Za prodajne ekipe
Ponedeljkov sestanek z manj ugankami
Deset prodajalcev, ena prodajna cev in običajna aritmetika tedna: kaj je prišlo, kdo to ima, kaj je utihnilo. Nič od tega ne zahteva poročila. Zahteva, da lastništvo obstaja od prve sekunde — in prav tam gre večini najbolj narobe.
Klasična napaka prodajne ekipe ni lenoba in ni slab CRM. To je skupni predal in dobronamerna kultura "vsi si pomagamo", ki čudovito deluje pri štirih povpraševanjih na teden in pri petnajstih začne puščati. Nihče ne opazi puščanja, ker je puščanje definirano z odsotnostjo dogodka.
Dajte vsakemu prispelemu povpraševanju lastnika, še preden ga je kdo prebral, in puščanje postane vidna številka. Včasih neprijetna. To je ta kompromis.
Kaj se spremeni na ponedeljek
Sestanek preneha biti preizkus spomina. Namesto "je kdo sledil ljudem s sejma?", kar je vprašanje brez odgovora, se vprašanja spremeni v:
- Prejšnji teden jih je prispelo enainštirideset. Osemintrideset ima odgovor, trije ne, vsi trije so Tomekovi, ki je bil v Krakovu.
- Najstarejši neodgovorjeni niz je star devet ur — in to je številka, na kateri se ekipa dejansko meri, ker je edina, ki jo stranka občuti.
- Alicja nosi devetnajst odprtih nizov, vsi ostali pa po enajst. To je vredno vedeti v ponedeljkovo jutro, ne v njenem odpovednem pismu.
- Pomladni letak je prinesel dve povpraševanji in eno rezervacijo. Sejem je prinesel dvanajst povpraševanj in nič rezervacij. Razpravljajte.
- 1OdgovorjenoMediana prvega odgovora: 1 h 12 m. Najpočasnejši: 9 h, prispel je v petek ob 22:40.
- 2Še odprtoVsi trije imajo lastnika, vsi trije so vidni, pri nobenem ni treba ugibati.
- 3PonujenoOd tega jih je enajst rezerviranih. Preostalih šest je v niti, ne v spominu.
- 4Brez lastnikaV tem sistemu ne obstaja stanje, v katerem stik nima imena.
Za to ni bil zgrajen nobeno poročilo
Predaje, dopusti in oseba, ki odhaja
Vsaka prodajna ekipa sčasoma odkrije, koliko njenega znanja je živelo v glavi ene same osebe — in to odkrije na osebinem zadnjem petku. Nit je protistrup: kaj je bilo obljubljeno, kaj je bilo ponujeno, čemu je stranka ugovarjala, in majhne človeške podrobnosti, zaradi katerih naslednji klic zveni kot nadaljevanje in ne kot nov začetek.
Ponovna dodelitev dela odhajajočega prodajalca je ena dejanja. Njegove opombe ostanejo, pripisane njemu, ker cilj ni bil nikoli izbrisati, kdo je delo opravil — cilj je bil, da delo ne odide z njim.
Nesentimentalna opomba o opombah: najboljša prodajna opomba, ki smo jo videli v tem sistemu, je imela štiri besede — »ne mara, da mu rečejo Bogdan«. Rešila je posel. Brez vsakega ocenjevalnega modela.
Česa vam ne bomo dali
Ni ocene potenciala. Ni obarvane temperature. Ni odstotka verjetnosti, ki ga vsi vseeno zasebno popravijo pred sestankom o napovedi. Prodajalec, ki bere nit, ve v devetih sekundah več kot model, vodja, ki bere isto nit, pa vidi, zakaj prodajalec tako misli.
Namesto tega dobite dokaze: koliko časa je minilo od odgovora, kaj je bilo ponujeno, kaj je bilo rečeno in kdo je to rekel. Če je napoved zgrajena na tem, bo to napoved, vredna razprave.
Dobro je vedeti
Tri navade, ki jih to ponavadi prinese
Ljudje odgovarjajo v čudnih urah
Ne zato, ker bi jih kdo prosil, ampak zato, ker vidijo, da je nit njihova. Marekov odgovor v sobotno jutro je odločitev, ki jo je sprejel, potem ko je na niti videl svoje ime.
Opombe postanejo boljše
Privzeta vidnost ekipi pomeni, da se opombe pišejo za sodelavca in ne zase — in to se izkaže za razliko med opombo in črtnico.
Trženjski argumenti postanejo krajši
Vir se zabeleži za vsak prihod, vsak letak, vsako kampanjo. Presenetljivo je, kako hitro se trdo zavzeto mnenje razreši, ko si nekdo lahko šteje.
»Je kdo nadaljeval z ljudmi z sejma?«
Prišlo je enainštirideset. Odtujih ima odgovor.
Ponedeljkov sestanek preneha biti preizkus spomina. Lastništvo je obstajalo od prve sekunde, zato ima tišina pripisano ime — in to je cela razlika.
Kako deluje dodeljevanje →