Per a equips de vendes
Una reunió de dilluns amb menys misteris
Deu venedors, un pipeline, i l'aritmètica ordinària d'una setmana: què ha entrat, qui el té, què s'ha quedat en silenci. Cap d'això no requereix un informe. Requereix que la propietat existís des del primer segon, que és on la majoria de coses fallen.
El fracàs clàssic d'un equip de vendes no és la mandra ni un CRM dolent. És una safata d'entrada compartida i una cultura ben intencionada de "hi col·laborem tots", que funciona de meravella amb quatre consultes a la setmana i comença a perdre'n a partir de quinze. Ningú no nota la fuita, perquè la fuita es defineix per l'absència d'un esdeveniment.
Assigna un responsable a cada arribada abans que ningú l'hagi llegit i la fuita es converteix en un nombre visible. De vegades incòmode. Aquest és el preu.
Què canvia un dilluns
La reunió deixa de ser una prova de memòria. En lloc de "algú ha fet seguiment de la gent de la fira?", que és una pregunta sense resposta, les preguntes es converteixen en:
- En van arribar quaranta-un la setmana passada. Trenta-vuit tenen resposta, tres no, i els tres són de Tomek, que era a Cracòvia.
- El fil sense respondre més antic té nou hores — i aquest és el número amb què l'equip competeix de veritat, perquè és l'únic que el client nota.
- L'Alicja carrega dinou fils oberts i la resta en carreguen onze. Val més saber-ho dilluns al matí que a la seva carta de dimissió.
- El fulletó de primavera va produir dues consultes i una reserva. La fira va produir dotze consultes i cap reserva. Debatre-ho.
- 1RespostesMediana de la primera resposta: 1 h 12 min. La més lenta: 9 h, que va arribar a les 22:40 de divendres.
- 2Encara obertsEls tres amb responsable, els tres visibles, cap dels tres a l'atzar.
- 3PressupostatsDels quals n'han reservat onze. Els altres sis són al fil, no en una memòria.
- 4Sense responsableNo existeix cap estat en aquest sistema en què un contacte no tingui un nom assignat.
Cap informe es va crear per produir això
Relleus, vacances i la persona que marxa
Cada equip de vendes acaba descobrint quant del seu coneixement vivia al cap d'una sola persona, i ho descobreix el seu últim divendres. El fil és l'antídot: què es va prometre, què es va pressupostar, a què s'hi va oposar el client, i els petits detalls humans que fan que la següent trucada soni com una continuació i no com un nou començament.
Reassignar la feina d'un venedor que marxa és una sola acció. Les seves notes es queden, atribuïdes a ell, perquè l'objectiu mai no va ser esborrar qui va fer la feina — era evitar que la feina se n'anés amb ell.
Una nota sense sentimentalismes sobre les notes: la millor nota de vendes que hem vist en aquest sistema tenia quatre paraules — "no li agrada que li diguin Bogdan". Va salvar un acord. Cap model de puntuació no hi va intervenir.
El que no us donarem
Cap puntuació de leads. Cap temperatura de colors. Cap percentatge de probabilitat que tothom ajusta en privat abans de la reunió de previsions de totes maneres. Un venedor que llegeix un fil sap més en nou segons que un model, i un gestor que llegeix el mateix fil pot veure per què el venedor hi pensa així.
El que obtens en canvi és evidència: quant fa de l'última resposta, què es va pressupostar, què es va dir, i per qui. Si una previsió es construeix sobre això, serà una previsió que val la pena discutir.
És bo saber-ho
Tres hàbits que això tendeix a produir
La gent respon a hores estranyes
No perquè ningú ho demani, sinó perquè poden veure que un fil és seu. En Marek responent dissabte al matí és una decisió que va prendre després de veure-hi el seu propi nom.
Les notes milloren
Visibles per a l'equip per defecte significa que les notes s'escriuen per a un company i no per a un mateix, cosa que resulta ser la diferència entre una nota i un garabat.
Els arguments de màrqueting s'escurcen
L'origen es registra per cada arribada, per cada fulletó, per cada campanya. És impressionant la rapidesa amb què una opinió ben arrelada es resol un cop algú pot comptar.
«Algú ha fet seguiment de la gent de la fira?»
Han arribat quaranta-un. Trenta-vuit tenen resposta.
La reunió del dilluns deixa de ser un examen de memòria. La responsabilitat ha existit des del primer segon, així que el silenci té un nom adjunt — i aquesta és tota la diferència.
Com funciona l'assignació →