Pardavimų komandoms
Pirmadienio susirinkimas su mažiau mįslių
Dešimt pardavėjų, vienas pardavimų kanalas ir paprasta savaitės aritmetika: kas atėjo, kas tuo rūpinasi, kas nutilo. Tam nereikia ataskaitos. Tam reikia, kad atsakomybė egzistuotų nuo pirmos sekundės — būtent čia dažniausiai viskas sugenda.
Klasikinė pardavimų komandos nesėkmė nėra tingumas ir nėra bloga CRM sistema. Tai bendra gautųjų dėžutė ir gerai tarianti „mes visi padedam“ kultūra, kuri puikiai veikia keturiose užklausose per savaitę ir pradeda pratekėti penkiolikoje. Nie kas nepastebi pratekėjimo, nes pratekėjimas apibrėžiamas įvykio nebuvimu.
Suteikite kiekvienam naujam kreipimuisi savininką dar prieš tai, kai kas nors jį perskaito, ir pratekėjimas tampa matomu skaičiumi. Kartais nepatogiu. Tai yra ta kaina.
Kas keičiasi pirmadienį
Susirinkimas nustoja būti atminties testu. Vietoj „ar kas nors susirašinėjo su žmonėmis iš prekybos mugės?“ — klausimo, į kurį nėra atsakymo — klausimai tampa tokie:
- Praeitą savaitę atėjo keturiasdešimt vienas. Trisdešimt aštuoniems atsakymas yra, trims nėra, ir visi trys yra Tomeko, kuris buvo Krokuvoje.
- Seniausia neatsakoma gija yra devynių valandų amžiaus — ir tai yra skaičius, kuriuo komanda iš tikrųjų varžosi, nes būtent jį jaučia klientas.
- Alicja neša devyniolika atvirų gijų, o visi kiti — po vienuolika. Tai verta žinoti pirmadienio rytą, o ne jos atsisakymo laiške.
- Pavasario lapelis atnešė dvi užklausas ir vieną rezervaciją. Prekybos mugė — dvylika užklausų ir nulinę rezervacijų. Aptarkime.
- 1AtsakytaMediana pirmojo atsakymo: 1 val 12 min. Lėčiausias: 9 val, kuris atėjo penktadienį 22:40.
- 2Vis dar atviraVisos trys turi savininką, visos trys matomos, nė viena nėra kamieno spėjimas.
- 3PasiūlytaIš jų vienuolika užrezervuota. Kitos šešios yra gijoje, o ne atmintyje.
- 4Be savininkoŠioje sistemoje nėra tokios būsenos, kai kontaktas neturi prie savęs priskirto vardo.
Šiam vaizdui nebuvo sukurta jokia ataskaita
Perdavimai, atostogos ir žmogus, kuris išeina
Kiekvienas pardavimų komanda anksčiau ar vėliau sužino, kiek jos žinių gyveno vieno žmogaus galvoje, ir tai sužino tą patį žmogų paskutinį penktadienį. Gija yra priešnuodis: kas buvo pažadėta, kas buvo pasiūlyta kainoje, dėl ko klientas prieštaravo, ir tos mažos žmogiškos detalės, dėl kurių kitas skambutis skamba kaip tęsinys, o ne kaip nauja pradžia.
Išeinančio pardavėjo darbo perkėlimas yra vienas veiksmas. Jo pastabos lieka, priskirtos jam, nes tikslas niekada nebuvo ištrinti, kas atliko darbą — tikslas buvo neleisti darbui išeiti kartu su juo.
Nesentimentiška pastaba apie pastabas: geriausia pardavimų pastaba, kurią matėme šioje sistemoje, buvo keturių žodžių — „neina vadinti Bogdanu“. Ji išgelbėjo sandorį. Joks vertinimo modelis nedalyvavo.
Ko mes jums nesuteiksime
Jokio potencialo įvertinimo. Jokios spalvotos temperatūros. Jokios tikimybės procento, kurį visi vienok ar kitok vis tiek privačiai koreguoja prieš prognozės susirinkimą. Pardavėjas, skaitantis giją, per devynias sekundes žino daugiau nei modelis, o vadovas, skaitantis tą pačią giją, mato, kodėl pardavėjas taip mano.
Vietoj to gaunate įrodymus: kiek laiko praėjo nuo atsakymo, kas buvo pasiūlyta kainoje, kas buvo pasakyta ir kas pasakė. Jei prognozė bus pagrįsta tuo, ji bus prognozė, verta ginčytis.
Verta žinoti
Trys įpročiai, kuriuos tai paprastai ugdo
Žmonės atsako neįprastu laiku
Ne todėl, kad kas nors paprašė, o todėl, kad mato, jog gija priklauso jiems. Marekas, atsakantis šeštadienio rytą, yra jo pasirinkimas, priimtas pamačius savo vardą ant jos.
Pastabos tampa geresnės
Matomos komandai pagal nutylėjimą reiškia, kad pastabos rašomos kolegai, o ne sau, o tai, pasirodo, yra skirtumas tarp pastabos ir rašinėlio ant rankos.
Rinkodaros argumentai tampa trumpesni
Šaltinis fiksuojamas kiekvienam atvykimui, kiekvienam skrajokliui, kiekvienai kampanijai. Stebina, kaip greitai tvirtai laikoma nuomonė išsisklaido, kai kas nors gali suskaičiuoti.
„Ar kas nors susisiejo su prekybos parodos žmonėmis?“
Keturiasdešimt vienas atvyko. Trisdešimt aštuoni turi atsakymą.
Pirmadienio susirinkimas nustoja būti atminties testu. Nuosavybė egzistavo nuo pirmos sekundės, todėl tyla turi prie savęs pririštą vardą — ir tai yra visas skirtumas.
Kaip veikia priskyrimas →