สำหรับทีมขาย
การประชุมวันจันทร์ที่มีสิ่งลึกลับให้ค้นหาน้อยลง
พนักงานขายสิบคน ไปป์ไลน์เดียว และเลขคณิตธรรมดาของหนึ่งสัปดาห์: มีอะไรเข้ามา ใครรับผิดชอบ อะไรเงียบหายไป สิ่งเหล่านี้ไม่ต้องใช้รายงาน แต่ต้องการความเป็นเจ้าของที่มีตั้งแต่วินาทีแรก ซึ่งเป็นจุดที่ส่วนใหญ่มักพลาด
ความล้มเหลวแบบคลาสสิกของทีมขายไม่ใช่ความเกียจคร้าน และไม่ใช่ CRM ที่แย่ แต่คือกล่องจดหมายร่วมกันและวัฒนธรรมใจดีที่ว่า "พวกเราช่วยกันทำ" ซึ่งทำงานได้สวยงามเมื่อมีการสอบถามสัปดาห์ละสี่ครั้ง และเริ่มรั่วไหลเมื่อถึงสิบห้าครั้ง ไม่มีใครสังเกตเห็นการรั่วไหล เพราะการรั่วไหลถูกนิยามด้วยการขาดหายของเหตุการณ์
กำหนดเจ้าของให้ทุกข้อความที่เข้ามาก่อนที่ใครจะได้อ่าน แล้วการรั่วไหลจะกลายเป็นตัวเลขที่มองเห็นได้ บางครั้งก็เป็นตัวเลขที่ไม่สบายใจ นั่นคือราคาที่ต้องจ่าย
สิ่งที่เปลี่ยนไปในวันจันทร์
การประชุมเลิกเป็นการทดสอบความจำ แทนที่จะถามว่า "มีใครตามติดผู้คนจากงานแสดงสินค้าบ้าง?" ซึ่งเป็นคำถามที่ไม่มีคำตอบ คำถามจะกลายเป็น:
- สัปดาห์ที่แล้วมีรายการเข้ามา 41 รายการ ตอบกลับแล้ว 38 รายการ ไม่ได้ตอบ 3 รายการ และทั้งสามเป็นของ Tomek ซึ่งไปอยู่เมือง Kraków
- เธรดที่ยังไม่ได้รับการตอบกลับเก่าสุดอายุเก้าชั่วโมง — และนั่นคือตัวเลขที่ทีมแข่งขันกันจริงๆ เพราะเป็นตัวเลขที่ลูกค้ารู้สึกได้
- Alicja กำลังถือเธรดเปิดอยู่ 19 เธรด ขณะที่คนอื่นถือเธรดละ 11 เธรด ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรรู้ในเช้าวันจันทร์ มากกว่าในจดหมายลาออกของเธอ
- ใบปลิวฤดูใบไม้ผลิได้รับการสอบถาม 2 รายการและการจอง 1 รายการ งานแสดงสินค้าได้รับการสอบถาม 12 รายการแต่ไม่มีการจองเลย ชวนกันวิจารณ์ดูสิ
- 1ตอบกลับแล้วเวลาตอบกลับแรกมัธยฐาน: 1 ชม. 12 นาที ช้าสุด: 9 ชม. ซึ่งเข้ามาเวลา 22:40 ของวันศุกร์
- 2ยังเปิดอยู่ทั้งสามมีเจ้าของ ทั้งสามมองเห็นได้ และไม่มีรายการใดที่ต้องเดา
- 3เสนอราคาแล้วในจำนวนนี้จองแล้ว 11 รายการ อีก 6 รายการอยู่ในเธรด ไม่ได้อยู่ในความจำ
- 4ไม่มีเจ้าของไม่มีสถานะใดในระบบนี้ที่รายชื่อติดต่อจะไม่มีชื่อผู้รับผิดชอบกำกับอยู่
ไม่มีรายงานใดถูกสร้างขึ้นเพื่อผลิตสิ่งนี้
การส่งมอบงาน วันหยุด และคนที่ลาออก
ทุกทีมขายในที่สุดจะค้นพบว่าความรู้ของทีมมีมากเพียงใดที่อยู่ในหัวของคนเพียงคนเดียว และมันค้นพบสิ่งนี้ในวันศุกร์สุดท้ายของคนนั้น เธรดคือยาแก้: สัญญาว่าอะไรไว้ เสนอราคาอะไรไว้ ลูกค้าคัดค้านอะไร และรายละเอียดเล็กๆ ที่เป็นมนุษย์ซึ่งทำให้สายโทรถัดไปฟังดูเป็นการเชื่อมต่อ ไม่ใช่การเริ่มต้นใหม่
การโอนงานของพนักงานขายที่กำลังจะจากไปเป็นการกระทำเดียว บันทึกของเขายังอยู่ พร้อมระบุชื่อผู้เขียน เพราะจุดประสงค์ไม่เคยเป็นการลบว่าใครทำงานนั้น — แต่เป็นการหยุดไม่ให้งานจากหายไปพร้อมกับเขา
บันทึกเรื่องบันทึกอย่างไม่อ่อนไหว: บันทึกการขายที่ดีที่สุดที่เราเคยเห็นในระบบนี้มีความยาวสี่คำ — "ไม่ชอบให้เรียกว่า Bogdan" มันช่วยดีลหนึ่งไว้ได้ ไม่มีโมเดลให้คะแนนเข้ามาเกี่ยวข้องเลย
สิ่งที่เราจะไม่มอบให้คุณ
ไม่มีคะแนนลีด ไม่มีอุณหภูมิแบบมีสี ไม่มีเปอร์เซ็นต์ความน่าจะเป็นที่ทุกคนแอบปรับก่อนประชุมพยากรณ์อยู่แล้ว พนักงานขายที่อ่านเธรดรู้มากกว่าโมเดลในเก้าวินาที และผู้จัดการที่อ่านเธรดเดียวกันจะเห็นได้ว่าทำไมพนักงานจึงคิดเช่นนั้น
สิ่งที่คุณได้แทนคือหลักฐาน: นานเท่าไรแล้วนับแต่ตอบกลับ เสนอราคาอะไร พูดอะไรไว้ และใครเป็นผู้พูด หากพยากรณ์ถูกสร้างบนสิ่งนี้ มันจะเป็นพยากรณ์ที่คู่ควรแก่การถกเถียง
ข้อมูลที่ควรรู้
สามนิสัยที่สิ่งนี้มักสร้างขึ้น
ผู้คนตอบกลับในเวลาที่แปลกไป
ไม่ใช่เพราะมีใครสั่งให้ทำ แต่เพราะพวกเขาเห็นได้ว่าหัวข้อนั้นเป็นของตนเอง การที่ Marek ตอบกลับในเช้าวันเสาร์คือการตัดสินใจของเขาเองหลังจากเห็นชื่อของตัวเองอยู่ในนั้น
โน้ตมีคุณภาพดีขึ้น
การที่โน้ตมองเห็นได้ทั้งทีมโดยค่าเริ่มต้น หมายความว่าโน้ตถูกเขียนขึ้นเพื่อเพื่อนร่วมงานมากกว่าเพื่อตัวเอง ซึ่งก็คือเส้นแบ่งระหว่างโน้ตกับการลับสมองลอย ๆ
ข้อโต้แย้งด้านการตลาดสั้นลง
แหล่งที่มาถูกบันทึกต่อการติดต่อเข้ามา ต่อใบปลิว ต่อแคมเปญ เป็นเรื่องน่าทึ่งว่าความเห็นที่ยึดแน่นจะคลายลงเร็วเพียงใดเมื่อมีใครสักคนนับได้
“มีใครตามติดต่อคณะผู้จัดงานแฟร์ไหม”
เข้ามา 41 รายการ ตอบกลับแล้ว 38 รายการ
การประชุมวันจันทร์เลิกเป็นการทดสอบความจำ ความเป็นเจ้าของมีอยู่ตั้งแต่วินาทีแรก ดังนั้นความเงียบจึงมีชื่อผู้รับผิดชอบติดอยู่ด้วย — และนั่นคือความต่างทั้งหมด
การมอบหมายงานทำงานอย่างไร →