Myyntitiimeille
Maanantaikokous, jossa on vähemmän arvoituksia
Kymmenen myyjää, yksi putki ja tavallinen viikon aritmetiikka: mitä tuli sisään, kenellä se on, mistä on kuulunut hiljaisuutta. Mikään näistä ei vaadi raporttia. Se vaatii, että omistajuus oli olemassa ensimmäisestä sekunnista — ja juuri siinä useimmat epäonnistuvat.
Klassinen myyntitiimin virhe ei ole laiskuus eikä huono CRM. Se on jaettu sähköpostilaatikko ja hyväntahtoinen kulttuuri "kaikki autamme kaikkia", joka toimii loistavasti neljällä yhteydenotolla viikossa ja alkaa vuotaa viidellätoista. Kukaan ei huomaa vuotoa, koska vuoto määritellään tapahtuman puuttumisena.
Anna jokaiselle saapuneelle omistaja ennen kuin kukaan on ehtinyt lukea sen, ja vuodosta tulee näkyvä luku. Joskus epämukava. Se on kauppa.
Mitä maanantaina muuttuu
Kokous lakkaa olemasta muistitesti. Sen sijaan että kysytään "seurasiko kukaan messuväkeä?" — kysymys, jolla ei ole vastausta — kysymykset muuttuvat muotoon:
- Viime viikolla saapui 41. 38:aan on vastattu, kolmeen ei, ja kaikki kolme ovat Tomekin, joka oli Krakovassa.
- Vanhin vastaamaton ketju on yhdeksän tuntia vanha — ja se on luku, josta tiimi oikeasti kilpailee, koska se on se, jonka asiakas tuntee.
- Alicjalla on käynnissä 19 ketjua ja muilla yksitoista. Sen kannattaa tietää maanantaiaamuna, ei hänen irtisanomiskirjeessään.
- Kevätlehtinen tuotti kaksi yhteydenottoa ja yhden varauksen. Messut tuottivat kaksitoista yhteydenottoa ja ei yhtään varausta. Keskustelkaa.
- 1VastattuMediaanivastaus: 1 h 12 min. Hitain: 9 h, saapui perjantaina kello 22:40.
- 2Auki edelleenKaikilla kolmella omistaja, kaikki kolme näkyvissä, ei yhtään arvausta kenellekään.
- 3TarjottuJoista yksitoista varattu. Muut kuusi ovat ketjussa, ei muistiossa.
- 4Ei omistajaaTässä järjestelmässä ei ole tilaa, jossa yhteyshenkilöllä ei olisi nimeä.
Mitään raporttia ei ole rakennettu tuottamaan tätä
Vaihdot, lomat ja ihminen, joka lähtee
Jokainen myyntitiimi löytää ennemmin tai myöhemmin, kuinka suuri osa sen osaamisesta eli yhden ihmisen päässä — ja löytää sen ihmisen viimeisenä perjantaina. Ketju on vastalääke: mitä luvattiin, mitä tarjottiin, mistä asiakas vastusti, ja ne pienet inhimilliset yksityiskohdat, jotka tekevät seuraavasta puhelusta jatkumon eikä alkua alusta.
Lähtevän myyjän töiden uudelleenosoittaminen on yksi toiminto. Hänen muistiinpanonsa jäävät, hänen nimissään, koska pointti ei koskaan ollut pyyhkiä pois sitä, kuka työn teki — vaan estää työn lähtemästä hänen mukanaan.
Asiallinen huomio muistiinpanoista: paras myyntimuistiinpano, jonka olemme tässä järjestelmässä nähneet, oli neljä sanaa pitkä — "ei halua että häntä kutsutaan Bogdaniksi". Se pelasti kaupan. Mitään pistemallia ei ollut mukana.
Mitä me emme aio sinulle antaa
Ei liidipisteitä. Ei värikästä lämpötilaa. Ei todennäköisyysprosenttia, jota kaikki silti yksityisesti säätävät ennen ennustekokousta. Myyjä, joka lukee ketjun, tietää yhdeksässä sekunnissa enemmän kuin malli, ja esihenkilö, joka lukee samaa ketjua, näkee, miksi myyjä niin ajattelee.
Sen sijaan saat näyttöä: kauanko on kulunut vastauksesta, mitä tarjottiin, mitä sanottiin ja kuka sanoi. Jos ennuste rakennetaan tälle pohjalle, siitä kannattaa kiistellä.
Hyvä tietää
Kolme tapaa, joita tämä yleensä tuottaa
Ihmiset vastaavat oudoina aikoina
Ei siksi, että kukaan pyysi, vaan koska he näkevät, että ketju on heidän. Marekin vastaus lauantaina aamulla on valinta, jonka hän teki nähtyään oman nimensä ketjussa.
Muistiinpanot paranevat
Oletuksena tiimille näkyvä tarkoittaa, että muistiinpanot kirjoitetaan kollegalle eikä itselle — ja se osoittautuu eroksi muistiinpanon ja sähellyksen välillä.
Markkinointiväittelyt lyhenevät
Lähde kirjataan jokaisesta yhteydenotosta, jokaisesta lentolehtisestä, jokaisesta kampanjasta. On hämmästyttävää, kuinka nopeasti vahva mielipiteen selviää, kun joku voi laskea.
”Käykö kukaan messuväen perässä?”
Neljäkymmentäyksi tuli. Kolmekymmentäkahdeksalle on vastattu.
Maanantain kokous lakkaa olemasta muistipeli. Omistajuus oli olemassa ensimmäisestä sekunnista, joten hiljaisuuteen liittyy nimi — ja se on koko ero.
Nin osoittaminen toimii →