Μια συνάντηση Δευτέρας με λιγότερα μυστήρια

Η κλασική αποτυχία μιας ομάδας πωλήσεων δεν είναι η τεμπελιά ούτε ένα κακό CRM. Είναι ένας κοινός εισερχόμενος φάκελος και μια καλοπροαίρετη κουλτούρα του «βοηθάμε όλοι», που λειτουργεί υπέροχα με τέσσερα αιτήματα την εβδομάδα και αρχίζει να διαρρέει στα δεκαπέντε. Κανείς δεν παρατηρεί τη διαρροή, επειδή η διαρροή ορίζεται από την απουσία ενός γεγονότος.

Δώστε σε κάθε αφίξη ιδιοκτήτη πριν κανείς την έχει διαβάσει και η διαρροή γίνεται ορατός αριθμός. Μερικές φορές ένας άβολος. Αυτός είναι ο συμβιβασμός.

Παραδόσεις, διακοπές και το άτομο που φεύγει

Κάθε ομάδα πωλήσεων ανακαλύπτει τελικά πόση από τη γνώση της ζούσε στο κεφάλι ενός ανθρώπου — και το ανακαλύπτει την τελευταία του Παρασκευή. Το νήμα είναι το αντίδοτο: τι υποσχέθηκε, τι προσφέρθηκε, σε τι αντιτάχθηκε ο πελάτης, και οι μικρές ανθρώπινες λεπτομέρειες που κάνουν την επόμενη κλήση να ακούγεται σαν συνέχεια και όχι σαν νέα αρχή.

Η ανακατανομή της δουλειάς ενός πωλητή που φεύγει είναι μία ενέργεια. Οι σημειώσεις του μένουν, με το όνομά του, γιατί ο στόχος δεν ήταν ποτέ να σβηστεί ποιος έκανε τη δουλειά — ήταν να μην φύγει η δουλειά μαζί του.

Μια αναίσθητη σημείωση για τις σημειώσεις: η καλύτερη σημείωση πωλήσεων που έχουμε δει σε αυτό το σύστημα ήταν τεσσάρων λέξεων — «δεν θέλει να τον φωνάζουν Bogdan». Έσωσε μια συμφωνία. Κανένα μοντέλο βαθμολόγησης δεν εμπλέχθηκε.

Τι δεν πρόκειται να σας δώσουμε

Καμία βαθμολογία υποψήφιου. Καμία χρωματιστή «θερμοκρασία». Καμία ποσοστιαία πιθανότητα που όλοι ιδιωτικά προσαρμόζουν πριν τη συνάντηση πρόβλεψης ούτως ή άλλως. Ένας πωλητής που διαβάζει ένα νήμα ξέρει περισσότερα σε εννιά δευτερόλεπτα από όσα ένα μοντέλο, και ένας διευθυντής που διαβάζει το ίδιο νήμα βλέπει γιατί το σκέφτεται έτσι ο πωλητής.

Αυτό που παίρνετε αντ' αυτού είναι αποδείξεις: πόσο καιρό έχει περάσει από την τελευταία απάντηση, τι προσφέρθηκε, τι ειπώθηκε και από ποιον. Αν μια πρόβλεψη χτιστεί πάνω σε αυτά, θα είναι μια πρόβλεψη που αξίζει να συζητηθεί.