विक्री संघांसाठी
सोमवारची बैठक, त्यात कमी गूढ घट्टे
दहा विक्रेते, एक पाइपलाइन, आणि एका आठवड्याची सामान्य आकडेवारी: काय आले, कोणाकडे आहे, काय शांत झाले. यासाठी अहवालाची गरज नसते. गरज असते पहिल्या क्षणापासून मालकी असण्याची — आणि बहुतेक गोष्टी तिथेच चुकतात.
विक्री संघाचे अभिजात अपयश हे आळशीपणा नाही आणि वाईट CRM देखील नाही. ते आहे सामायिक इनबॉक्स आणि "आपण सर्वजण मदत करतो" ही चांगली असलेली संस्कृती — जी आठवड्याला चार चौकशींवर छान चालते आणि पंधरावर गळती लागू लागते. गळती कोणाला दिसत नाही, कारण गळती म्हणजे एखाद्या घटनेचा अभाव असतो.
कोणीही वाचण्यापूर्वी प्रत्येक आलेल्या संदेशाला मालक दिला, आणि गळती एक दिसणारा आकडा बनते. कधी कधी अस्वस्थ करणारा आकडा. हाच त्याचा देवघेव.
सोमवारी काय बदलते
बैठक ही स्मृतीची परीक्षा राहत नाही. "प्रदर्शनीत आलेल्या लोकांशी कोणी पाठपुरावा केला का?" हा उत्तर नसलेला प्रश्न ऐवजी प्रश्न असे होतात:
- गेल्या आठवड्यात एकतीस आल्या. अडतीसांना उत्तर आहे, तीन नाहीत, आणि त्या तिन्ही टोमेकच्या आहेत, जो क्राकूव्हमध्ये होता.
- सर्वात जुना न उत्तरलेला थ्रेड नऊ तास जुना आहे — आणि संघ खरोखर ज्यावर स्पर्धा करतो तो आकडा हाच आहे, कारण ग्राहकाला जाणवणारा आकडा हाच असतो.
- अल्याकडे एकोणीस खुले थ्रेड आहेत आणि बाकी सर्वांकडे अकरा आहेत. हे सोमवार सकाळी जाणून घेणे उत्तम, तिच्या राजीनाम्यात वाचण्यापेक्षा.
- वसंत ऋतूच्या पत्रिकेतून दोन चौकशी आणि एक बुकिंग आले. प्रदर्शनीतून बारा चौकशी आल्या आणि एकही बुकिंग नाही. चर्चा करा.
- 1उत्तरितपहिल्या उत्तराची मध्यक: १ ता १२ मि. सर्वात हळू: ९ तास, जे शुक्रवारी रात्री २२:४० ला आले.
- 2अजून खुलेतिन्हींची मालकी आहे, तिन्ही दिसत आहेत, आणि एकही अंदाजावर सोडलेले नाही.
- 3दर दिलात्यापैकी अकरा बुक झाल्या. बाकीच्या सहा थ्रेडवर आहेत, स्मृतीत नाही.
- 4मालक नसलेल्याया प्रणालीत अशी कोणतीही स्थिती नाही जिथे संपर्काच्या विरुद्ध कोणतेही नाव नसेल.
हे तयार करण्यासाठी कोणताही अहवाल बांधला गेला नाही
कामाची स्वाईप, सुट्ट्या आणि निघणारी व्यक्ती
प्रत्येक विक्री संघाला शेवटी कळते की त्यांचे ज्ञान किती एका व्यक्तीच्या डोक्यात होते, आणि ते त्यांना त्या व्यक्तीच्या शेवटच्या शुक्रवारी कळते. थ्रेड हे त्यावरील उपाय आहे: काय वचन दिले गेले, काय दर दिला गेला, ग्राहकाने काय आक्षेप घेतला, आणि अशा छोट्या मानवी तपशिलांसह, ज्यामुळे पुढचा फोन कॉल नवीन सुरुवात न वाटता पूर्वीच्या वाटचालीचा भाग वाटतो.
निघणाऱ्या विक्रेत्याचे काम पुनर्वाटप करणे ही एकच कृती आहे. त्यांच्या टिपा तशाच राहतात, त्यांच्या नावासह, कारण उद्देश कधीही कोणी काम केले हे पुसणे नव्हते — उद्देश होता काम त्यांच्याबरोबर निघून जाणे थांबवणे.
टिपांवर एक भावनारहित टिप: या प्रणालीत आपण पाहिलेली सर्वोत्तम विक्री टिप फक्त चार शब्दांची होती — "बोगदान म्हणून हाकलणे नको". तिने एक सौदे वाचवला. कोणताही स्कोअरिंग मॉडेल त्यात नव्हता.
आपण देणार नाही ते
लीड स्कोअर नाही. रंगीत तापमान नाही. अशी संभाव्यता टक्केवारी नाही जी सर्वजण अंदाज बैठकीपूर्वी आपआपल्या मनात बदलतातच. थ्रेड वाचणारा विक्रेता नऊ सेकंदात मॉडेलपेक्षा जास्त जाणतो, आणि तोच थ्रेड वाचणारा व्यवस्थापक विक्रेत्याला असे का वाटते हे पाहू शकतो.
त्याऐवजी आपल्याला मिळते पुरावा: उत्तराला किती वेळ गेला, काय दर दिला गेला, काय म्हटले गेले, आणि कोणी. त्यावर अंदाज बांधला, तर तो वाद घडवण्याजोगा अंदाज असेल.
जाणून घेण्यासारखे
यातून निर्माण होणाऱ्या तीन सवयी
लोक वेगळ्या वेळेत उत्तर देतात
कारण कोणी सांगितले म्हणून नाही, तर त्यांना दिसते की तो थ्रेड त्यांचाच आहे. शनिवारी सकाळी मारेकने उत्तर देणे हा त्याच्या नावावर आपले नाव पाहिल्यानंतर त्याने घेतलेला निर्णय आहे.
टिपा सुधारतात
मूलभूतपणे टीमला दिसणारी टिपा म्हणजे टिपा स्वतःसाठी नव्हे तर सहकाऱ्यासाठी लिहिल्या जातात, आणि टिपा व उधळलेल्या खुणा यातील फरक बहुतेक हाच असतो.
मार्केटिंगची वादविवाद लहान होतात
प्रत्येक आगमन, प्रत्येक फ्लायर, प्रत्येक मोहिमेसाठी स्रोत नोंदवला जातो. एखाद्याला मोजता आले की ठाम मत किती लवकर मिटते, हे पाहणे आश्चर्याचे असते.
“व्यापार मेळ्याच्या माणसांशी कोणी पाठपुरावा केला का?”
एकूण ४१ आले. ३८ ना उत्तर मिळाले.
सोमवारची बैठक स्मरणशक्तीची परीक्षा राहत नाही. जबाबदारी पहिल्या क्षणापासून अस्तित्वात होती, त्यामुळे शांततेलाही नाव जोडलेले असते — आणि संपूर्ण फरक एवढाच आहे.
वाटप कसे होते →