Для отделов продаж
Совещание в понедельник с меньшим числом загадок
Десять продавцов, одна воронка и обычная арифметика недели: что поступило, у кого это находится, что затихло. Ничего из этого не требует отчёта. Это требует, чтобы ответственность существовала с первой секунды — именно здесь чаще всего всё идёт не так.
Классическая проблема отдела продаж — не лень и не плохой CRM. Это общий почтовый ящик и благонамеренная культура «мы все подхватываем», которая прекрасно работает при четырёх обращениях в неделю и начинает давать сбои при пятнадцати. Утечку никто не замечает, потому что она определяется отсутствием события.
Назначьте каждому обращению ответственного до того, как его кто-то прочитал, — и утечка станет видимой цифрой. Иногда неприятной. В этом и есть сделка.
Что меняется в понедельник
Совещание перестаёт быть проверкой памяти. Вместо вопроса «кто-нибудь связался с людьми с выставки?», на который нет ответа, вопросы становятся такими:
- На прошлой неделе поступил 41 запрос. На 38 есть ответ, на три нет — и все три у Tomek, который был в Кракове.
- Самая старая ветка без ответа — девять часов — и именно эта цифра становится предметом соперничества команды, потому что именно её ощущает клиент.
- У Alicja 19 открытых веток, а у всех остальных — по одиннадцати. Об этом стоит знать в понедельник утром, а не из её заявления об увольнении.
- Весенняя листовка принесла два обращения и одну запись. Выставка — двенадцать обращений и ни одной записи. Обсудите.
- 1С ответомМедианное время первого ответа: 1 ч 12 м. Самый медленный: 9 ч — пришёл в 22:40 в пятницу.
- 2Ещё открытыВсе три закреплены, все три видны, ни один не остаётся наугад.
- 3Выставлено предложениеИз них одиннадцать подтверждены. Остальные шесть — в переписке, а не в чьей-то памяти.
- 4Без ответственногоВ этой системе не существует состояния, в котором у контакта не указано имя ответственного.
Для этого не строился ни один отчёт
Передача дел, отпуска и уход сотрудника
Каждый отдел продаж рано или поздно узнаёт, сколько знаний жило в голове одного человека, — и узнаёт об этом в его последнюю пятницу. Ветка — противоядие: что было обещано, что предложено, на что возражал клиент и те человеческие мелочи, благодаря которым следующий звонок звучит как продолжение, а не как начало с нуля.
Переназначение работы уходящего продавца — одно действие. Его заметки остаются с указанием авторства, ведь задача никогда не состояла в том, чтобы стереть, кто делал работу, — а лишь в том, чтобы работа не ушла вместе с ним.
Бесстрастное замечание о заметках: лучшая заметка о продажах, которую мы видели в этой системе, состояла из четырёх слов — «не называть его Богданом». Она спасла сделку. Ни одна модель оценки не участвовала.
Чего мы вам не дадим
Никаких оценок лидов. Никаких цветных индикаторов «температуры». Никаких процентов вероятности, которые все втайне правят перед совещанием по прогнозам. Продавец, читающий ветку, за девять секунд знает больше, чем модель, а руководитель, читающий ту же ветку, видит, почему продавец так думает.
Вместо этого вы получаете факты: как давно был ответ, что было предложено, что было сказано и кем. Если прогноз строится на этом, это будет прогноз, ради которого стоит спорить.
Полезно знать
Три привычки, к которым это обычно приводит
Люди отвечают в самое разное время
Не потому, что их об этом попросили, а потому, что они видят: эта ветка — их. Ответ Марека в субботу утром — это его собственный выбор после того, как он увидел там своё имя.
Заметки становятся лучше
Видимость для всей команды по умолчанию означает, что заметки пишутся для коллеги, а не для себя — и именно в этом разница между заметкой и каракулями.
Маркетинговые споры сокращаются
Источник фиксируется по каждому обращению, по каждому флаеру, по каждой кампании. Удивительно, как быстро развеивается твёрдо удерживаемое мнение, когда кто-то может посчитать.
«Кто-нибудь связался с участниками выставки?»
Пришло сорок одно. Тридцать восемь получили ответ.
Понедельничная встреча перестаёт быть проверкой памяти. Ответственность существовала с первой секунды, поэтому у тишины есть имя — и в этом вся разница.
Как работает назначение →