For salgsteam
Et mandagsmøte med færre mysterier i seg
Ti selgere, ett pipeline og den vanlige ukens aritmetikk: hva som kom inn, hvem som har det, hva som har blitt stille. Ingen av delene krever en rapport. Det krever at eierskap fantes fra første sekund, og det er der det meste går galt.
Den klassiske salgsteamfeilen er ikke latskap, og den er ikke et dårlig CRM-system. Det er en delt innboks og en velmenende kultur med «vi stiller opp for hverandre», som fungerer strålende ved fire henvendelser i uken og begynner å lekke ved femten. Ingen legger merke til lekkasjen, for lekkasjen defineres av fraværet av en hendelse.
Gi hver ny henvendelse en eier før noen har lest den, og lekkasjen blir et synlig tall. Noen ganger et ubehagelig et. Det er prisen.
Hva som endrer seg på en mandag
Møtet slutter å være en hukommelsestest. I stedet for «har noen fulgt opp folk fra messen?», som er et spørsmål uten svar, blir spørsmålene:
- Førti-en kom inn forrige uke. Tretti-åtte har svar, tre har ikke, og alle tre er Tomeks, som var i Kraków.
- Den eldste ubesvarte tråden er ni timer gammel – og det er tallet teamet faktisk konkurrerer på, for det er det kunden kjenner.
- Alicja har nitten åpne tråder og alle andre har elleve. Det er verdt å vite på mandag morgen, ikke i oppsigelsesbrevet hennes.
- Vårreklamen ga to henvendelser og én booking. Messen ga tolv henvendelser og ingen bookinger. Diskuter.
- 1BesvartMedian første svar: 1 t 12 min. Tregeste: 9 t, som kom inn fredag kl. 22:40.
- 2Fortsatt åpneAlle tre har eier, alle tre er synlige, ingen av dem er noen gjetting.
- 3TilbudtAv disse er elleve booket. De andre seks ligger i tråden, ikke i et minne.
- 4Uten eierDet finnes ingen tilstand i dette systemet der en kontakt ikke har noe navn knyttet til seg.
Ingen rapport ble bygget for å lage dette
Overleveringer, ferier og personen som slutter
Hvert salgsteam oppdager til slutt hvor mye av kunnskapen som lå i én persons hode, og det oppdager de på personens siste fredag. Tråden er motgiften: hva som ble lovet, hva som ble tilbudt, hva kunden protesterte på, og de små menneskelige detaljene som gjør at neste samtale høres ut som en fortsettelse og ikke en ny start.
Å omfordele en selger som slutter, er én handling. Notatene deres blir værende, med deres navn på, for poenget var aldri å viske ut hvem som gjorde jobben – det var å stoppe jobben fra å forsvinne med dem.
Et usentimentalt ord om notater: det beste salgsnotatet vi har sett i dette systemet var fire ord langt – «hater å bli kalt Bogdan». Det reddet en avtale. Ingen poengmodell var involvert.
Hva vi ikke kommer til å gi deg
Ingen lead-score. Ingen farget temperatur. Ingen sannsynlighetsprosent som alle uansett justerer i det stille før prognosemøtet. En selger som leser en tråd, vet mer på ni sekunder enn en modell gjør, og en leder som leser samme tråd, kan se hvorfor selgeren tror det.
Det du får i stedet, er bevis: hvor lenge siden et svar kom, hva som ble tilbudt, hva som ble sagt, og av hvem. Bygges en prognose på det, blir det en prognose verdt å krangle om.
Verdt å vite
Tre vaner dette gjerne gir
Folk svarer på merkelige tider
Ikke fordi noen ba dem om det, men fordi de kan se at en tråd er deres. Marek som svarer lørdag morgen, er et valg han tok etter å ha sett sitt eget navn på den.
Notatene blir bedre
Synlige for teamet som standard betyr at notater skrives for en kollega og ikke for en selv, og det viser seg å være forskjellen mellom et notat og en kladde.
Markedsføringsargumentene blir kortere
Kilde registreres per henvendelse, per reklame, per kampanje. Det er forbløffende hvor raskt en sterkt holdt mening løser seg opp når noen kan telle.
«Har noen fulgt opp folk fra messen?»
Førti-en kom inn. Tretti-åtte har et svar.
Mandagsmøtet slutter å være en hukommelsestest. Eierskap fantes fra første sekund, så stillheten har et navn knyttet til seg — og det er hele forskjellen.
Slik fungerer tildeling →