વેચાણ ટીમો માટે
સોમવારની બેઠક જેમાં ઓછા રહસ્યો હોય
દસ વેચાણકર્તા, એક પાઇપલાઇન, અને સપ્તાહની સામાન્ય ગણતરી: શું આવ્યું, કોની પાસે છે, શું શાંત પડી ગયું. તેમાંથી કોઈને રિપોર્ટની જરૂર નથી. તેને પહેલી ક્ષણથી જ માલિકી અસ્તિત્વમાં હોવાની જરૂર છે — અને મોટા ભાગે ત્યાં જ બગડે છે.
વેચાણ ટીમની શાસ્ત્રીય નિષ્ફળતા આળસ નથી અને ખરાબ CRM પણ નથી. તે એક સાઝું ઇનબોક્સ અને "આપણે બધા મદદ કરીએ છીએ" ની સદ્ભાવનાપૂર્ણ સંસ્કૃતિ છે, જે સપ્તાહે ચાર પૂછપરછ પર સરસ ચાલે છે અને પંદર પર લીક થવા લાગે છે. લીક કોઈને નડતું નથી, કારણ કે લીક એ ઘટનાના અભાવથી વ્યાખ્યાયિત થાય છે.
કોઈ વાંચે તે પહેલાં દરેક આવેલી વિનંતીને માલિક આપી દો, અને લીક દેખાતો આંકડો બની જાય. ક્યારેક અસ્વસ્થ કરનારો આંકડો. તે જ સોદો છે.
સોમવારે શું બદલાય છે
બેઠક યાદશક્તિની કસોટી બનવાનું બંધ થાય છે. "ટ્રેડ ફેરના લોકો સાથે કોણે ફોલો-અપ કર્યું?" — જે કોઈ જવાબ ન ધરતો પ્રશ્ન છે — તેના બદલે પ્રશ્નો આ બને છે:
- ગયા સપ્તાહે એકતાળીસ વિનંતીઓ આવી. ત્રેત્રીસને જવાબ મળ્યો, ત્રણનો નહીં, અને ત્રણેય ટોમેકની છે, જે ક્રાકોવમાં હતો.
- સૌથી જૂની બિનજવાબ થ્રેડ નવ કલાક જૂની છે — અને ટીમ જે આંકડા પર ખરેખર સ્પર્ધા કરે છે તે જ છે, કારણ કે ગ્રાહકને જે અનુભવાય છે તે જ છે.
- અલિસિયા પાસે ઓગણીસ ખુલ્લી થ્રેડ છે અને બાકી બધા પાસે અગિયાર છે. તે સોમવારની સવારે જાણવાલાયક છે, તેના રાજીનામાના પત્રમાં નહીં.
- વસંત ફ્લાયરે બે પૂછપરછ અને એક બુકિંગ લાવ્યું. ટ્રેડ ફેરે બાર પૂછપરછ અને એક પણ બુકિંગ નહીં લાવ્યું. ચર્ચા કરો.
- 1જવાબ આપેલીપહેલા જવાબનો મધ્યક: ૧ ક ૧૨ મિ. સૌથી ધીમો: ૯ ક, જે શુક્રવારે ૨૨:૪૦ એ આવી.
- 2હજી ખુલ્લીત્રણેયના માલિક છે, ત્રણેય દેખાય છે, કોઈ પણ કોઈના અંદાજ પર નથી.
- 3ભાવ આપેલીજેમાંથી અગિયાર બુક થઈ. બાકીની છ થ્રેડ પર છે, કોઈની યાદમાં નહીં.
- 4માલિક વગરનીઆ સિસ્ટમમાં એવી કોઈ સ્થિતિ નથી જ્યાં સંપર્ક પાસે કોઈ નામ ન હોય.
આ ઉત્પન્ન કરવા કોઈ રિપોર્ટ બનાવવામાં આવ્યું ન હતું
હસ્તાંતરણ, રજાઓ અને જતો થતી વ્યક્તિ
દરેક વેચાણ ટીમ છેવટે શોધે છે કે તેનું કેટલું જ્ઞાન એક વ્યક્તિના મગજમાં રહેલું હતું, અને તે શોધે છે તે વ્યક્તિના છેલ્લા શુક્રવારે. થ્રેડ જ તેનો ઉપાય છે: શું વચન આપ્યું હતું, શું ભાવ આપ્યા હતા, ગ્રાહકે શું વિરોધ કર્યો હતો, અને નાની માનવીય વિગતો જે પછીનો કૉલ નવી શરૂઆત નહીં પણ અગાઉની ચાલુઆત જેવો લાગે તેમ બનાવે છે.
જતો થતા વેચાણકર્તાનું કામ ફરી સોંપવાની એક જ ક્રિયા છે. તેમની નોંધો રહે છે, તેમના નામે લખાયેલી, કારણ કે હેતુ ક્યારેય કામ કોણે કર્યું તે મેટવવાનો ન હતો — હેતુ એ હતો કે કામ તેમની સાથે જતું ન રહે.
નોંધો પર એક ભાવહીન નોંધ: આ સિસ્ટમમાં અમે જોયેલી શ્રેષ્ઠ વેચાણ નોંધ ચાર શબ્દની હતી — "બોગદાન કહેવાયા તો નાપસંદ". તેણે એક ડીલ બચાવી. કોઈ સ્કોરિંગ મોડેલ તેમાં ન હતું.
અમે તમને શું આપવાના નથી
કોઈ લીડ સ્કોર નહીં. કોઈ રંગીન તાપમાન નહીં. કોઈ સંભાવના ટકાવારી નહીં, જેને ફોરકાસ્ટ મીટિંગ પહેલાં સૌ કોઈને કોઈને છુપાયેલી રીતે ગોઠવી લે છે કે નહીં. થ્રેડ વાંચતો વેચાણકર્તા નવ સેકન્ડમાં મોડેલ કરતાં વધુ જાણે છે, અને એ જ થ્રેડ વાંચતો મેનેજર વેચાણકર્તા એવું કેમ વિચારે છે તે જોઈ શકે છે.
તેના બદલે તમને પુરાવો મળે છે: જવાબ આવ્યાને કેટલો સમય થયો, શું ક્વોટ કરાયું, શું કહ્યું, અને કોણે કહ્યું. જો ફોરકાસ્ટ આ પર બને, તો તે દલીલ કરવા લાયક ફોરકાસ્ટ હશે.
જાણવા જેવું
આ જે ટેવો ઊભી કરે છે તે ત્રણ
લોકો અજીબ સમયે જવાબ આપે છે
કોણે કહ્યું એટલે નહીં, પણ એટલા માટે કે તેઓ જોઈ શકે છે કે થ્રેડ તેમનો જ છે. શનિવાર સવારે મારેકનો જવાબ એ તેની પોતાની પસંદગી છે, તેના પોતાનું નામ તે પર જોઈને લીધે.
નોંધો સારી બને છે
મૂળભૂત રીતે ટીમ માટે દેખતી હોવાનો અર્થ એ છે કે નોંધ પોતાના માટે નહીં, સાથી માટે લખાય છે, અને એ જ નોંધ અને કચરાપત્રી વચ્ચેનો તફાવત નીવડે છે.
માર્કેટિંગની દલીલો ટૂંકી બને છે
સ્રોત દરેક આગમન, દરેક ફ્લાયર, દરેક કેમ્પેઇન સાથે નોંધાય છે. કોઈક ગણતરી કરી શકે એક વાર પછી કોઈ પક્કી માન્યતા કેટલી ઝડપથી વળી જાય છે તે આશ્ચર્યજનક છે.
"ટ્રેડ ફેર વાળા લોકો સાથે કોણે ફોલો-અપ કર્યું?"
એકત્રીસ આવ્યા. સડત્રીસને જવાબ મળ્યો.
સોમવારની મીટિંગ યાદશક્તિની કસોટી બનવાનું બંધ થાય છે. માલિકી પહેલી ક્ષણથી અસ્તિત્વમાં હતી, એટલે મૌન પર એક નામ લાગેલું હોય છે — અને આખો તફાવત બસ એટલો જ છે.
એસાઇનમેન્ટ કેવી રીતે કામ કરે છે →