Untuk pasukan jualan
Mesyuarat Isnin dengan lebih sedikit tanda tanya
Sepuluh penjual, satu saluran jualan, dan aritmetik biasa seminggu: apa yang masuk, siapa yang memegangnya, apa yang telah senyap. Semua itu tidak memerlukan laporan. Ia memerlukan pemilikan yang wujud dari saat pertama, dan di situlah kebanyakan perkara menjadi bermasalah.
Kegagalan klasik pasukan jualan bukanlah kemalasan dan bukan CRM yang teruk. Ia ialah peti masuk kongsi dan budaya yang baik hati "kita semua tolong-menolong", yang berjalan indah pada empat pertanyaan seminggu dan mula bocor pada lima belas. Tiada siapa perasan kebocoran itu, kerana kebocoran ditakrifkan oleh ketiadaan sesuatu peristiwa.
Berikan setiap ketibaan seorang pemilik sebelum sesiapa sempat membacanya, dan kebocoran itu menjadi satu angka yang kelihatan. Kadangkala angka yang tidak selesa. Itulah pertukarannya.
Apa yang berubah pada hari Isnin
Mesyuarat itu berhenti menjadi ujian ingatan. Daripada "adakah sesiapa menghubungi semula orang-orang dari pameran perdagangan?", yang merupakan soalan tanpa jawapan, soalannya menjadi:
- Empat puluh satu ketibaan minggu lepas. Tiga puluh lapan ada balasan, tiga tidak, dan ketiga-tiganya milik Tomek, yang berada di Kraków.
- Urusan tertua yang belum dijawab berumur sembilan jam — dan itulah angka yang benar-benar dipertandingkan oleh pasukan, kerana itulah angka yang dirasai oleh pelanggan.
- Alicja memegang sembilan belas urusan terbuka manakala orang lain memegang sebelas. Yang itu patut diketahui pada pagi Isnin, bukan dalam surat peletakan jawatannya.
- Sebaran musim bunga menghasilkan dua pertanyaan dan satu tempahan. Pameran perdagangan menghasilkan dua belas pertanyaan dan tiada tempahan. Sila bincang.
- 1DijawabBalasan pertama sederhana: 1 j 12 m. Paling lambat: 9 j, yang tiba pada 22:40 hari Jumaat.
- 2Masih terbukaKetiga-tiganya dimiliki, ketiga-tiganya kelihatan, tiada satu pun yang menjadi tekaan sesiapa.
- 3DipetikSebelas daripadanya telah ditempah. Enam yang lain berada dalam benang perbualan, bukan dalam ingatan.
- 4Tiada pemilikTiada keadaan dalam sistem ini di mana sesuatu kenalan tidak mempunyai nama.
Tiada laporan dibina untuk menghasilkan ini
Serahan tugas, cuti dan orang yang berhenti
Setiap pasukan jualan akhirnya mengetahui berapa banyak pengetahuannya tersimpan dalam kepala seorang individu sahaja, dan ia mengetahuinya pada Jumaat terakhir orang tersebut. Benang perbualan ialah penawarnya: apa yang dijanjikan, apa yang dipetik, apa bantahan pelanggan, dan butiran kecil manusia yang menjadikan panggilan seterusnya terdengar seperti sambungan, bukan permulaan baharu.
Memindahkan tugasan penjual yang berhenti adalah satu tindakan sahaja. Catatannya kekal, dengan atribusi kepadanya, kerana matlamatnya bukan untuk memadamkan siapa yang melakukan kerja itu — tetapi untuk memastikan kerja itu tidak hilang bersamanya.
Catatan tanpa emosi tentang catatan: catatan jualan terbaik yang pernah kami lihat dalam sistem ini hanya empat patah perkataan — "benci dipanggil Bogdan". Ia menyelamatkan satu urusan jualan. Tiada model pemarkalan terlibat.
Apa yang tidak akan kami berikan kepada anda
Tiada skor prospek. Tiada suhu berwarna. Tiada peratus kebarangkalian yang semua orang ubah secara persendirian sebelum mesyuarat ramalan itu juga. Penjual yang membaca benang perbualan mengetahui lebih banyak dalam sembilan saat berbanding model, dan pengurus yang membaca benang yang sama dapat melihat mengapa penjual itu berfikir sedemikian.
Apa yang anda dapat sebaliknya ialah bukti: berapa lama sejak balasan dibuat, apa yang dipetik, apa yang dikatakan, dan oleh siapa. Jika sesuatu ramalan dibina atas dasar itu, ia akan menjadi ramalan yang berbalas untuk diperdebatkan.
Perlu diketahui
Tiga tabiat yang cenderung terhasil
Orang ramai membalas pada waktu yang pelik
Bukan kerana ada yang memintanya, tetapi kerana mereka dapat melihat bahawa benang perbualan itu milik mereka. Marek membalas pada pagi Sabtu ialah pilihan yang dibuatnya selepas melihat namanya sendiri padanya.
Catatan menjadi lebih baik
Kelihatan kepada pasukan secara lalai bermakna catatan ditulis untuk rakan sekerja dan bukan untuk diri sendiri, dan ternyata itulah perbezaan antara catatan dan calakan.
Hujah pemasaran menjadi lebih pendek
Sumber direkodkan bagi setiap kedatangan, setiap risalah, setiap kempen. Ia menakjubkan betapa cepatnya pendapat yang dipegang dengan kuat dapat diselesaikan apabila seseorang boleh mengira.
"Adakah sesiapa telah mengikuti orang-orang pesta perdagangan?"
Empat puluh satu kedatangan. Tiga puluh lapan mempunyai balasan.
Mesyuarat Isnin berhenti menjadi ujian ingatan. Pemilikan telah wujud sejak saat pertama, jadi kesunyian itu mempunyai nama yang dilekatkan padanya — dan itulah keseluruhan perbezaannya.
Cara penetapan tugasan berfungsi →