За продажни тимови
Понеделнички состанок со помалку мистерии
Десет продавачи, еден цевковод и обичната аритметика на една недела: што влезе, кај е, што стивна. Ниедно од тоа не бара извештај. Бара сопственост да постоела од првата секунда — а токму таму повеќето работи тргнуваат наопаку.
Класичниот неуспех на продажниот тим не е мрзеливост и не е лош CRM. Тоа е заедничко сандаче и култура со добри намери од типот „сите се вклучуваме“, што одлично работи при четири барања неделно, а почнува да протекува на петнаесет. Никој не го забележува протекувањето, бидејќи протекувањето се дефинира со отсуство на настан.
Дајте на секое пристигнување сопственик пред некој да го прочитал и протекувањето станува видлив број. Понекогаш непријатен. Тоа е цената.
Што се менува во понеделник
Состанокот престанува да биде тест за меморија. Наместо „дали некој се јави кај луѓето од саемот?“, што е прашање без одговор, прашањата стануваат:
- Минатата недела пристигнаа четириесет и едно. Триесет и осум имаат одговор, три немаат, и сите три се на Томек, кој беше во Краков.
- Најстарата неодговорена тема е стара девет часа — и тоа е бројот врз кој тимот навистина се натпреварува, бидејќи е оној што клиентот го чувствува.
- Алиса носи деветнаесет отворени теми, а сите останати по единаесет. Што вреди да се знае во понеделник наутро, а не во нејзино писмо за оставка.
- Пролетниот леток даде две барања и една резервација. Саемот даде дванаесет барања и ниедна резервација. Разговарајте.
- 1ОдговорениМедијален прв одговор: 1 ч 12 мин. Најбавен: 9 ч, пристигна во 22:40 во петок.
- 2Сè уште отворениСите три имаат сопственик, сите три се видливи, ниедна не е ништо чие погодување.
- 3ПонуденоОд нив единаесет се резервираа. Другите шест се на темата, не во меморија.
- 4Без сопственикНема состојба во овој систем во која контакт нема име до себе.
Ниеден извештај не беше изграден за да го произведе ова
Предавања, одмори и лицето што заминува
Секој продажен тим на крајот открива колку од неговото знаење живееше во главата на еден човек, и го открива тоа во последниот петок на тој човек. Темата е противотров: што беше ветено, што беше понудено, на што клиентот се спротивстави, и малите човечки детали што го прават следниот повик да звучи како продолжение, а не како нов почеток.
Прераспределувањето на работата на заминувачки продавач е една акција. Неговите белешки остануваат, припишани на него, бидејќи целта никогаш не беше да се избрише кој ја направи работата — туку да се спречи работата да замине со него.
Несентиментална белешка за белешките: најдобрата продажна белешка што ја видовме во овој систем имаше четири зборови — „не сака да го викаат Богдан“. Спаси еден договор. Не беше вклучен никаков модел за оценување.
Што нема да ви дадеме
Ниту оцена на потенцијален клиент. Ниту обоена температура. Ниту процент на веројатност што сите ионака приватно го коригираат пред состанокот за прогноза. Продавач што чита тема знае повеќе за девет секунди од моделот, а менаџер што ја чита истата тема може да види зошто продавачот така мисли.
Наместо тоа, добивате докази: колку време помина од одговорот, што беше понудено, што беше кажано и од кого. Ако прогноза се гради врз тоа, таа ќе биде прогноза вредна за расправа.
Вреди да се знае
Три навики што ова обично ги создава
Луѓето одговараат во необични часови
Не затоа што некој ги замолил, туку затоа што гледаат дека темата е нивна. Марек што одговара сабота наутро е избор што го направил откако го видел своето име на неа.
Белешките стануваат подобри
Видливоста за тимот по основно значи дека белешките се пишуваат за колега, а не за себе, што се испоставува како разликата меѓу белешка и црвушка.
Маркетиншките аргументи стануваат пократки
Изворот се евидентира по секое пристигнување, по секој леток, по секоја кампања. Впечатливо е колку брзо се решава цврсто држено мислење штом некој може да брои.
„Дали некој го следи контактот со луѓето од саемот?“
Стеина и четири пристигнале. Триесет и осум имаат одговор.
Понеделничкиот состанок престанува да биде тест за паметење. Одговорноста постоела од првата секунда, па тишината има име прикачено на неа — а тоа е целата разлика.
Како функционира доделувањето →