Értékesítői csapatoknak
Egy hétfői megbeszélés kevesebb rejtéllyel
Tíz értékesítő, egy értékesítési folyamat, és egy hét megszokott számtana: mi érkezett, kinél van, mi hallgatott el. Mindehhez nem jelentés kell. Ahhoz kell, hogy a tulajdonos az első másodperctől létezett — és itt szokott elromlani a legtöbb.
Az értékesítői csapat klasszikus kudarca nem a lustaság, és nem is egy rossz CRM. Egy közös postafiók és egy jó szándékú „mindenki besegít” kultúra, amely heti négy megkeresésnél csodálatosan működik, és tizenötnél kezd szivárogni. Senki nem veszi észre a szivárgást, mert a szivárgást egy esemény hiánya definiálja.
Adjon minden beérkezőnek tulajdonost, még mielőtt bárki elolvasta volna, és a szivárgás látható számmá válik. Néha kellemetlen számmá. Ez az ár.
Mi változik egy hétfőn
A megbeszélés már nem emlékezetpróba. A „visszahívta valaki a vásári embereket?” kérdés helyett, amelyre nincs válasz, az alábbi kérdések lesznek:
- Múlt héten negyvenegy megkeresés érkezett. Harmincnyolcra van válasz, háromra nincs, és mindhárom Tomeké, aki Krakkóban volt.
- A legrégebbi megválaszolatlan szál kilenc órás – és ez az a szám, amelyen a csapat ténylegesen versenyez, mert ezt érzi a vevő.
- Alicjánál tizenkilenc nyitott szál van, a többieknek tizenegy. Ezt jobb hétfő reggel tudni, mint a felmondóleveléből.
- A tavaszi szórólap két megkeresést és egy foglalást hozott. A szakvásár tizenkét megkeresést és nulla foglalást. Beszéljük meg.
- 1MegválaszolvaMedián első válasz: 1 ó 12 p. Leglassabb: 9 ó, péntek 22:40-kor érkezett.
- 2Még nyitvaMindháromhoz tartozik valaki, mindhárom látható, egyikre sem kell találgatni.
- 3AjánlatadvaEbből tizenegy lefoglalva. A másik hat a szálban van, nem az emlékezetben.
- 4Tulajdonos nélküliEbben a rendszerben nincs olyan állapot, hogy egy kapcsolathoz nincs név rendelve.
Ehhez nem készült jelentés
Átadások, szabadságok és a távozó kolléga
Minden értékesítő csapat előbb-utóbb felfedezi, mennyi tudása élt egyetlen ember fejében, és ezt az ember utolsó péntekén fedezi fel. A szál a ellenszer: mit ígértünk, mit ajánlottunk, mihez kifogásolta a vevő, és azok a kis emberi részletek, amelyek miatt a következő hívás folytatásnak hangzik, nem újrakezdésnek.
A távozó értékesítő munkájának átrendelése egyetlen művelet. A jegyzetei megmaradnak, az ő nevével jelölve, mert a cél sosem az volt, hogy kitöröljük, ki végezte a munkát – hanem hogy a munka ne távozzon vele.
Egy szenvtelen megjegyzés a jegyzetekről: a legjobb értékesítési jegyzet, amit ebben a rendszerben láttunk, négy szó volt – „ne szólítsa Bogdannak”. Megmentett egy üzletet. Nem pontozási modell állt mögötte.
Amit nem fogunk Önnek adni
Nincs lead-pontszám. Nincs színes hőfok. Nincs valószínűségi százalék, amelyet mindenki amúgy is magánban korrigál az előrejelzési megbeszélés előtt. Egy értékesítő, aki elolvas egy szálat, kilenc másodperc alatt többet tud, mint egy modell, és a menedzser, aki ugyanazt a szálat olvassa, megérti, miért gondolja ezt.
Amit ehelyett kap, az bizonyíték: mennyi idő telt el a válasz óta, mit ajánlottunk, mi hangzott el, és ki mondta. Ha az előrejelzés erre épül, olyan előrejelzés lesz, amelyet megéri vitatni.
Érdemes tudni
Három szokás, amit ez általában létrehoz
Az emberek furcsa órákban válaszolnak
Nem azért, mert valaki kérte, hanem mert látják, hogy a szál az övék. Marek szombathelyi válasza egy döntés, amelyet azután hozott, hogy meglátta a saját nevét rajta.
A jegyzetek jobbak lesznek
A csapat számára látható alapbeállítás azt jelenti, hogy a jegyzeteket kollégának írják, nem önmaguknak – és ez bizonyul a különbségnek egy jegyzet és egy firkált megjegyzés között.
A marketingvitaták rövidebbek lesznek
A forrás megérkezésenként, szórólapanként, kampányonként rögzítve van. Meglepő, milyen gyorsan oldódik meg egy makacs vélemény, ha valaki számolni tud.
„Visszahívta valaki a vásári embereket?”
Negyvenegy érkezett. Harmincnyolcra van válasz.
A hétfői megbeszélés már nem emlékezetpróba. A tulajdonos az első másodperctől létezett, így a csendhez név tartozik – és ez az egész különbség.
Hogyan működik a hozzárendelés →