Сатылым топтарына арналған
Дүйсенбілік кездесудегі жұмбақтар азаяды
Он сатушы, бір сату желісі және аптаның қарапайым арифметикасы: не келді, кімде тұр, не тыныш қалды. Мұның ешқайсысы есепті қажет етпейді. Ол бірінші секундтан бастап иелік болғанын қажет етеді — көбіне дәл осы жерде қателеседі.
Сатылым командасының классикалық сәтсіздігі жалқаулық та, нашар CRM де емес. Ол — ортақ пошта жәше_гі және «барлығымыз көмектесеміз» деген адал мәдениет, ол аптасына төрт сұраныста тамаша жұмыс істейді, он бесеуде ағып кете бастайды. Ағу ешкімге байқалмайды, себебі ағу оқиғаның болмауымен анықталады.
Әркім оқып үлгермей тұрып әрбір келген хабарға ие тағайындасаңыз, ағу көрінбейтін санға айналады. Кейде ұятты санға. Міне, осы баға.
Дүйсенбіде не өзгереді
Кездесу жадты тексеру болудан қалады. «Жәрмеңкедегі адамдарға біреу хабарласты ма?» деген жауабы жоқ сұрақтың орнына сұрақтар былай болады:
- Өткен аптада қырық бір хабар келді. Отыз сегізіне жауап бар, үшеуіне жоқ, және сол үшеуі де Краковта болған Томектікі.
- Ең ескі жауапсыз хабар тоғыз сағаттық — және команда шынымен бәсекелесетін сан дәл осы, себебі клиент сезетін дәл осы.
- Алицяның он тоғыз ашық хабары бар, ал қалғандарының әрқайсысында он бір. Мұны әрлеу хатынан емес, дүйсенбі таңында білген дұрыс.
- Көктемгі буклет екі сұраныс және бір бронь әкелді. Жәрмеңке он екі сұраныс және бірде-бір бронь әкелді. Талқылаңыз.
- 1Жауап берілгенБірінші жауаптың медианасы: 1 сағ 12 мин. Ең баяуы: 9 сағ, жұма күні сағат 22:40-та келген.
- 2Әлі ашықҮшеуінің де иесі бар, үшеуі де көрінеді, ешбірі болжам емес.
- 3Баға ұсынылғанОның он бірі броньдалған. Қалған алтауы жадта емес, хабарда.
- 4ИесізБұл жүйеде контактіде ешқандай аты жоқ күй жоқ.
Мұны шығару үшін есеп құрылмаған
Тапсырулар, демалыстар және кететін адам
Әр сатылым командасы ақпараттың қаншасы бір адамның басында сақталғанын бір күні білдіреді — және мұны сол адамның соңғы жұмасында біледі. Хабар дәрі: не уәде берілгені, қандай баға ұсынылғаны, клиент неге қарсы болғаны және келесі қоңырауды жаңадан бастамауға, жалғасына ұқсататын кішкентай адами детальдар.
Кетіп бара жатқан сатушының жұмысын қайта тағайындау — бір әрекет. Оның жазбалары қалады, оған тиесілі болып, себебі мақсат ешқашан жұмысты жасаған адамды өшіру емес, жұмыстың онымен бірге кетуін тоқтату болды.
Жазбалар туралы сезімсіз ескерту: бұл жүйеде көрген ең жақсы сатылым жазбасы төрт сөзден тұрды — «Богдан деп атағанды жек көреді». Ол бір келісімді сақтап қалды. Ешқандай бағалау моделі қатыспаған.
Біз сізге беруге болмайтын нәрселер
Лид бағасы жоқ. Түрлі-түсті температура жоқ. Бәрібір болжам кездесуіне дейін әркім жасырын түзететін ықтималдық пайызы жоқ. Хабарды оқыған сатушы тоғыз секундта модельден көбірек біледі, ал сол хабарды оқыған менеджер сатушы неге солай ойлайтынын көре алады.
Оның орнына сізге дәлел келеді: жауаптан бері қанша уақыт өткені, қандай баға ұсынылғаны, не айтылғаны және кім айтқаны. Егер болжам осыған негізделсе, ол таласқа тұрарлық болжам болады.
Білу маңызды
Бұл әдетте тудыратын үш әдет
Адамдар кез келген уақытта жауап береді
Ешкім сұрамағанымен, олар пікірталастың өзіне тиесілі екенін көре алады. Маректің сенбі таңертең жауап беруі — өз атын көргеннен кейін жасаған саналы таңдауы.
Жазбалар жақсарады
Әдепкі бойынша командаға көрінетін болғандықтан, жазба өзі үшін емес, әріптесі үшін жазылады, ал бұл — жазба мен сылдырмақ арасындағы айырмашылық екен.
Маркетингтік дәлелдер қысқарады
Көзі әр келу, әр жарнама парағы, әр науқан бойынша жазылады. Біреу сана алатын болғанда, берік пікірдің қаншалықты тез анықталатыны таң қалдырады.
«Көрме ұйымдастырушыларымен біреу байланысқа шықты ма?»
Қырық біреуі келді. Отызы сегізіне жауап берілді.
Дүйсенбілік кеңес есте сақтау сынағына айналуды тоқтатады. Жауапкершілік бірінші секундтан белгілі болды, сондықтан үнсіздікте біреудің аты тұрады — ал мұның өзі бүкіл айырмашылық.
Тапсырма беру қалай жұмыс істейді →