Müügimeeskondadele
Esmaspäevakoosolek, kus on vähem mõistatusi
Kümme müüjat, üks müügitoru ja tavaline nädala aritmeetika: mis sisse tuli, kelle käes see on, mis on vaikselt ununenud. Ükski sellest ei nõua aruannet. See nõuab, et omanik oleks olnud olemas esimesest sekundist — just seal läheb enamik asju valesti.
Klassikaline müügimeeskonna tõrge ei ole laiskus ega halb CRM. See on ühine postkast ja heatahtlik kultuur „me kõik aitame kaasa“, mis töötab suurepäraselt nelja päringu juures nädalas ja hakkab viieteistkümne juures lekkima. Keegi ei märka leket, sest leke on defineeritud sündmuse puudumisena.
Anna iga saabunud kirjale omanik enne, kui keegi on seda lugenud, ja leke muutub nähtavaks numriks. Mõnikord ebamugavaks numriks. See ongi tehing.
Mis esmaspäeval muutub
Koosolek lakkab olemast mälutest. Selle asemel, et küsida „kas keegi järgis messil olnud inimestele järele?“ — küsimus, millel pole vastust —, muutuvad küsimused sellisteks:
- Eelmisel nädalal saabus nelikümmend üks. Kolmekümne kaheksal on vastus, kolmel ei ole, ja kõik kolm on Tomeki omad, kes oli Krakówis.
- Vanim vastamata lõng on üheksa tundi vana — ja just selle numbri peale meeskond tegelikult konkureerib, sest just seda klient tunda saab.
- Alicjal on käes üheksateist avatud lõnga, teistel üksteist. Seda tasub teada esmaspäeva hommikul, mitte tema lahtikirjas.
- Kevadine reklaamleht tõi kaks päringut ja ühe broneeringu. Mess tõi kaksteist päringut ja mitte ühtegi broneeringut. Arutage.
- 1VastatudMediaanvastus: 1 h 12 min. Kõige aeglasem: 9 h, mis saabus reedel kell 22:40.
- 2Ikka avatudKõigil kolmel on omanik, kõik kolm on nähtavad ja ükski neist ei ole kedagi arvamus.
- 3HinnatudNeist üksteist broneeritud. Ülejäänud kuus on lõngas, mitte kellegi mälus.
- 4OmanikutaSelles süsteemis ei ole sellist olekut, kus kontakti juures ei ole nime.
Selle tootmiseks ei ehitatud ühtegi aruannet
Üleandmised, puhkused ja inimene, kes lahkub
Iga müügimeeskond avastab varem või hiljem, kui suur osa selle teadmisest elas ühe inimese peas — ja avastab selle inimese viimasel reedel. Lõng on vastumürk: mis oli lubatud, mis oli hinnatud, millele klient vastu vaatas, ja need väikesed inimlikud üksikasjad, mis teevad järgmisest kõnest jätku, mitte uut algust.
Lahkuva müüja töö ümbermääramine on üks toiming. Tema märkmed jäävad alles, talle omistatuna, sest eesmärk ei olnud kunagi see, et kustutada, kes töö ära tegi — eesmärk oli takistada tööl temaga kaasas minemast.
Ilma sentimentaalsuseta märkus märkuste kohta: parim müügimärkus, mida oleme selles süsteemis näinud, oli nelja sõna pikk — „ei meeldi, kui Bogdaniks kutsutakse“. See päästis tehingu. Ühtegi hindamismudelit ei olnud vaja.
Mida me sulle ei anna
Ei müügiotsi skoori. Ei värvilist temperatuuri. Ei tõenäosusprotsenti, mida kõik niikuinii enne prognoosikoosolekut salaja korrigeerivad. Müüja, kes loeb lõnga, teab üheksa sekundiga rohkem kui mudel, ja juht, kes loeb sama lõnga, näeb, miks müüja nii arvab.
Selle asemel saad tõendusmaterjali: kui kaua on vastusest möödunud, mis oli hinnatud, mis öeldi ja kes seda ütles. Kui prognoos sellele ehitatakse, on see prognoos, millest tasub vaidlema hakata.
Tasub teada
Kolm harjumust, mida see tavaliselt toob kaasa
Inimesed vastavad ebatavalistel aegadel
Mitte sellepärast, et keegi neilt seda nõudis, vaid sellepärast, et nad näevad, et lõng on nende oma. Mareki vastus laupäeva hommikul on valik, mille ta tegi pärast seda, kui nägi lõngal oma nime.
Märkmed muutuvad paremaks
Vaikimisi meeskonnale nähtav tähendab, et märkmeid kirjutatakse kolleegile, mitte endale — ja just see on erinevus märkme ja kräpsu vahel.
Turundusargumendid lühenevad
Allikas salvestatakse iga saabunu, iga reklaamlehe ja iga kampaania kohta. Üllatav, kui kiiresti kindlalt kaitstud arvamus laheneb, kui keegi saab asja välja lugeda.
„Kas keegi võttis messimehedaga ühendust?“
Nelikümmend üks saabus. Kolmekümne kaheksal on vastus olemas.
Esmaspäevakohtumine ei ole enam mälukatse. Vastutaja oli olemas juba esimesest sekundist, seega vaikimisel on nimi küljes — ja just see on kogu erinevus.
Kuidas ülesanne töötab →