Untuk tim penjualan
Rapat Senin dengan lebih sedikit teka-teki di dalamnya
Sepuluh penjual, satu pipeline, dan aritmetika biasa dalam seminggu: apa yang masuk, siapa yang memegangnya, apa yang menjadi sunyi. Tak satu pun dari itu membutuhkan laporan. Yang dibutuhkan adalah kepemilikan yang ada sejak detik pertama, dan di situlah sebagian besar hal biasanya salah.
Kegagalan klasik tim penjualan bukanlah kemalasan dan bukan CRM yang buruk. Melainkan kotak masuk bersama dan budaya yang baik hati berupa "kita semua membantu", yang bekerja dengan indah pada empat permintaan per minggu dan mulai bocor pada lima belas. Tidak ada yang menyadari kebocoran itu, karena kebocoran didefinisikan oleh ketiadaan sebuah peristiwa.
Beri setiap kedatangan seorang pemilik sebelum ada yang membacanya, dan kebocoran menjadi angka yang terlihat. Kadang angka yang tidak nyaman. Itulah konsekuensinya.
Apa yang berubah pada hari Senin
Rapat berhenti menjadi ujian daya ingat. Alih-alih "apakah ada yang menindaklanjuti orang-orang dari pameran dagang?", yang merupakan pertanyaan tanpa jawaban, pertanyaannya menjadi:
- Empat puluh satu kedatangan pekan lalu. Tiga puluh delapan sudah dibalas, tiga belum, dan ketiganya milik Tomek, yang sedang di Kraków.
- Utas tanpa balasan yang tertua berumur sembilan jam — dan itulah angka yang benar-benar diperebutkan tim, karena itulah angka yang dirasakan pelanggan.
- Alicja memikul sembilan belas utas terbuka sementara yang lain masing-masing sebelas. Patut diketahui pada Senin pagi, bukan lewat surat pengunduran dirinya.
- Selebaran musim semi menghasilkan dua permintaan dan satu pemesanan. Pameran dagang menghasilkan dua belas permintaan dan tanpa pemesanan. Silakan diskusikan.
- 1TerjawabMedian balasan pertama: 1 j 12 m. Terlama: 9 j, yang datang pada pukul 22:40 Jumat.
- 2Masih terbukaKetiganya memiliki pemilik, ketiganya terlihat, tidak ada satu pun yang jadi tebakan siapa pun.
- 3Ditawari hargaSebelas di antaranya dipesan. Enam lainnya ada di utas, bukan di ingatan.
- 4Tanpa pemilikTidak ada keadaan dalam sistem ini di mana sebuah kontak tidak memiliki nama yang melekat padanya.
Tidak ada laporan yang dibuat untuk menghasilkan ini
Serah terima, liburan, dan orang yang pergi
Setiap tim penjualan pada akhirnya mengetahui seberapa banyak pengetahuannya tersimpan di kepala satu orang, dan ia mengetahuinya pada Jumat terakhir orang itu. Utas adalah penawarnya: apa yang dijanjikan, apa yang ditawari harganya, apa keberatan pelanggan, dan detail kecil yang manusiawi yang membuat panggilan berikutnya terdengar seperti kelanjutan, bukan mulai dari nol.
Memindahkan pekerjaan penjual yang pergi adalah satu tindakan. Catatannya tetap ada, dengan atribusi kepadanya, karena intinya bukan menghapus siapa yang mengerjakannya — melainkan mencegah pekerjaan itu pergi bersamanya.
Catatan tanpa sentimen tentang catatan: catatan penjualan terbaik yang pernah kami lihat di sistem ini hanya empat kata — "tidak suka dipanggil Bogdan". Itu menyelamatkan sebuah kesepakatan. Tanpa model penilaian apa pun.
Apa yang tidak akan kami berikan kepada Anda
Tanpa skor prospek. Tanpa suhu berwarna. Tanpa persentase probabilitas yang semua orang diam-diam sesuaikan sebelum rapat perkiraan. Penjual yang membaca sebuah utas tahu lebih banyak dalam sembilan detik daripada sebuah model, dan manajer yang membaca utas yang sama dapat melihat mengapa penjual itu berpikir demikian.
Yang Anda dapatkan sebagai gantinya adalah bukti: sudah berapa lama sejak balasan terakhir, apa yang ditawari harganya, apa yang dikatakan, dan oleh siapa. Jika perkiraan dibangun di atas itu, itu akan menjadi perkiraan yang layak diperdebatkan.
Perlu diketahui
Tiga kebiasaan yang cenderung muncul
Orang-orang membalas di jam yang tidak biasa
Bukan karena ada yang memintanya, melainkan karena mereka dapat melihat bahwa utas itu milik mereka. Marek yang membalas pada Sabtu pagi adalah pilihan yang ia buat setelah melihat namanya sendiri di sana.
Catatan menjadi lebih baik
Terlihat oleh tim secara bawaan berarti catatan ditulis untuk rekan kerja, bukan untuk diri sendiri, dan ternyata itulah pembeda antara catatan dan coretan.
Argumen pemasaran menjadi lebih pendek
Sumber dicatat untuk setiap kedatangan, setiap selebaran, setiap kampanye. Luar biasa betapa cepatnya sebuah opini yang kuat selesai begitu seseorang bisa menghitung.
"Apakah ada yang menindaklanjuti orang-orang dari pameran dagang?"
Empat puluh satu datang. Tiga puluh delapan sudah dibalas.
Rapat Senin berhenti menjadi ujian daya ingat. Kepemilikan sudah ada sejak detik pertama, sehingga keheningan punya nama yang melekat padanya — dan itulah seluruh perbedaannya.
Cara kerja penugasan →