ज्ञान किसी एक व्यक्ति के दिमाग़ में रहता था — और यह उसे उसी व्यक्ति के आख़िरी शुक्रवार को पता चलता है। धागा इसका इलाज है: क्या वादा किया गया था, क्या क़ीमत बताई गई थी, ग्राहक ने किस बात पर आपत्ति जताई थी, और वे छोटे इंसानी विवरण जो अगली कॉल को नई शुरुआत के बजाय पिछली बात का आगे बढ़ना सुनाते हैं।

जाते हुए विक्रेता का काम दोबारा सौंपना एक ही क्रिया है। उनके नोट्स उनके नाम के साथ रहते हैं, क्योंकि मक़सद कभी यह नहीं था कि काम किसने किया वह मिट जाए — मक़सद था कि काम उनके साथ चला न जाए।

नोट्स पर एक भावना-रहित टिप्पणी: इस सिस्टम में हमने जो सबसे अच्छा सेल्स नोट देखा वह चार शब्दों का था — "बोगदान कहकर बुलाना पसंद नहीं"। इसने एक डील बचा ली। किसी स्कोरिंग मॉडल का हाथ नहीं था।

जो हम आपको देने वाले नहीं हैं

कोई लीड स्कोर नहीं। कोई रंगीन तापमान नहीं। कोई प्रायिकता प्रतिशत नहीं जिसे फ़ोरकास्ट बैठक से पहले सब फिर भी चुपचाप अपने हिसाब से बदल लेते हैं। एक धागा पढ़ता विक्रेता नौ सेकंड में मॉडल से ज़्यादा जान जाता है, और वही धागा पढ़ता प्रबंधक यह भी देख सकता है कि विक्रेता ऐसा क्यों सोचता है।

इसके बदले आपको मिलता है साक्ष्य: उत्तर को कितना समय हुआ, क्या क़ीमत बताई गई, क्या कहा गया, और किसने कहा। अगर फ़ोरकास्ट इसी पर बनाया जाए, तो वह ऐसा फ़ोरकास्ट होगा जिस पर बहस करने लायक हो।