Pārdošanas komandām
Pirmdienas sanāksme ar mazāk noslēpumu tajā
Desmit pārdevēji, viena pārdošanas līnija un parastā nedēļas aritmētika: kas ienāca, kam tas ir, kas ir apklust. Ne no tā nekas neprasa pārskatu. Tas prasa, lai īpašumtiesības pastāvēja no pirmās sekundes — un tieši tur lielākoties viss noiet greizi.
Klasiskā pārdošanas komandas neveiksme nav slinkums un nav slikts CRM. Tā ir kopīga iesūtne un labvēlīga "mēs visi palīdzam" kultūra, kas lieliski darbojas pie četriem pieprasījumiem nedēļā un sāk noplūst pie piecpadsmit. Neviens noplūdi nepamana, jo noplūde ir definēta kā notikuma neesamība.
Piešķiriet katram ienākošajam īpašnieku, pirms kāds to ir izlasījis, un noplūde kļūst par redzamu skaitli. Dažkārt neērtu. Tā ir šī cena.
Kas pirmdienā mainās
Sanāksme pārstāj būt atmiņas tests. Tā vietā, lai jautātu "vai kāds ir sazinājies ar cilvēkiem no tirdzniecības izstādes?" — jautājumu, uz kuru nav atbildes —, jautājumi kļūst šādi:
- Pēdējā nedēļā ienāca četrdesmit viens. Trīsdesmit astoņiem ir atbilde, trīs nav, un visi trīs ir Tomeka, kurš bija Krakovā.
- Vecākā neatbildētā vēstule ir deviņas stundas veca — un tieši par šo skaitli komanda patiesi sacenšas, jo tas ir tas, ko jūt klients.
- Alicja nes deviņpadsmit atvērtas vēstules, bet visi pārējie pa vienpadsmit. To ir vērts zināt pirmdienas rītā, nevis viņas atlūguma vēstulē.
- Pavasara lapiņa deva divus pieprasījumus un vienu rezervāciju. Tirdzniecības izstāde deva divpadsmit pieprasījumus un nevienu rezervāciju. Apspriest.
- 1AtbildētiMediānā pirmā atbilde: 1 h 12 m. Lēnākā: 9 h, kas ienāca piektdienā 22:40.
- 2Vēl atvērtiVisiem trīs ir īpašnieks, visi trīs ir redzami, neviens no tiem nav nezināma.
- 3Izsniegti piedāvājumiNo kuriem vienpadsmit rezervēja. Pārējie seši ir vēstulē, nevis atmiņā.
- 4Bez īpašniekaŠajā sistēmā nav stāvokļa, kurā kontaktam pretī nebūtu vārda.
Neviens pārskats netika veidots, lai to radītu
Nodevumi, atvaļinājumi un cilvēks, kas aiziet
Katra pārdošanas komanda agrāk vai vēlāk atklāj, cik daudz no tās zināšanām dzīvoja viena cilvēka galvā, un to tā atklāj cilvēka pēdējā piektdienā. Vēstule ir pretlīdzeklis: kas tika solīts, kas tika piedāvāts, pret ko klients iebilda, un mazās cilvēciskās detaļas, kas padara nākamo zvanu par turpinājumu, nevis jaunu sākumu.
Aizbraucošā pārdevēja darba pārdalīšana ir viena darbība. Viņa piezīmes paliek, ar norādi uz viņu kā autoru, jo mērķis nekad nav bijis izdzēst, kas veica darbu — mērķis bija neļaut darbam aiziet līdzi viņam.
Nesentimentāla piezīme par piezīmēm: labākās pārdošanas piezīmes, ko esam redzējuši šajā sistēmā, bija četri vārdi gari — "nepatīk, ka sauc Bogdanu". Tā izglāba darījumu. Neviena vērtēšanas modeļa līdzdalība nebija vajadzīga.
Ko mēs Jums nedosim
Nav potenciālo klientu vērtējuma. Nav krāsainas temperatūras. Nav varbūtības procenta, ko tik un tā ikviens pirms prognozes sanāksmes privāti pielabo. Pārdevējs, kas lasa saraksti, deviņās sekundēs zina vairāk nekā modelis, un vadītājs, kas lasa to pašu saraksti, var redzēt, kāpēc pārdevējs tā domā.
Tā vietā Jūs iegūstat faktus: cik ilgs laiks kopš atbildes, kas tika piedāvāts cenā, kas tika teikts un kas to teica. Ja prognoze balstās tajā, tā būs prognoze, par kuru ir vērts diskutēt.
Vērts zināt
Trīs ieradumi, ko tas parasti veido
Cilvēki atbild dīvainos laikos
Ne tāpēc, ka kāds to lūdza, bet tāpēc, ka viņi redz, ka sarakste pieder viņiem. Mareka atbilde sestdienas rītā ir viņa izvēle, ko viņš pieņēma, ieraudzījis savu vārdu pie tās.
Piezīmes kļūst labākas
Redzamība komandai pēc noklusējuma nozīmē, ka piezīmes tiek rakstītas kolēģim, nevis sev — un tas izrādās atšķirība starp piezīmi un svītrojumu.
Mārketinga argumenti kļūst īsāki
Avots tiek fiksēts pie katra iesnieguma, katra lapiņas izdales, katras kampaņas. Ir iespaidīgi, cik ātri stingri uzskats izšķiras, tiklīdz kāds var skaitīt.
"Vai kāds ir sazinājies ar tirdzniecības izstādes cilvēkiem?"
Ieradās četrdesmit viens. Trīsdesmit astoņiem ir atbilde.
Pirmdienas sanāksme pārstāj būt atmiņas tests. Atbildība pastāvēja jau no pirmās sekundes, tāpēc klusumam ir pievienots vārds — un tieši tajā ir visa atšķirība.
Kā darbojas piešķiršana →