Pro prodejní týmy
Pondělní porada s méně záhadami
Deset obchodníků, jeden pipeline a obyčejná aritmetika týdne: co přišlo, kdo to má, co se umlčelo. Nic z toho nevyžaduje report. Vyžaduje to, aby vlastnictví existovalo od první sekundy — a právě tam se to většinou pokazí.
Klasické selhání prodejního týmu není lenost a není to špatný CRM. Je to sdílená schránka a dobře míněná kultura „všichni si pomáháme“, která skvěle funguje při čtyřech poptávkách týdně a začne prosakovat při patnácti. Nikdo si ten únik nevšimne, protože únik je definován absencí události.
Dejte každému příchozímu vlastníka dřív, než si ho kdokoli přečte, a únik se stane viditelným číslem. Někdy nepříjemným. To je ten kompromis.
Co se v pondělí změní
Porada přestane být testem paměti. Místo „navázal někdo na lidi z veletrhu?“, což je otázka bez odpovědi, se otázky stanou takovéto:
- Minulý týden přišlo jednačtyřicet. Třicet osm má odpověď, tři ne, a všechny tři jsou Tomekovy — byl v Krakově.
- Nejstarší neodpovězená vlákna je devět hodin stará — a to je číslo, na kterém se tým doopravdy soutěží, protože je to to jediné, co zákazník pocítí.
- Alicja nese devatenáct otevřených vláken a všichni ostatní jedenáct. Co stojí za to vědět v pondělí ráno, a ne v jejím odstupujícím dopise.
- Jarní leták přinesl dvě poptávky a jednu rezervaci. veletrh přinesl dvanáct poptávek a žádné rezervace. Diskutujte.
- 1ZodpovězenoMedián první odpovědi: 1 h 12 m. Nejpomalejší: 9 h, dorazila v pátek ve 22:40.
- 2Stále otevřenoVšechny tři mají vlastníka, všechny tři jsou viditelné a u žádné se netuší, komu patří.
- 3NabídnutoZ toho jedenáct rezervováno. Ostatních šest je ve vlákně, ne v paměti.
- 4Bez vlastníkaNeexistuje žádný stav v tomto systému, ve kterém by kontakt neměl přiřazené jméno.
Tento obsah nevytvořila žádná sestava
Předání, dovolené a člověk, který odchází
Každý prodejní tým dříve nebo později zjistí, kolik jeho znalostí žilo v hlavě jediného člověka — a zjistí to v jeho poslední pátek. Vlákno je protijed: co bylo slíbeno, co bylo nabídnuto, čemu zákazník odolával, a ty drobné lidské detaily, díky nimž další hovor zní jako pokračování, ne jako začátek od nuly.
Přeřazení práce odcházejícího obchodníka je jediná akce. Jeho poznámky zůstávají, s uvedením jeho jména, protože smyslem nikdy nebylo smazat, kdo práci odvedl — smyslem bylo, aby práce neodcházela s ním.
Nezávazná poznámka o poznámkách: nejlepší prodejní poznámka, kterou jsme v tomto systému viděli, měla čtyři slova — „nesnáší, když mu říkají Bogdan“. Zachránila obchod. Nebyl u toho žádný skórovací model.
Co vám nedáme
Žádné skóre poptávky. Žádná barevná „teplota“. Žádné procento pravděpodobnosti, které si stejně každý soukromě upraví před porádou o prognóze. Obchodník, který si přečte vlákno, ví za devět sekund víc než model — a manažer, který si přečte to samé vlákno, vidí, proč si to obchodník myslí.
Místo toho dostanete důkazy: jak dlouho trvá odpověď, co bylo nabídnuto, co bylo řečeno a kým. Pokud bude prognóza postavena na tom, bude to prognóza, o které stojí za to se hádat.
Dobré vědět
Tři návyky, k nimž to vede
Lidé odpovídají v neobvyklých hodinách
Ne proto, že by je to někdo požádal, ale proto, že vidí, že vlákno je jejich. Marek, který odpovídá v sobotu ráno, se rozhodl sám poté, co uviděl své jméno.
Poznámky se zlepšují
Viditelnost pro tým jako výchozí stav znamená, že poznámky se píší pro kolegu, ne pro sebe — a to se ukazuje jako rozdíl mezi poznámkou a čmáranicí.
Marketingové argumenty se zkracují
Zdroj se zaznamenává u každého příchozího, u každého letáku, u každé kampaně. Je pozoruhodné, jak rychle se pevně držený názor vyřeší, jakmile si někdo může něco spočítat.
„Má se někdo někdy ozval lidem z veletrhu?“
Přišlo čtyřicet jedna. Třicet osm má odpověď.
Pondělní porada přestává být testem paměti. Vlastnictví existovalo od první sekundy, takže mlčení má připojené jméno — a to je celý rozdíl.
Jak funguje přiřazování →