Vir verkoopspanne
N Maandagvergadering met minder raaisels daarin
Tien verkopers, een pyplyn, en die gewone rekenkunde van 'n week: wat ingekom het, wie dit het, wat stil geraak het. Geen daarvan verg 'n verslag nie. Dit verg dat eienaarskap van die eerste sekonde af bestaan het, en dis waar die meeste daarvan skeefloop.
Die klassieke verkoopspan-faling is nie luiheid nie en dit is nie 'n slegte CRM nie. Dit is 'n gedeelde posbus en 'n welwillende kultuur van "ons help almal saam", wat pragtig werk by vier navrae per week en begin lek by vyftien. Niemand merk die lek op nie, want die lek word gedefinieer deur die afwesigheid van 'n gebeurtenis.
Gee elke nuwe aankoms 'n eienaar voordat iemand dit gelees het, en die lek word 'n sigbare syfer. Soms 'n ongemaklike een. Dis die ruil.
Wat verander op 'n Maandag
Die vergadering hou op om 'n geheuetoets te wees. In plaas van "het iemand opgevolg met die mense van die uitstalling?", wat 'n vraag sonder antwoord is, word die vrae:
- Een-en-veertig het verlede week aangekom. Agt-en-dertig het 'n antwoord, drie nie, en al drie is Tomek s'n, wat in Kraków was.
- Die oudste onbeantwoorde gesprek is nege uur oud — en dit is die syfer waarop die span regtig meeding, want dit is die een wat 'n kliënt voel.
- Alicja dra negentien oop gesprekke en almal anders dra elf. Dit is die Moandagoggend die moeite werd om te weet, eerder as in haar bedankingsbrief.
- Die lentevlyer het twee navrae en een bespreking opgelewer. Die uitstalling het twaalf navrae en geen besprekings opgelewer nie. Bespreek dit.
- 1GeantwoordMediaan eerste antwoord: 1 u 12 m. Stadigste: 9 u, wat Vrydag om 22:40 aangekom het.
- 2Nog oopAl drie het 'n eienaar, al drie is sigbaar, geen een is iemand se raaisel.
- 3AangebiedWaarvan elf bespreek is. Die ander ses is op die gesprek, nie in 'n geheue nie.
- 4Sonder eienaarDaar is geen toestand in hierdie stelsel waar 'n kontak geen naam daaraan gekoppel het nie.
Geen verslag is gebou om dit op te lewer nie
Oorhandigings, vakansies en die persoon wat vertrek
Elke verkoopspan ontdek uiteindelik hoeveel van sy kennis in een persoon se kop gewoon het, en dit ontdek hulle op die persoon se laaste Vrydag. Die gesprek is die teenmiddel: wat belowe is, wat aangebied is, waarteen die kliënt beswaar gemaak het, en die klein menslike detail wat die volgende oproep laat klink soos 'n voortsetting eerder as 'n nuwe begin.
Om 'n vertrekkende verkoper se werk te her-toewys is een aksie. Hul notities bly, aan hulle toegeskryf, want die punt was nooit om uit te wis wie die werk gedoen het nie — dit was om te keer dat die werk saam met hulle vertrek.
'n Onsentimentele opmerking oor notities: die beste verkoopnotisie wat ons in hierdie stelsel gesien het, was vier woorde lank — "haat dit om Bogdan genoem te word". Dit het 'n transaksie gered. Geen puntmodel was betrokke nie.
Wat ons nie vir jou gaan gee nie
Geen lead-telling nie. Geen gekleurde temperatuur nie. Geen waarskynlikheidspersentasie wat almal tog privaat aanpas voor die vooruitsigvergadering nie. 'n Verkoper wat 'n gesprek lees, weet binne nege sekondes meer as 'n model, en 'n bestuurder wat dieselfde gesprek lees, kan sien hoekom die verkoper so dink.
Wat jy eerder kry, is bewys: hoe lank gelede 'n antwoord was, wat aangebied is, wat gesê is, en deur wie. As 'n vooruitsig daarop gebou word, sal dit 'n vooruitsig wees wat die moeite werd is om oor te stry.
Goed om te weet
Drie gewoontes wat dit gewoonlik voortbring
Mense antwoord op vreemde ure
Nie omdat iemand hulle gevra het nie, maar omdat hulle kan sien dat 'n gesprek hulle s'n is. Marek wat Saterdagoggend antwoord, is 'n keuse wat hy gemaak het nadat hy sy eie naam daarop gesien het.
Notities word beter
Vir die span sigbaar by verstek beteken dat notities vir 'n kollega geskryf word eerder as vir jouself, en dit blyk die verskil te wees tussen 'n notisie en 'n krabbel.
Bemarkingsargumente word korter
Bron word aangeteken per aankoms, per vlyer, per veldtog. Dit is opmerklik hoe vinnig 'n sterk gevestigde mening opgelos raak sodra iemand kan tel.
“Het iemand opgevolg met die uitstalling se mense?”
Een-en-veertig het aangekom. Agt-en-dertig het 'n antwoord.
Die Maandagvergadering hou op om 'n geheuetoets te wees. Eienaarskap het van die eerste sekonde af bestaan, so die stilte het 'n naam daaraan vasgeheg — en dit is die hele verskil.
Hoe toewerking werk →